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銷售行為的培訓

課程背景：
隨著競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，特別是房地產這樣的商品尤其如此，客戶在進行產品選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。傳統銷售思維模式越來越跟不上現在的節奏。你只要敢打價格戰，你的競爭對手就會更加無底線的打折促銷，**終形成惡性循環。而作為房地產行業，競爭更為激烈，傳統房產企業的銷售人員，盲目推送房子，錯把房子的優點、特點當成賣點去推銷，殊不知其中差距巨大，得到最多的答復往往重視“我要考慮考慮”，讓更多的銷售自信心極度受大打擊。很多房產銷售只能提高自身的專業程度去感染客戶，但是由于市場競爭巨大、自身專業程度無法突出展現，因此客戶選擇自己的機會大大減少，業務員不會破冰，不懂開場，不懂自己房產的核心賣點，說幾句話就直接被拒絕的情況時有發生。
現在，銷售人員不再是只推銷房產，更要有推銷解決問題的策略和方案，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。以產品對比為基礎，以客戶經營為核心的銷售思維，洞察人心、洞悉人性，經營人情，培養業務員對客戶的認知及駕馭能力：
①從消費者心理學角度解析客戶需求，不說廢話；
②從用戶思維角度塑造產品獨特價值，不說錯話；
③從銷售流程角度提升話述的精準度，不亂說話；
④從購買角度分析購買決策分析過程，不說瞎話。
此類課(ke)程具備高度(du)的復制性，不是單純的話(hua)術(shu)演練，那毫無作用，而是從(cong)銷售的內核出發，指導(dao)銷售技巧提(ti)升，不斷產出更大的價值。

課程收益：
1、深刻詮釋銷售行為的核心本質，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費！掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧；
2、幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，不會因為業務壓力而輕易導致狀態起伏不定；
3、幫助銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點，了解如何從科學的角度出發提煉房產的核心賣點，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率；
4、提(ti)升營銷人員的(de)行動能力，思考能力，溝通表(biao)達能力和談判說服能力，達到高效逼定的(de)目(mu)的(de)。=

課程大綱：
單元一：針對客戶的銷售模式
做業務靠的是天賦嗎？
你有成為銷冠的潛力嗎？
房產銷冠銷冠**課——心理不迷茫
房產(chan)銷冠基因的(de)三大內核

單元二：和客戶見面你準備好了嗎？
銷售的破冰理論——讓客戶在三分鐘徹底“愛上你”
客戶抗拒你的原因是什么
四項資料隨身帶：
1）明確談判目標（目的）；
2）規劃談判角色（配合）；
3）設計談判策略（方案）；
4）確定應(ying)對(dui)方案(an)（底線(xian)）。

單元三：賣點提煉的意義與技巧
究竟什么是房子的賣點
提煉房產賣點的核心三步驟
1、詳細了解自己經營的樓盤及商圈
2、提煉房產賣點的四個關鍵：關鍵詞、關鍵數據、關鍵案例、關鍵故事
3、學會使用“FABE“法則來證明你的賣點
F特征：產品屬性特征信息；A優點：競品對比優勢凸顯；
B利益：產品價值場景融入；E證據：證明信息真實有效。
賣點VS客戶需求
1、學會正確的發問——通過提問來總結客戶需求
2、開放式問題與封閉式問題
3、客戶(hu)需求決定了你(ni)房子的(de)賣點

單元四：如何判斷賣點的好壞
優越性——客戶購買的永遠不是產品，而是產品功能為核心的解決方案
可驗證——對于客戶而言，他們在選擇產品的時候，更愿意相信自己能夠看到的，感受到的
可量化(hua)——盡量少用(yong)形(xing)容詞，多用(yong)數據(ju)化(hua)的表達

單元五：房產賣點提煉的三大誤區
脫離實際的自嗨
不夠通俗易懂
主次不夠分明

單元六：通過賣點的提煉匹配精準房源
匹配房源的重要性
首次匹配指南
二次匹配指南

單元七：賣點提煉后的帶看（選修）
黃金帶看法則
客戶提出異議和拒絕的應對方法
銷(xiao)售就是要敢向(xiang)客戶提要求(qiu)

銷售行為的培訓