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銷售實戰能力培訓

【課程背景】
隨著市場競爭的日益激烈，銷售團隊的能力強弱與銷售額的多少的關聯性越來越強。有的銷售人員不知道如何跟客戶搭訕；總是找不到切入銷售話題的時機；面對客戶的質疑無法進行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產品；……諸多問題直接導致銷售業績無法達標。如上的種種問題都是因為銷售人員沒有建立系統渠道銷售工作邏輯，在遇到銷售困難時沒有合適的銷售方法，在跟客戶溝通過程中沒有合適的銷售話術等原因造成的。
本課程主要是為了解決如下的幾個問題：
1、老銷售拜訪頻繁，但是銷售結果很差
2、銷售人員的工作計劃性差
3、新銷售人員的培養沒有流程，成長緩慢
同學本課程的學習，可以達成如下的實際目標
1、銷售人員知道如何預備業務拜訪、在拜訪與拜訪之間作更積極有效的事情、對拜訪更有信心，目的更加明確
2、幫助銷售人員和客戶建立更滿意和更長久的關系，以及得到更多的生意。
3、能清晰明確(que)的(de)表達跟公司和產品的(de)賣點和優(you)勢(shi)，促成銷(xiao)售達成

【課程收益】
-打造合適的商務溝通環境
-快速了解客戶購買意愿的真是成因
-如何打破客戶的沉默應對
-打消客戶顧慮的方法
-說客戶想聽的話
-做好(hao)落地執(zhi)行，打造優(you)質服(fu)務(wu)

【課程對象】
TOB渠(qu)道銷(xiao)售人員，TOB渠(qu)道銷(xiao)售經理

【課程大綱】
一、如何打造一個事半功倍的拜訪開場？
1、銷售人員的三重角色
業務咨詢顧問、合作伙伴、特征/禮儀介紹者
提問：銷售人員和客戶的關系最像生活中的那種關系？
2、開場三部曲
-訪前準備：他是誰、為啥來、啥好處
分組討論：客戶角色類型分為哪幾類？我們拜訪客戶的目標有哪些？
-營造氛圍目的：消除陌生隔閡、營造輕松氛圍、建立商務環境、體現專業素質
方法：贊美
贊美三要素：微笑、真誠、具體
贊美四個方面：家庭、事業、員工、個人
-闡明來意：來意、利益

二、什么是客戶需求？
1、客戶為什么要跟我們合作？
小故事：老太太買李記
2、需求產生的原因？
來自不滿、來自不安、來自不便、來自對未來的期望
3、需求的分類
按照客戶的表達特征
理性需求：關注成本型、關注效率型
感性需求：權力型、隨眾型、專才型、新奇型
按照需求的屬性：顯性需求、隱形需求
按照需求表達特征：明確需求、模糊需求
分(fen)組討論：我們的客戶(hu)可(ke)能會有哪(na)些需求(qiu)？

三、找需求的幾種方法？
1、找到需求的2個手段：
-問
問題的分類：開放式問題、封閉式問題、啟發式問題
問什么：問現狀、問未來
分組討論：可以向客戶提那些問題？為什么要問這些問題？
-聽
聽的三種能力：選擇性吸收、有表示的聆聽、總結性的聆聽
聽什么？聽不滿、聽不安、聽不便
2、找尋需(xu)求的方法、做證(zheng)法、引導法

四、如何找準客戶的需求？
1、找尋需求四步法：望聞問切四步法
望（觀察客戶現狀）
聞（聽準客戶表達）
問（問好引導問題）
切（探究需求成因）
2、怎(zen)么樣(yang)才(cai)是找準客(ke)戶需求：清楚、完整(zheng)、有共識

五、客戶不搭理我怎么辦？
1客戶為什么不理我：客戶性格原因、無需求、不信任
2、如何發現客戶的隱形需求
找：客戶現狀、痛點判斷、分析影響、確認需求
猜：假設需求、確認機會、分析情境、確認利益
情景演練：假(jia)設(she)一(yi)個客戶(hu)不搭理的場景，進行情景演練

六、客戶有疑慮了怎么辦？
1、客戶為什么會產生異議：不熟悉、不了解、不安
2、LSCP法則：傾聽、理解、澄清
直接否定法（顧慮）
間接否定法（懷疑）
轉移法（缺點）
分組討論：客戶(hu)的懷(huai)疑，顧慮(lv)有哪些？我們該(gai)如何去消(xiao)除客戶(hu)顧慮(lv)

七、如何說客戶想聽的話？
1、什么時候可以開始說
客戶意見表達需求
與客戶對需求的理解相同
我們的產品優勢能滿足客戶需求的時候
2、FAB語法：產品屬性、產品特征（優勢、賣點）、給客戶帶來的利益
分組討論：每組寫出5個我們產品的FAB
3、尋找買點的四個方面：價格、服務、質量、品牌
4、怎么樣才能不做一個虎頭蛇尾式銷售？
1、推動銷售達成的時機？
客戶發出購買信號
客戶意見接受我們產品給他帶來的利益
2、后續執行三要素：時效性、準確性、落地性
3、如何將課程運用到工作中
如何制定自己的工作計劃
SMART原則

銷售實戰能力培訓