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客戶關系營銷的方法

課程背景：
1、銀行高凈值客戶服務仍舊是產品推銷而不是需求分許，溝通成本高、客戶不滿意，流失率高！
2、高凈值客戶經常戒備我們，害怕忽悠，為何？
3、績效考核，完不成時著急，資本市場波動時，客戶套牢和流失，更著急！
4、國人傳統隱私習慣，導致無法探尋客戶綜合資料和具體資產狀況
5、金融產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！
6、不了解客戶(hu)需求不能有的放(fang)矢，探尋客戶(hu)的投(tou)資(zi)偏好和資(zi)產狀(zhuang)況，客戶(hu)又(you)很敏感！

學員收益：
1、能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；
2、學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝**程的可控性；
3、懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；
4、懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
5、懂(dong)得如何給客戶導入理財觀念，產品成(cheng)交之后的壓力得到有效(xiao)化解(jie)

課程大綱
第一單元：分析篇
一、銀行關系營銷之角色分析
【反思】角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、銀行產品推銷員的表現
【案例分析】投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、銀行優秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
【案例分析】三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業與動機
【視頻討論】銀行產品需要怎樣的營銷方式
【總結】我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶心理分析
【反思】我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
【討論】客戶需要個人客戶經理帶來什么？
【討論】猜猜客戶的心里話？
【總結】我今后(hou)該如(ru)何扮演(yan)理財顧(gu)問(wen)的角色？

第二單元：關系營銷流程導入
【反思】我之前是怎么做客戶營銷的？
1、客戶會談準備
2、理財顧問角色的開場白
3、關系客戶需求探尋與分析確認
4、關系產品配置與呈現
5、成交促成
6、后續跟進

第三單元：關系營銷技巧篇
一、客戶會談準備
【反思】我之前的客戶面談做了哪些準備？
1、面談準備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財需求分析
3、銷售工具準備
【案例分析】理財產品與銀保產品潛在客戶的銷售工具準備
4、客情關系建設道具準備
【案例分析】老客戶客情道具準備
【改進】今后我會怎么做？
二、關系營銷開場白
【反思】我之前是怎么做面談開場的？
1、開場白的三大忌諱與三大目標
【視頻討論】西游記片段
2、迅速建立信任與好感——關系營銷開場白的流程與要點
【話術導入】客戶感知非常棒的開場白
3、開場白的腳本策劃
【練習】開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶
三、關系營銷需求探尋與分析確定
【反思】我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
【工具導入】《客戶理財生命周期產品配置圖》
3、尋求探尋的四項關鍵任務
4、需求探尋流程四步走
【案例分享】優秀客戶經理需求探尋話術匯編
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】客戶主動需求的陷阱
【討論】如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、本環節典型異議處理
【練習】如何有效導入理財觀念
四、產品配置與呈現
【反思】我之前是怎么呈現產品的？
1、產品配置與組合的作用與要點
2、投資理財產品呈現三步曲
3、產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
4、一句話產品呈現技巧
【話術示例】網銀一句話呈現
【練習】VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現話術設計
5、產品講解
【話術示例】結算通卡
【練習】基金定投、銀保產品
五、交易促成
【反思】我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
【討論】一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、高效成交7大法寶
【成交練習】客戶很想購買，但是又擔心風險？
【成交練習】客戶想買，但表示要跟家人商量？
六、后續跟進
【反思】我之前是怎么做后續跟進的？
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？
【案例觀摩】寫給高端客戶的建議書
【練習】成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何收集客戶的意見，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
【討論】后續跟進

第四單元：實戰演練篇
一、基金套牢客戶如何營銷
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結
二、只存款不理財的客戶如何營銷
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結
三、主動來網點詢問理財產品的客戶如何營銷
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結
四、答應要買產品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結

第五單元：互動總結篇
 師(shi)生(sheng)分享互(hu)動，學員(yuan)總(zong)結(jie)與難點答疑(yi)并制(zhi)定行為改進計劃(hua)。

客戶關系營銷的方法