課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭理財規劃全方位
課程背景:
理財、保險、存款任務越來越重,客戶卻越來越少,理財經理怎么完成任務?
微信、支付寶改變了人們的消費習慣下,客戶越來越不容易見面,理財經理怎么辦?
客戶理財、保險意識越來越強,自身越來越專業,理財經理應該怎么應對?
營銷活動年年做,客戶不來、來了不成交,理財經理怎么跟進成交?
高端客戶存款送禮品,要么是不感興趣,要么是不忠誠、理財經理怎么做?
年輕客群不來網點、網點優質客戶越來越少,理財經理應該做些什么?
銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)業的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭進入了多元(yuan)立體式(shi)的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭,利(li)率市場化(hua)(hua)(hua)、存款(kuan)保(bao)險制度、互聯(lian)金融、民營銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)等國家制度的(de)(de)(de)(de)不(bu)斷推(tui)出,加(jia)之新(xin)型競(jing)爭對手的(de)(de)(de)(de)不(bu)斷出現,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)體驗要(yao)求(qiu)越來越高,傳統的(de)(de)(de)(de)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)營銷方式(shi)已經(jing)(jing)不(bu)能(neng)適應銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)今后發展,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理等崗位人員對于適應客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為中心的(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)(hua)(hua)而變(bian)化(hua)(hua)(hua),銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)服(fu)務每年都在(zai)提(ti)升,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)不(bu)滿意度反而在(zai)不(bu)斷增加(jia),產品(pin)(pin)銷售難度越來越大,究(jiu)其原(yuan)因,是因為沒有給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供專業的(de)(de)(de)(de)理財(cai)服(fu)務,不(bu)是根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)(xu)要(yao)賣(mai)(mai)產品(pin)(pin),而是根據銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)業績(ji)要(yao)求(qiu)賣(mai)(mai)產品(pin)(pin)。理財(cai)經(jing)(jing)理目前(qian)急需(xu)(xu)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)是,在(zai)充(chong)分挖(wa)掘客(ke)(ke)戶(hu)(hu)理財(cai)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)同時,完成銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)業績(ji)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)。這就需(xu)(xu)要(yao)理財(cai)經(jing)(jing)理提(ti)升自身(shen)理財(cai)規(gui)劃(hua)技(ji)能(neng)提(ti)升,對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開展顧問(wen)式(shi)營銷。
課程收益:
● 增強學員理財規劃技能,提升綜合理財規劃能力,便于日常客戶關系的維護與管理;
● 學習個人及家庭理財規劃的方法,使學員掌握綜合理財規劃規劃方法并在實踐中靈活運用;● 精通規劃方案中各類金融產品配置通過學習綜合理財建議書的制定,對客戶信息進行分析,評估家庭財務狀況診斷、及其理財目標;
● 根(gen)據(ju)其(qi)特點(dian)構建、設計匹配的(de)《綜合理財建議(yi)書》,為客戶(hu)提供全面專業的(de)財務(wu)建議(yi)。
課程對象:銀行(xing)客戶經理(li)、理(li)財經理(li)、保險公司理(li)財顧問
課程大綱
第一講:理財規劃與金融產品營銷
一、分析客戶一生的理財目標
1、單身期
2、形成期
3、成長期
4、成熟期
5、退休期
演練:客戶非財務目標信息整理
二、明晰理財規劃原則
原則1:整體規劃,綜合考量
原則2:客戶資產配置周期
原則3:現金保障優先
原則4:風險管理優于追求收益
原則5:家庭模型與理財策略相匹配
三、金融營銷客群經營的突破
1、從人脈圈到資源圈的整合
2、從理財團隊到理財工作室
3、從家庭財富管理到家族財富管理
案例:李(li)經(jing)理通過(guo)綜合理財規劃營(ying)銷的業績突破
第二講:家庭財務報表與財務比率分析
一、家庭資產負債表
練習:李先生家庭資產負債表編制
二、家庭收入支出表
練習:李先生家庭收入支出表編制
三、家庭財務比率
1、結余比率
2、投資與凈資產比率
3、清償比率
4、負債比率
5、財務負擔比率
6、流動性比率
練習:李(li)先生家庭財務(wu)比率分析
第三講:理財規劃技能訓練
技能一:現金規劃
方法:流動性比率
工具:存款/貨幣基金/銀行理財產品
訓練:現金規劃與理財產品配置
技能二:消費規劃
1、買房規劃
2、買車規劃
案例:90后白領夫婦家庭消費規劃
訓練:消費規劃與理財產品配置
技能三:子女教育規劃
分析:教育負擔比
工具:教育儲蓄/教育金保險/基金
案例:二胎教育規劃與理財產品配置
訓練:子女教育規劃與理財產品配置
技能四:養老規劃
方式:社保養老/以房養老/投資養老/商保養老
工具:社保/基金/商業保險/房子
案例:小企業主的養老規劃
訓練:養老規劃與理財產品配置
技能五:保險規劃
種類:消費類保險/理財類保險
1、購買品種選擇
2、購買個體選擇
案例:家庭主婦李姐的保險規劃
訓練:保險規劃與理財產品配置
技能六:投資規劃
工具:股票/債券/基金/房產/黃金/外匯
分析:資產配置策略
案例:拆遷戶王先生的投資規劃
訓練:投資規劃與理財產品配置
技能七:稅收籌劃
1、遺產稅規劃
2、房產稅規劃
案例:高凈值家庭的稅收籌劃
訓練:稅收籌劃與理財產品配置
技能八:財產分配與傳承規劃
導入:財富管理目標
1、財富保全規劃
2、財富傳承規劃
案例:退休老人夫婦家庭的財產分配與傳承規劃
訓練:財(cai)產分(fen)配(pei)與傳承(cheng)規劃與理財(cai)產品配(pei)置
第四講:理財規劃方案制作演練(實操演練)
一、理財規劃方案制作流程
第1步:客戶類型分析
第2步:客戶理財需求的確定
第3步:家庭財務信息收集及分析
第4步:家庭財務報表制作與財務診斷
第5步:理財規劃方案設計、特殊理財規劃方案設計
第6步:生涯模擬表編制
第7步:敏感度分析與方案調整
二、家庭理財規劃方案制作演練
演練1:中年白領三口之家理財規劃方案
演練2:單身青年理財規劃方案
演練3:三世同(tong)堂(tang)之家理(li)財規劃方案(an)
家庭理財規劃全方位
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