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大客戶銷售談判與溝(gou)通

【課程背景】
隨著互聯網尤其是移動時代的到來，信息的傳播越來越迅速透明，以往靠信息不對稱贏得商務談判的時代，一去不復返。社會化分工也是越來越精細，企業間的合作指數級增長，商務談判在企業內部外部無處不在。《孫子兵法》講“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三國志》上講”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。“權威研究表明，決定談判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，專業知識因素占8%。那么
-怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
-怎樣在商務合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀，通過打動人心的溝通談判技巧，讓對方喜歡你欣賞你，進而提高談判成功率呢？
-在專業條款的談判磋商中，如何言簡意賅地表達己方觀點，又如何真實而極具說服力地展示己方優勢和價值呢？
-在面對對方高層決策者時，如何通過更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業素質，進而獲得對方信賴，陽謀致勝呢？
這些問題就是我們企業商務合作部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突(tu)破了(le)很多商(shang)務(wu)溝通談(tan)判課程只講(jiang)特例、缺(que)乏普(pu)遍(bian)規(gui)律，更缺(que)少工具(ju)方法的(de)(de)瓶頸，還原現(xian)實社會(hui)經濟(ji)生活中一個(ge)個(ge)實際發生的(de)(de)案(an)例，以及(ji)案(an)例背后不(bu)為人知的(de)(de)客觀規(gui)律。解(jie)(jie)決學(xue)員(yuan)(yuan)在商(shang)務(wu)合作(zuo)過程中面臨(lin)的(de)(de)“看(kan)不(bu)清、想不(bu)到(dao)、做不(bu)了(le)”的(de)(de)三大難(nan)題，提供10-20個(ge)落地工具(ju)，通過導師(shi)帶著學(xue)員(yuan)(yuan)進行大量演練(lian)、現(xian)場解(jie)(jie)決問題。一看(kan)就(jiu)(jiu)懂，一聽就(jiu)(jiu)會(hui)，一練(lian)就(jiu)(jiu)熟，回(hui)去就(jiu)(jiu)用。方便(bian)學(xue)員(yuan)(yuan)在企業的(de)(de)大客戶銷售(shou)工作(zuo)中，用于實踐，真(zhen)正實現(xian)商(shang)務(wu)合作(zuo)績(ji)效的(de)(de)快速提升。

【課程收益】
-掌握商務合作的3個管理文件，建立合作伙伴管理體系
-掌握商務伙伴需求羅盤的四個象限12種商務需求、深度了解并匹配雙方需求
-精通商務合作各階段的談判溝通目標和通關技巧
-掌握初次溝通、專業陳述、高維模型、合作爭議等談判場景的談判技巧
-掌握效能公式模型方法，制定本企業的商務價值匹配模型
-掌握商(shang)務合(he)作中相(xiang)關(guan)文檔的寫作技巧

【課程對象】
董事(shi)長、總裁(cai)、總經理(li)、各(ge)級(ji)(ji)總監等(deng)高(gao)級(ji)(ji)管理(li)人員(yuan)，大客戶總監、銷(xiao)售(shou)經理(li)、渠道負責人、采購總監、商務經理(li)等(deng)中級(ji)(ji)管理(li)人員(yuan)

【課程大綱】
一、怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
1、企業級商務伙伴的需求，存在哪些共同規律？
-兩個原因、四個象限、三個層次、結構化表達
2、在產品服務方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？
-細節層次、功能層次、價值層次
3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應對，才能全面周到？
-自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業級商務合作過程中，對方企業中存在哪些角色及特點？
-獨裁、流程、授權、TB/EB
5、如何面對合作伙伴對合作創新與發展方面的需求？
-創新擴散規律、保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、大都會保險、紅樓夢、太平洋保險等
工具：AQAL框架、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式：課堂練習和討論

二、怎樣在商務合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？通過打動人心的溝通談判技巧，進而提高談判成功率呢？ 
1、在商務合作的7個階段，各有哪些具體目標？
-篩選客戶、建立聯系、持續跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、攻心為上，就是要以人為本，企業客戶中的個人都有哪些理性和非理性的需求呢？
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
3、怎樣與合作伙伴建立高質量的直接聯系？建立溫暖信任的親和力？
溝通規律三步法：打開心扉、價值交換、溫暖收尾
己方職業人設、陌生電話六步法、開場三句動人心
4、如何與合作伙伴保持長期的信任關系？ 
-伙伴日志小秘書
案例：聯想EDM項目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網、太平洋保險、華爾街之狼、移動客服等
工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式(shi)：視頻、游戲(xi)、案例分析、課(ke)堂練習

三、在專業條款的談判磋商中，怎樣做到陽謀致勝呢？
1、如何專業地表達己方觀點和優勢，言簡意賅，擲地有聲呢？
-結構化思考、形象化表達
2、如何真實而極具說服力地展示己方優勢和價值呢？
-FABE、SCQA、錨定、細節
3、如何通過更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業素質，進而獲得對方信賴呢？
-模型思維、BEDELL模型、Y型故事法
-萬能效果公式
-客戶需求與服務匹配模型
3、在商務談判過程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對方的情緒？
-處理對方的情緒
-柔性表達己方觀點
-為雙方設定談判底線
-如果暫時無法合作，如何反敗為勝
案例：華為云、DOUBLECLICK法務、宇豐商務車、《經濟學人》雜志等
工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、
形(xing)式：課(ke)堂練習、小(xiao)組討論、團隊共創

大客戶銷售談判(pan)與溝(gou)通