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客戶關(guan)系(xi)建設管理課程(cheng)

【課程背景】
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系是(shi)第(di)一(yi)生產(chan)力！豪不夸張地(di)講(jiang)，在(zai)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售領域(yu)，沒(mei)有(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系，一(yi)切都無(wu)(wu)從談起。畢(bi)竟，大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售項(xiang)目(mu)(mu)，金額大(da)(da)，采購周期長(chang)，決(jue)策流程慢，涉(she)及產(chan)品多，競爭激烈，為了獲(huo)取(qu)項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)主動權，無(wu)(wu)論是(shi)想(xiang)盡早了解項(xiang)目(mu)(mu)需求(qiu)，還(huan)是(shi)希望得到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)項(xiang)目(mu)(mu)過程中的(de)(de)關鍵支(zhi)持，沒(mei)有(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系的(de)(de)支(zhi)持，這(zhe)些(xie)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)都寸步難行。有(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系支(zhi)撐(cheng)，所(suo)有(you)(you)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售行為才有(you)(you)可(ke)能。但只有(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系，并不能取(qu)得銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)成功。畢(bi)竟，在(zai)長(chang)周期的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售過程中，還(huan)需要(yao)跟蹤客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求(qiu)，提(ti)供合(he)適的(de)(de)解決(jue)方案。這(zhe)是(shi)一(yi)項(xiang)非常復雜(za)的(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)。更(geng)何況，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)相互交織(zhi)、相互影響(xiang)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系既是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)前提(ti)，又會受(shou)到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)影響(xiang)。如(ru)何在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售過程中同時兼顧客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)？如(ru)何在(zai)做(zuo)好(hao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系的(de)(de)同時做(zuo)好(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)跟蹤與(yu)管(guan)理(li)？這(zhe)便(bian)是(shi)本次培(pei)訓(xun)的(de)(de)內容。

【課程收益】
1、理解大客戶銷售的特點與銷售模型
2、提高客戶開發與客戶關系管理技巧
3、學習銷售項目運作與營銷管理流程
4、提高銷售項目運作與項目管理能力
5、提高銷(xiao)售(shou)成功率和公司的銷(xiao)售(shou)業(ye)績

【課程對象】
政企類客戶銷售人(ren)員

【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與角色認知
1、大客戶銷售特點與應對
-銷售的邏輯
-大客戶銷售特點
-大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售認知與行為
-大客戶銷售的崗位職責
-大客戶銷售的關鍵任務
-大客戶銷售行為模型
3、客戶關系的價值衡量

二、大客戶開發與客戶關系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
案例：項目是怎么丟的？
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
-客戶關系價值分類
-客戶關系的原則
-客戶需求的本質
-大客戶需求分類
研討：大客戶需求分析
3、客戶關系管理與維護
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
案例：華為客戶關系建設
-大客戶信任基礎與構建
-客戶關系管理原則
4、案例(li)：銷(xiao)售情商與客戶關系維護

三、大客戶項目運作與營銷流程
1、大客戶采購流程與應對
-客戶采購流程分析
-不同營銷階段的任務
-LTC全流程項目管理
2、銷售線索管理
-銷售線索的概念
-線索管理四要素
-銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
-機會點驗證與評估
-項目分析與維度
-SWOT分析與項目引導
案例：華為銷售中的項目運作
練習：項目分析與運作策略
-項目運作(zuo)與策略實施路徑

四、大客戶銷售項目協作與管理
1、項目的定義與內涵
2、項目分級管理與機制
-銷售項目分級與管理
-項目分級的維度參考
-華為鐵三角責任分工
-產品行銷的職責與定位
-交付經理的職責與定位
3、銷售項目任務分解與管理
-項目組會議
-項目任務分解與計劃制定
練習：項目任務分解與計劃
-制定項目計劃的原則

五、回顧與(yu)總結(jie)：客戶關系建設與(yu)銷售項(xiang)目管理

客(ke)戶關系建設(she)管理(li)課程(cheng)