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銷售成交方法的培訓

【課程背景】
《人類簡史》中有這樣一段話：“現代資本主義經濟如果想要存活，就得不斷提高產量，很像是鯊魚，如果不一直游動就會窒息。然而，光是生產還不夠。生產出來之后，還得有人買，否則業者或投資人都得關門大吉。為了避免這種災難，確保不管什么新產品都有人買賬，就出現了一種新的倫理觀：消費主義。”
本課程在(zai)介紹各種銷售心(xin)理(li)學(xue)效應和策(ce)略的時候(hou)，將(jiang)相關(guan)的理(li)論知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)闡(chan)述(shu)清楚，而且和相關(guan)案例結合起來(lai)，并有針對性地進(jin)行拓展和延(yan)伸，確保構建(jian)起一個比較系統(tong)的知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)架(jia)構，使學(xue)員易學(xue)易懂易掌握。

【課程收益】
-了解銷售本身的銷售心理，樹立積極樂觀的心態
-了解消費者的消費心理，從**根本解決銷售難題
-學會挖掘消費者的真實需求，從而對癥下藥
-掌握多種表達方式，用結果證(zheng)明(ming)銷售效果

【課程大綱】
一、 快速建立良好的信任關系；
-微笑是**的贊美；微笑是建立良好第一印象的鑰匙
-展現自己的專業形象
-巧妙的向客戶展現自己的能力
-營造舒適的洽談氛圍
-認同客戶的對當物的情感故事
-真誠的關心客戶，站在客戶的角度考慮問題
情(qing)景演練：如何與客戶(hu)建立信(xin)任(ren)

二、不做準備不銷售
-聰明人用的都是笨方法。
-服務客戶的21條黃金法則。
-每一(yi)個(ge)銷售從業(ye)人員的(de)四種(zhong)職業(ye)。

三、打開銷售的關鍵步驟。
-為什么很多人都排斥銷售員？
-現場互動：錯誤的銷售方式
-開啟銷售首先化解抵觸情緒。
-銷售的開場要背離銷售本身。
-忘記所有的銷售理論。
-銷售的轉換過程。
-閑聊文化（銷售就是閑聊）
案例：在聊(liao)天中不知不覺的成交

四、購買動機的秘密。
-挖掘客戶最底層的購買動機。
-案例：百萬珠寶背后的秘密
-提問的*技巧。
-探尋客戶的一切信息。
（QAS)問答贊。
-探尋的(de)邏(luo)輯順(shun)序。

五、影響成敗的關鍵：有效溝通
-了解溝通的內容、時機和目的
-區別溝通過程中客戶的立場、利益與需求
-針對客戶關心的利益，提出我們的方案
-如何在溝通中有效處理異議
案例：馬上就要簽約，客戶突(tu)然提出異議，怎么辦？

六、排除客戶的異議心理
-引導對方說“是”
案例：七 yes 成交法
-真心想買貨，才會嫌貨
-想打太極一樣的反駁
-暗盤優惠，讓他們感覺與眾不同
-案例：客戶撿了大便宜
-消除客戶對產品的偏見
-案例：奧迪4S店的成功銷售案例
-化解客戶心理的疙瘩
-知曉異議的根源；疑慮加誤解
-主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異議；
-掌握處理異議的步驟和方式：LSCPA模型
 情景演練：運用(yong)LSCPA模型(xing)處理(li)異議

七、臨門一腳，在于客戶攻防
-減少客戶對風險的擔憂
-巧用客戶占便宜的心理
-利用客戶的沖動心理
-在“半推半就”中搞定客戶
-善用客戶的逆反心理
-幫助客戶縮小選擇范圍
-鼓勵客戶下決心
-別突破(po)客戶(hu)的(de)心理防線

銷售成交方法的培訓