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小微信貸渠道建設

課程背景：
在利率市場化、金融脫媒、互聯網金融迅猛發展的背景下，商業銀行生存、發展受到巨大挑戰。在此背景下，國內商業銀行紛紛推動戰略轉型，將小微信貸業務作為重點戰略選擇。面臨新的形勢，如何看待銀行的零售化轉型，如何找準小微客戶需求脈搏，如何深挖存量客戶資源，如何拓寬小微信貸業務獲客渠道，保持小微信貸業務穩定發展甚至是跨越式發展？
本課程通過(guo)理論分(fen)析及實(shi)踐案例(li)(li)的(de)(de)分(fen)析，為(wei)商業銀行小(xiao)微客戶(hu)經理營銷以及深(shen)度挖掘客戶(hu)需求提(ti)供有價值(zhi)的(de)(de)指導。并(bing)通過(guo)客戶(hu)經理實(shi)際(ji)案例(li)(li)分(fen)析，指導客戶(hu)經理獲客與客戶(hu)轉介，提(ti)升小(xiao)微信貸實(shi)戰營銷技能。

課程對(dui)象：信貸(dai)客(ke)戶經理(li)，信貸(dai)條線人員、網點人員等

課程收益：
● 通過學習，掌握整村授信的流程和執行方法
● 通過學習，掌握交叉營銷的策略和技巧
● 通過學習，獲(huo)得(de)一支能外出(chu)開展“整村授(shou)信”業務的隊伍

課程大綱
第一講：新形勢下小微信貸業務發展解讀
一、新形勢下銀行面臨沖擊
講解：銀行零售化轉型對個人零售產品營銷的影響及未來的思考
二、細分市場與定位
講解：產品標(biao)準化、細分目標(biao)客(ke)戶與(yu)市(shi)場(chang)定位

第二講：小微信貸商業地圖和競爭力分析
一、商圈地圖之經濟概況
1、本地小微企業、個體工商戶、種養殖戶情況
2、本地目標客戶區域分布
3、目標客戶資金規律、融資渠道
4、專業市場與商戶概況
頭腦風暴：即時研討，信息共享
二、商圈地圖之同業情報
1、本地小微信貸同業機構及市場滲透情況
2、同業小微信貸品種及其政策
3、同業小微信貸品種優勢與劣勢
頭腦風暴：即時研討，信息共享
三、我行產品區域競爭力分析
1、我行小微信貸產品樹狀圖
2、我行主打小微信貸產品的政策和優勢
3、成功故事路演
課堂路演：即時梳理，精準呈現
四、營銷策略和目標管理
1、市場細分策略和渠道策略
2、精準目標
3、計劃行動與行動計劃
課堂路演：達成目標共識，形成行(xing)動計劃(hua)

第三講：渠道開發與批量獲客
一、外拓獲客
1、二掃五進深耕模式
2、井田制市場管理
3、專業市場開發與準備
二、渠道模式
案例分析：鴻星爾克/娃哈哈的市場占有率怎么來的？
2、渠道模式
講解：多貸款渠道模式
3、渠道方
4、渠道管理
三、信貸產品推介會
1、為什么要做產品推介會
2、推介會市場開拓方向
3、推介會流程
講解：名單準備-信息準備-物料準備-過程準備-互動-活動設計-產品植入-收尾
4、推介會關鍵人關系與處理
5、推介會的現場識別與三三原則
講解：吸引客戶-識別客戶-鎖定客戶
6、識別客戶的微表情和肢體動作
7、推介會強關系與弱關系處理法則
8、推介會主講人六項注意事項
9、會后跟進
演練：如何做好一場產(chan)品推薦會

第四講：經典營銷技能演練
一、主要獲客手法
1、存量客戶挖潛
2、緣故法
3、轉介紹（老帶新）-生態銀行解析
重點分析：轉介紹的營銷方法
4、沙龍路演
5、陌拜法
情景演練：如何進行陌生拜訪
二、成功營銷六部曲
講解：挖掘需求、產品呈現、異議處理、關單成交、贊美決定、請求轉介
三、客情關系維護技巧
1、客戶忠誠度的含義
2、三大維度處理客情關系
3、情感維護、交叉銷售、增值服務提升客情關系
4、三個服務級別提升客情關系
講(jiang)解：把(ba)(ba)份內的(de)服務做好-把(ba)(ba)分外的(de)服務做足(zu)-把(ba)(ba)超乎想象的(de)服務做精

小微信貸渠道建設