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談判策略與賬款回收

 

課程概要：

在整個銷售活動中，談判是其中的一環，買賣雙方通過各種條件協商來確定交換的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的 一項重要環節。銷售談判不是簡單的贏得對方，而是雙方利益得到滿足進而為了更好的合作。應收賬款是企業的一項重要流動資產，也是一項風險較大的資產。完善企業應收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務風險、提高經營效益具有重要意義。而如果企業的應收帳款管理不到位的話給企業將會帶來致命的危機，造成債務糾紛的產生，同時增加企業的討債成本和管理成本，而部分企業本身的財務風險抵抗能力較差，將會給企業帶來直接的打擊。收賬款的回收，不管是公司層面，還是管理者層面，還是業務員層面都要重視起來而且還要有一套應對的辦法。

 

課程對象：銷售人員、銷售經理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

 

課程大綱：

第一講、工業品客戶營銷策略

攻略方向：為什么銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?

一、從江湖型銷售向專業營銷轉變

二、大客戶的購買過程階段特征

1、 低價格就是客戶最想要的嗎？

2、 需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？

三、千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶

 

第二講、商務談判與贏取訂單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的*時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。

一、什么是談判

二、談判要做的四個工作

三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運用

四、如何進入到談判環節

五、判斷你的競爭地位

六、制訂欲望終止線

七、九種報價技巧

八、談判中的策略運用

1、談判起局策

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價格策略

九、談判中容易犯的十大錯誤

十、談判中八種力量的運用

 

第三講、大膽成交主動成交勇奪單

攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？

一、臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略

二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號

1、 語言信號

2、 表情信號

3、 動作信號

三、成交時機出現后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

六、成交后必須做的三個銷售動作

七、客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈

1、成交后要求客戶轉介紹 

2、讓客戶轉介紹的前提

3、轉介紹的注意要點

 

第四講：應收賬款與債權催收管理

攻略方向：為什么感覺客戶很有錢，但實際合作后發現他比我還窮？總找客戶催款會不會得罪客戶？客戶總有很多理由不給錢，我該咋辦？如何控制債權風險，讓我們的資金更安全？

一、應收賬款的成本及成因分析

1、應收賬款的冰山原理

2、壞賬成本：壞賬對銷售的影響 

二、不良應收賬款形成的原因

三、票據風險的防范

四、債權保障的五個基本要素

五、常見的危險信號

1、客戶的類型

2、賬款回收的誤區

六、賬款催收內部程序完善

1、內部協調：一致的目的

2、內部協調：銷售人員的催款作用

3、內部程序完善

七、賬款催收方法及催收技巧

1、常見的催收方式

2、不同客戶類型的催收方法

3、面訪常見的拖延手法

4、常見應對拖延手法的對策

 

第五講：銷售人的自身修煉——做一名優秀的營銷專家

攻略方向：銷售人的職業化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越沒有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人要不斷學習成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。

一、 成功銷售人應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅

二、 銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花    

 

談判策略與賬款回收