銷售密鑰-專業銷售的七項核心能力?
講師(shi)：羅龍 瀏(liu)覽(lan)次數：2613
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
專業銷售核心能力課程
課程背景：
每個企業的生存和發展都離不開銷售，而在現在激烈而不斷變化的市場競爭環境中，對銷售人員提出了更高的要求，假如銷售人員不專業，很難適應現在這個VUCA時代，想在市場中搶占份額也將會很艱難。
不過對于很多企業，給銷售人員專業知識的培養往往高于銷售技巧的培養，也有一些企業有心培養，但并不知道專業銷售如何培養。銷售初期，銷售人員說什么，問什么？銷售中期，如何吸引客戶，讓客戶有優質體驗，同時展現企業優勢？銷售后期，如何處理異議，促單成交？優秀的銷售經驗如何傳承迭代，失敗的銷售經驗如何躲坑避雷？這些問題一直困擾著企業和銷售人員。
本課程將專業銷售的核心能力歸納為七個方面，囊括了一個專業銷售從基礎到進階，銷售流程從始至終，從單次銷售到多次銷售迭代精進的核心能力，將會有效提升企業銷售人員綜合素質。
課程對象：一線銷售人員及客戶經理，銷售經理等
課程目標：
● 認識并講述新時代銷售人員所面臨的困境；
● 理解并應用課程中的七項核心能力；
● 統一銷售人員工作思路，提高拜訪效率，提升企業及個人的形象。
課程大綱
一、新時代下專業銷售的挑戰和要求
1、VUCA時代下銷售所面臨的挑戰
1）需求易變
2）痛點模糊
3）要求提高
4）過程復雜
5）成交困難
2、VUCA未走，BANI已來
二、新時代下專業銷售的能力模型
1、你是這樣的銷售嗎？
1）銷售人員在人們眼中的印象
2、專業的銷售可以被培訓出來嗎？
小組討論：聰明的銷售需要準備嗎？
3、客戶信息搜集-聰明銷售和“笨拙”準備
4、專業銷售的能力模型
三、核心能力之一——懂提問
1、提問的目的和重要性
小組討論：客戶的需求到底是什么？
1） 客戶需求是什么？
2） 探尋需求重要性
3） 常見的客戶需求
2、常見的提問策略
課堂互動：一百萬種可能
1） 開放式提問
2） 封閉式提問
3） 想象式提問
4） 探詢式提問
四、核心能力之二——善傾聽
1、傾聽的重要性
課堂互動：你真的聽懂了嗎？
2、傾聽的前提-同理心
3、傾聽的三個層次
1） 聽清事實
2） 聽到關聯
3） 聽出感覺
小組練習：劉局的需求
4、傾聽的注意事項
五、核心能力之三——會展示
1、你會做產品介紹嗎？
2、FABE產品介紹法
1） 特征
2） 優勢
3） 益處
課堂演練：特征，優勢和益處
4） 證據
3、FABE提煉方法
1） USP優勢提煉法
2） 客戶益處探尋技巧
3） 證據搜集技巧
課堂演練：設計產品介紹
六、核心能力之四——親體驗
1、新時代下的客戶體驗
1） 客戶體驗期望提高的緣由
案例分享：海底撈的客戶體驗
2） 新時代下的客戶價值觀
3） 銷售必備的用戶思維
2、客戶體驗提升技巧
1） 客戶需求辨別
2） 預防負面情緒
3） 服務心態調整
3、打造巔峰客戶體驗
1） 什么是關鍵時刻（*）
2） 關鍵時刻行為模式
3） 探索關鍵時刻的三步驟
4） 客戶體驗的峰終時刻
團隊共創：設計客戶關鍵時刻
七、核心能力之五——理異議
1、客戶為什么不購買
2、客戶反饋獲取三步驟
3、常見異議類型
1） 不關心
2） 誤解
3） 顧慮
4） 懷疑
5） 拒絕
6） 產品質量
4、客戶異議處理技巧
案例演練：客戶異議處理
八、核心能力之六——善成交
1、成交的信號和時機
1） 口頭信號和非口頭信號
2） 成交的常見時機
2、成交時的注意事項
3、促進成交六式
1） 直接式
2） 摘要式
3） 比較式
4） 促銷式
5） 選擇式
6） 假設式
案例演練：銷售案例實操演練
九、核心能力之七——常復盤
1、什么是復盤
2、銷售人員復盤的意義
1） 成功可預期
2） 失敗有意義
3） 偶然不蒙蔽
3、個人復盤的前提
1） 個人復盤的前提
2） 個人復盤的三個態度
小組討論：面對負面評價的心態
4、個人復盤五步法-讓經驗變“金”驗
1） 復盤五步法綜述
2） 事件描述
3） 回顧目標
4） 評估結果
5） 分析原因
6） 總結規律
案例討論：小組銷售經歷復盤
課程總結
專業銷售核心能力課程
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