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客戶需求及市場機會

課程背景
以客戶為中心，企業的一切成功均源于對市場及客戶真實需求的洞察，并以獨到的創意滿足市場和客戶的需求。
如果當初我問人們需要什么的話，他們一定告訴我想要一匹更快的馬---福特。福特沒有提供馬，卻提供了汽車。客戶也不知道自己到底想要什么，是不是就說明客戶需求調研沒有用？非也，你那是在跟客戶聊天，不是在做真正的客戶需求調研。
做不好客戶需求調研，那就通過市場調研特別是競品的拆解來模仿競爭對手，也不失為一種可行的“套路”，所以我們看到市場上到處都是“殺敵一千，自損八百”的價格戰。
如何(he)做好(hao)真(zhen)正的市(shi)場(chang)及(ji)客戶(hu)需求調(diao)研，挖掘市(shi)場(chang)機會？通過本課(ke)程，樊(fan)老師將把(ba)自己在(zai)華為從事十多(duo)年產品創新和研發管(guan)理經驗總結(jie)出來的洞察市(shi)場(chang)及(ji)客戶(hu)需求的實戰(zhan)型工具(ju)和方法傳授與你。

培訓收益
-掌握洞察市場及行業趨勢性需求的工具和方法
-深刻理解到底什么才是客戶的真實需求。  
-掌握如何通過客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實需求的工具和方法。
-掌握(wo)如(ru)何識別客戶痛點并發現市場機(ji)會的工具和(he)方法(fa)。

培訓對象
產品經(jing)(jing)理(li)、項目(mu)經(jing)(jing)理(li)、產品策(ce)劃人(ren)員(yuan)、市場調(diao)研人(ren)員(yuan)、需求分析人(ren)員(yuan)、系(xi)統工程師、研發經(jing)(jing)理(li)、技(ji)術骨干(gan)等。

課程大綱
第一部分  市場及客戶需求的主要問題
-企業面臨的需求挖掘與管理的主要問題
-需求相關的幾個重要概念（客戶需求、市場需求、產品需求、設計需求）
-各種需求之間的演進路徑
-產品需求的范圍
-華為的(de)需求(qiu)管理體系(xi)簡介（組織(zhi)、流程、考核(he)指標）

第二部分  市場及行業的趨勢性需求
-宏觀趨勢下的行業機會分析
-新產品所處的行業環境分析過程和方法
-行業現狀梳理
-行業競爭格局
-行業發展趨勢
-競爭對手及競品分析
-初步的市場細分及目標細分市場選擇
-目標細分市場的(de)市場機會概況

第三部分  什么才是客戶的真實需求
-到底什么才是客戶的真實需求？
-客戶是如何描述自己的需求的？
-客戶的真實需求（目標任務、目標成果、限制條件）
-客戶真實需求之目標任務及案例分享
-客戶真實需求之目標成果及案例分享
-客戶真實需求之限制條件及案例分享

第四部分  識別需求洞察的目標客戶
-常見的需求調研目標客戶類型
-理解極端客戶的價值
-對于新產品，找到你的早期支持客戶
-運用特性圖譜識別創新產品的客戶
-對于在售產品，如何找到你的目標調研客戶？
-產品需求收集的常見途徑
-客戶需求調研的常用方法
-客戶需求調研過程
-客戶原始需求收集形式：客戶故事卡
-需求(qiu)洞察者(zhe)的素質(zhi)能力要求(qiu)

第五部分  客戶深度訪談與行為觀察
-客戶訪談的作用與意義
-客戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？
-客戶很清楚地知道要什么時，也需要多此一舉做訪談嗎？
-客戶訪談，到底要談些什么？
-客戶訪談要重點關注的內容（目標任務、目標成果、限制條件）
-針對目標任務或限制條件訪談的5個基本問題
-針對期望成果訪談的5個基本問題
-訪談提綱設計的七個注意點及案例分享
-訪談提綱質量檢查checklist
-客戶訪談，到底要如何談？
-客戶訪談不是找客戶聊天
-訪談中，如何擺正你的角色？
-訪談中，遇到非目標調研客戶怎么辦？
-如何記錄訪談內容？
-訪談過程中的幾個關鍵注意點
-如何從客戶的只言片語中提取需求？
-如何把客戶陳述轉化為客戶故事
-案例演練：針對某新產品，演練如何設計訪談提綱，現場訪談一位學員客戶并提取3-5條客戶故事。
-用眼睛挖掘客戶的隱性需求
-通過觀察，挖掘客戶的必備需求
-設計觀察的引導提綱
-觀察過程，是否要讓客戶知道？
-靠近客戶，進入真實環境（案例分享）
-模擬客戶，用同理心思考（案例分享）
-有目的而非有結論地觀察（案例分享）
-對習以為常的客戶行為保持好奇心（案例分享）
-客戶觀察(cha)要重點(dian)關(guan)注的行(xing)為(wei)或內容（案例(li)分(fen)享）

第六部分  客戶痛點與市場機會挖掘
-什么才是真正的市場機會？
-客戶需求分析工具：客戶旅程地圖
-客戶痛點識別工具
-客戶痛點識別案例分享
-案例演練：某產品的客戶痛點識別
-市場機會的定量評估方法
-市場機會問卷調查，驗證客戶痛點
-市場機會指數
-市場機會類型（極佳的、不足的和超出的市場機會）
-成果導向型的五種創新類型
-延續性與破壞性創新
-傳統的頭腦風暴法的不足
-定點式頭腦風暴生成創意
-由創意到商業模式的設計(ji)（JTBD創新畫(hua)布）

客戶需求及市場機會