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客群劃分培訓

適合對象：
（私(si)人銀行(xing)）理(li)(li)財經理(li)(li)/FC/主管/總(zong)分行(xing)客群經理(li)(li)  

課程目的：
本課程(cheng)依(yi)照(zhao)客(ke)戶(hu)(hu)分(fen)群的(de)(de)基礎原(yuan)則：離散性、單(dan)一(yi)(yi)性、簡單(dan)化、生活化、易執行等特征(zheng)，將(jiang)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)行業職業進行十大客(ke)群劃分(fen)，總結(jie)和提煉每一(yi)(yi)類客(ke)群的(de)(de)客(ke)群特征(zheng)、現金流特征(zheng)、賬(zhang)戶(hu)(hu)風(feng)險、投(tou)資需求、切入(ru)話(hua)題和資產(chan)配置建議，并指導掌(zhang)握和使用(yong)相應的(de)(de)技巧、話(hua)術、工具、流程(cheng)，同時提升(sheng)(sheng)專業財富(fu)管理能力，以(yi)達到快速捕捉客(ke)戶(hu)(hu)信息，精準營(ying)銷的(de)(de)目的(de)(de)。零售(shou)(shou)客(ke)戶(hu)(hu)十大分(fen)群營(ying)銷策略，旨在(zai)提升(sheng)(sheng)營(ying)銷的(de)(de)精準度，提升(sheng)(sheng)營(ying)銷的(de)(de)效率，力爭(zheng)達到零售(shou)(shou)客(ke)戶(hu)(hu)批(pi)量化經(jing)營(ying)的(de)(de)效果。

課程大綱：
1.十大客群分群的原因（0.5H）
1.1客戶分層與分群策略
1.2十大客群分群目的
1.3十大客群分群依據

2.十大客群具體劃分細則（0.5H）
2.1十大客群具體劃分細則
2.2十大客群(qun)準入標準

3.零售客戶十大分群精準營銷策略（15H）
3.1客群一：“企業高管”精準營銷策略
客群一之客群/現金流特征
客群一之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群一之資產配置策略與建議
打破企業高管的領導屏障——創造見面的兩種形式
案例分享 話術提煉：如何電訪邀約企業高管客戶且創造見面機會
3.2客群二：“境外人士”精準營銷策略
客群二之客群/現金流特征
客群二之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群二之資產配置策略與建議
3.3客群三：“私營業主”精準營銷策略
客群三之客群/現金流特征
客群三之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群三之資產配置策略與建議
案例分享 討論：如何挖掘私營業主的賬戶風險
專業提升：詳解《民法典》合同編&《保險法》中有關債務風險條例
實務實操：10種資金規劃方式與價值分析
3.4客群四：“會計師/律師/媒體人士”精準營銷策略
客群四之客群/現金流特征
客群四之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群四之資產配置策略與建議
工具落地：7大資產配置工具落地應用
案例分享：理財型客戶的資產配置轉化流程
3.5客群五：“事業單位白領”精準營銷策略
客群五之客群/現金流特征
客群五之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群五之資產配置建議
重點提煉：財富隱藏策略與養老金規劃方案
案例設計：高凈值客戶財富傳承之信托策略
3.6客群六：“績優企業白領”精準營銷策略
客群六之客群/現金流特征
客群六之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群六之資產配置建議
案例分享：財富積累之構建零存整取賬戶
工具落地：20個權益類產品配置工具落地應用
3.7客群七：“專職投資人士”精準營銷策略
客群七之客群/現金流特征
客群七之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群七之資產配置建議
重點提煉：專業資本市場分析邏輯與全球資產配置策略
實戰案例分享——如何撬動一位股票交易者進行資產配置
從KYC-DYC-GYC并構建引導式GYC邏輯樹
落地規劃：構建專業投資人士的MPT資產配置模型
3.8客群八：“文體明星”精準營銷策略
客群八之客群/現金流特征
客群八之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群八之資產配置建議
客群八之案例分享與談資搜集
3.9客群九：“家庭主婦”精準營銷策略
客群九之客群/現金流特征
客群九之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群九之資產配置建議
婚內財產存在的6種形式及歸屬原則
專業提升：360度解讀《民法典》婚姻編——婚內規劃保單的7種形式與4個要素
實務方案設計與操練：如何通過大額保單設計幫助客戶規避婚姻風險
3.10客群十：“退休人士”精準營銷策略
客群十之客群/現金流特征
客群十之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群十之資產配置建議
財富傳承的5種規范形式與案例分享
實務方案設計與操練：玩傳《民法典》繼承編與真實傳承案例方案設計
傳統婚嫁金規劃方式利弊分析與三權統一
實務(wu)方案(an)設(she)計與操練：如何通(tong)過大額保單設(she)計幫助(zhu)客戶規避(bi)子女婚姻風險

4.實戰輸出與案例萃取（2H）
4.1結合目前經營重點討論某客群的特征/風險/建議
4.2制定一份完整的資產配置建議方案并展示
4.3典型客群資產配置建議實戰演練
4.4心得分享與總結交流

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