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銷售成交技巧方法

【課程背景】：
如今我國經濟發展面臨著國際、國內多方面的嚴峻挑戰和嚴重困難，尤其是面對國內整體市場環境及國家相關政策，各行各業面臨著新的挑戰和嚴峻考驗，多經企業也處在了生死攸關的緊要關頭。如何應對？唯有提高個人競爭力，不斷學習和創新，不斷培育、維護和提升自己的軟、硬實力。
隨著時代的發展，已經有銷售個人的業務水平，比得上一個企業的銷售能力。原始在于互聯網時代，信息傳播是極其重要的一件事，有些產品很好，但無人問津，有些產品一般卻訂單不斷，主要原因是造勢和宣傳做的好。寫作創作是宣傳造勢的基礎，一則好的文案可以通過打動人心，從而激發消費者的購買沖動和欲望。而很多銷售人員還停留在每天和客戶的日常交流當中，白白浪費了通過自媒體增加個人價值的時機。
本課程就是(shi)希(xi)望通過系統地(di)講解(jie)文案(an)創(chuang)作(zuo)的全(quan)過程，手把手地(di)教會(hui)大家如何創(chuang)作(zuo)出一則(ze)優(you)秀的神級別的文案(an)，從而影(ying)響客戶(hu)心(xin)智，最(zui)終提高業(ye)務能(neng)力。

【培訓目標】：
1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2. 系統學習*的營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。
3. 學習營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。
4. 本課(ke)程還設計了分組(zu)討(tao)論和現(xian)場演練的(de)環(huan)節，教師(shi)可以觀察學員(yuan)的(de)表(biao)現(xian)，給(gei)出適(shi)當建(jian)議

【課程大綱】
一、專業的銷售人員與業務業余的銷售人員差別在那？
1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業感？
2.自媒體銷售在銷售專業性上的體現
3.完成專業的顧問式銷售所經歷的幾個流程
4.建立職業銷售的銷售漏斗
5.現場練習：建立我們自己的銷售漏斗

二、價值點：銷售的基礎
1.一個發人深思的提問：你清楚自己的產品價值在哪嗎？
2.銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲
3.產品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？
4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？
5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示，讓暗淡的產品現場發光
6.銷(xiao)(xiao)售(shou)的精髓：銷(xiao)(xiao)售(shou)人員如何“靈(ling)活”運(yun)用(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)賣點，激(ji)發成交？

三、讓顧客對你有專業信任，銷售的敲門磚
1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由
2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑
3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為自媒體專家
4.如何三言兩語成為客戶心中的自媒體專家？
5.練習：自媒體專家形象塑造

四、自媒體內容結構公式
1. 讀者分析與寫作目標設定
2. 內容呈現開頭2個要素
3. 內容呈現的六個原則
-羅列要點,歸類分組
-以上統下,結構扁平
-層次清晰,邏輯次序
-結果導向,結論先行
-事實說話,數據證明
-突出重點,電梯法則
4. 內容呈(cheng)現4種結尾方式

五、塑造用戶痛點，植入產品標準
1.思考題：什么時候是我們向客戶發問的*時機？
3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求
-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導
-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點
-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考
4.提問角度與方式結合挖掘最深刻需求
5.如何找到最能打動客戶的問題
6.高手(shou)過招(zhao)：客戶(hu)對答大PK

六、有效植入產品，成交前的最后準備
1.客戶對企業的三個疑問
2.提升客戶心中企業形象的*切入點
3.企業產品介紹中的常見誤區
-缺少重點；
-忽略客戶；
-自說自話；
4.講故事演練：萬能植入四步法

七、踢好臨門一腳，從聊天到成交
1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？
2.如何識別客戶的成交信號？
3.客戶拒絕成交的兩大理由
4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞
5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷
6.處理“延遲”的策略
7.處理“異議”的策略
8.成(cheng)交后該怎么(me)辦？

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