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客戶銷售拜訪課程

課程背景:
銷售的成功,是由銷售和客戶一次次面對面的接觸構成的,每次同客戶當面溝通決定了銷售策略的執行、項目推進效果和質量。只有見面,彼此才能建立信任,只有建立信任,客戶才會購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程,客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的,這就是客戶的“概念”。客戶的概念主導著客戶做出選擇,客戶只關注他自己認為重要的事情,而并不是產品或者方案本身,更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的購買過程中,誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法,誰就在和客戶進行抗爭。如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法,而一味地介紹自己的產品或公司,或自以為知道地判斷客戶的想法,那對客戶來講就是一種“購買權和選擇權的剝奪”,客戶會視為對他們的侵害。
一名出色的銷售,要學會抑制自己說話的沖動,思考的沖動、人性本能的沖動,去迎合客戶的想法。所以,銷售不僅是一門行為學,更是一門邏輯學、心理學、語言學。
信(xin)任銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主要講述如何在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)當面溝通中了(le)(le)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)真實想(xiang)法、和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)達(da)成共識、獲得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)行動承(cheng)諾的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧類(lei)課程。“信(xin)任五(wu)環”主要是指銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程中的(de)“銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)準備(bei)、了(le)(le)解概念、呈(cheng)現優勢、獲得承(cheng)諾、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)評估”等五(wu)個關鍵環節,這(zhe)五(wu)環,環環相扣,步(bu)步(bu)緊逼,不僅深入體現和(he)詮(quan)釋了(le)(le)以“客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為中心”的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)理念,全面總(zong)結了(le)(le)“關注客(ke)(ke)戶(hu)(hu)思維”的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧,更是人性的(de)一種(zhong)思考(kao)。

課程對象:
售前顧(gu)問,大客戶(hu)銷售顧(gu)問,大客戶(hu)經理,大客戶(hu)銷售經理,銷售總(zong)監等

課程目標:
-認知并講述客戶購買決策思維過程;
-應用基于客戶認知的銷售溝通流程制定銷售計劃;
-應用關注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧;
-提升銷售人員轉化銷售和贏得客戶信任的能力
-統一銷售內部共(gong)同語(yu)言、提升溝通效率

課程大綱
一、大客戶銷售的困惑
1. 后互聯網時代銷售面臨的挑戰
2. 大客戶銷售的復雜特性
3. 大客戶銷售的樓梯原理
案例分析:TA愿意和你一起(qi)“上樓(lou)”嗎?

二、大客戶銷售之----拜訪準備
視頻分析:小楊的拜訪準備&小楊拜訪宋主任
1. 客戶的概念
1) 銷售為什么見客戶?
小組討論:回顧自身銷售經歷
2)客戶購買邏輯
3)客戶的概念
2. 行動承諾
1)行動承諾的定義
2)制定行動承諾
3)到底為什么見客戶?
3. 有效約見理由
1)約見客戶
小組討論:客戶還會見TA嗎?
2) 有效約見理由
小組討論:客(ke)戶還會見TA嗎?

三、大客戶銷售之----有效提問
視頻分析:新人小周拜訪龔總
1. 溝通心電圖
2. 問客戶什么?
3. 信息準備清單
小組演練:拜訪信息準備清單
4. 四維提問法
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)現狀類問題
4)期望類問題
小(xiao)組討(tao)論:擬定客(ke)戶問題清單

四、 大客戶銷售之----如何傾聽
視頻分析:小楊拜訪陶部長
1. 銷售拜訪秀
2. 銷售為什么多說?
3. 銷售中的心理學
4. 如何傾聽
1)傾聽之心態準備
2)傾聽之合理回應
3)傾聽之肢體語言
4)傾聽之同理心
5)傾聽之黃(huang)金沉默

五、大客戶銷售之----呈現優勢
視頻分析:小楊拜訪魏部長
1. 客戶如何決策?
2. 獨特差異優勢
3. SPAR優勢呈現法
小(xiao)組(zu)討(tao)論:SPAR句式實(shi)踐

六、大客戶銷售之----合作經營
視頻分析:小周拜訪劉經理
1. 傳統銷售模式和合作經營模式
2. 合作經營流程:四季溝通術
小(xiao)組討論:合作經(jing)營(ying)溝通清單

七、大客戶銷售之----獲取承諾
視頻分析:小楊再會陶部長
1. 結果源于行動
2. 承諾類問題
小組討論:*行動承諾
視頻分析:小周再訪劉經理
3.客戶顧慮處理(LSC-CC模型)
視頻分析:拜訪藍科總經理
視頻分析:小周拜訪賈工
4. 銷售拜訪評估
5. 銷售信任柱
課程總結

客戶銷售拜訪課程