課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
證券(quan)投資基金(jin)投資與策(ce)略
課程背景:
隨(sui)著國家政策的(de)變動(dong)、“黑(hei)天鵝”頻(pin)飛、資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)金(jin)(jin)(jin)的(de)涌(yong)動(dong)……金(jin)(jin)(jin)融市(shi)場的(de)波動(dong)難以預測,基(ji)(ji)(ji)金(jin)(jin)(jin)凈(jing)值也隨(sui)之(zhi)上竄下跳,客(ke)戶(hu)基(ji)(ji)(ji)金(jin)(jin)(jin)賬戶(hu)時盈時虧,理(li)財經(jing)理(li)也是(shi)(shi)心驚膽戰(zhan),投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)基(ji)(ji)(ji)金(jin)(jin)(jin)哪(na)支(zhi)好?一(yi)(yi)次性投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)還是(shi)(shi)分批或定期定額投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)?基(ji)(ji)(ji)金(jin)(jin)(jin)被套怎么辦?應該投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)多少錢在基(ji)(ji)(ji)金(jin)(jin)(jin)中比(bi)較好?基(ji)(ji)(ji)金(jin)(jin)(jin)投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)到底如何選擇?……當投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)者一(yi)(yi)方(fang)面(mian)為基(ji)(ji)(ji)金(jin)(jin)(jin)帶來的(de)巨額回報(bao)喜出望(wang)外,另一(yi)(yi)方(fang)面(mian)又(you)對(dui)(dui)基(ji)(ji)(ji)金(jin)(jin)(jin)造成的(de)損(sun)失懊惱不已(yi)。基(ji)(ji)(ji)金(jin)(jin)(jin)投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)并非普通投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)者可以輕易駕馭的(de),對(dui)(dui)理(li)財經(jing)理(li)而言也是(shi)(shi)一(yi)(yi)道難題!
課程收益:
■ 樹立基金投資理念,提升理財經理基金投資技能
■ 掌握基金投資技巧,提高銀行客戶綜合理財收益;
■ 掌握基金維護管理,增強客戶粘性提升轉化率
■ 學會基金健診手段,提升理(li)財經理(li)與銀行績效
課程對(dui)象:理財經(jing)理、投資顧(gu)問
課程大綱
課前熱身:吐槽大會—你被基金坑過嗎?
案例:半年不敢聯系客戶的理財經理
第一講:基金投資的重要性
一、金融市場與基金投資
1、基金投資是金融市場未來主力之一
二、財富管理與基金投資
1、基金投資可滿足客戶的多樣化需求
2、基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分
三、理財經理與基金投資
討論:存款為何越來越難攬?
1、理財經理將以基金投資作為客戶資產配置的重點之一
2、基金是提升理財經理專業性和增強客戶粘性的重要工具
思考:為什么客戶說“我不需要理財經理”?理財經理為什么不喜歡跟客戶打電話?
3、理財經理專業性之痛
四、銀行業績與基金投資服務
數據分析:大資管時代的幾何式發展?
1、基金(jin)投資服務將成為銀行業績的重要來源之一
第二講:證券投資基金產品分析
一、基金投資的本質—專家代客理財
二、基金投資的特點
1、產品線豐富,門檻低
2、平均收益誘人
3、買賣方便
4、信息透明度高
三、基金種類及其行情分析
1、貨幣基金行情分析
2、債券基金行情分析
3、股票基金行情分析
4、指數基金行情分析
5、混合基金行情分析
6、主題型基金行情分析
1)醫藥醫療保健基金還能買嗎?
2)創新科技類基金還能走多遠?
3)未來應該(gai)投資哪些潛力基金?
第三講:基金投資的選擇與組合
一、樹立四大基投理念
理性—長期--組合—策略
二、七步選擇基金中的“雄基”
1、客戶風險偏好測試
2、為客戶選擇合適的基金
3、選擇收益高風險小的基金
4、基金經理
5、投資風格
6、基金公司
7、晨星評級
工具分享:收益高風險小的基金選擇工具
三、構建基金投資組合
1、為什么我們不敢賣基金?
2、資產配置獲取穩定收益
1)資產配置價值
2)資產配置步驟
3)資產配置模型(啞鈴式、金字塔、標準普爾)
3、基金投資組合三模型
1)保守型組合
2)穩健型組合
3)進取型組合
四、基金投資方式選擇策略
1、單筆投資(優缺點,適用情況)
2、分批投資(優缺點,適用情況)
3、定期定額(優缺點,適用情況)
五、基金贖回時機選擇策略
1、客戶層面
2、政策層面
3、市場層面
六、基金投資的十大誤區
1、選擇新基金
2、選擇便宜基金
3、選擇明星基金
第四講:基金投資的時機選擇
一、政策關注(基本面)
1、宏觀經濟指標分析
2、宏觀經濟政策分析
3、宏觀經濟周期分析
4、行業或產業政策分析
二、趨勢分析(技術面)
1、道氏理論
2、K線理論
3、切線理論
4、形態理論
第五講:基金營銷的套路
一、目標客戶的獲取與篩選
1、基金投資客戶畫像
1)基金投資老客戶
2)青中年客戶
3)三方存管客戶
4)長期理財客戶
5)子女教育、養老需求客戶
2、獲客技巧---取得客戶的信任
互動討論:如何獲得客戶的信任?(行動式學習或頭腦風暴法)
二、客戶需求挖掘和顧問式營銷
案例討論:醫生是怎么賣藥的?
小游戲:你所理解的并不一定是客戶想要的
1、客戶需求的類型
1)顯性需求與隱性需求
2)即刻需求與潛在需求
2、如何挖掘客戶需求
1)DISC
2)KYC
a暖場(形體、聲音、語速、話題)
b開放式提問打開局面
c選擇式提問縮小范圍
d封閉式提問引導決定
案例:低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
3、挖掘客戶需求
1)*銷售法(現狀、難點、暗示、價值)
三、排異議—掃除客戶基金投資的“心理誤區”
1、售前環節
1)“損失規避”效應
2)“過度自信”現象
2、售后環節
1)“確定效應”和“反射效應”
2)“認知偏差”
3)“后見之明”“馬后炮”現象
四、談成交---FABE法則(ze)
第六講:基金客戶的維護與管理
一、基金投資售后的重要性
1、基金投資不是一錘子買賣
2、痛苦需要逐漸釋懷
3、不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務內容
1、定期發送資產報告
2、定期進行基金診斷
3、接觸的頻率永遠比內容重要
三、基金健診分析
1、客戶分析
1)客戶風險屬性分析
2)客戶投資目標分析(投資期限、投資目的)
2、基金健診(五步曲)
1)基本信息
2)投資實況
3)業績回報
4)風險評估
5)綜合結論
案例分析:易方達消費行業股票基金的健康診斷(或以學員任選基金為對象)
四、基金的倉位調整
1、基金深套怎么辦
1)什么才是被套?(客戶心理角度)
2)客戶情況發生變化?
3)市場情況發生變化?
4)基金本身發生變化?
2、基金(jin)調倉原則與(yu)方(fang)法(fa)
證券投(tou)資基金投(tou)資與策略
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已開課時間(jian)Have start time
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