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存量客戶電話營銷

課程背景：
愈演(yan)愈烈的(de)(de)市場競爭中，各大銀(yin)行(xing)(xing)都意(yi)識(shi)到(dao)：營銷(xiao)(xiao)業(ye)績是經營管理的(de)(de)核(he)(he)心(xin)命脈。但是隨(sui)著到(dao)網點客戶的(de)(de)逐漸減少，核(he)(he)心(xin)客戶的(de)(de)過(guo)度開發(fa)，銷(xiao)(xiao)售往往出現斷層和瓶頸(jing)，而與此同時，銀(yin)行(xing)(xing)又有(you)大量(liang)存量(liang)客戶，激(ji)活一(yi)個老客戶的(de)(de)難度和成(cheng)本(ben)只有(you)開發(fa)一(yi)個新客戶的(de)(de)五分之一(yi)，所(suo)以，存量(liang)客戶開發(fa)成(cheng)為營銷(xiao)(xiao)業(ye)績增(zeng)量(liang)點。本(ben)課程(cheng)主(zhu)要探討如何通過(guo)電話(hua)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)方式激(ji)活存量(liang)客戶，進而達成(cheng)理財產品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售。

課程大綱：
第一單元 存量客戶電話營銷之準備工作
一、電話營銷需要的良好心態
二(er)、電話營銷前(qian)的(de)軟(ruan)硬(ying)件(jian)準備

第二單元 存量客戶電話營銷之黃金開場
一、銷售心理學在黃金開場中的運用
1、黃金開場的三個關鍵時間點
2、客戶秒掛的四大核心原因
3、客戶愿意聽電話的三大驅動
4、銷售話術需遵循的三大原則
二、開場15秒的核心要點
1、針對性提出問題
2、開門見山表明來意
3、抓住客戶心理弱點
4、優秀的聲音表情
5、優質的溝通態度與電話禮儀
三、開場45秒的關鍵信息
1、我是誰/我代表那家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的服務對客戶有什么好處？
練習：我們究竟能給客戶帶去什么好處？
四、開場90秒三件事
1、建立信任
-與老年客戶溝通時，如何建立信任
-與代發工資卡客戶建立聯系，如何建立信任
2、拉近關系
3、挖掘需求
-挖掘需求的提問方式
-在挖掘需求時，持續教育客戶
-在挖掘需求時，幫助客戶建立理財邏輯
五、避免秒掛的動作要點
練(lian)習：寫(xie)出(chu)你的黃(huang)金開場白

第三單元 存量客戶電話營銷之異議處理
一、當客戶拒絕時，我們該怎么辦？
二、關于化解抗拒的建議
三、化解異議的5個動作
四、異議化解話術集錦
1、我對理財沒有興趣
2、我很忙，沒時間
3、我沒有錢理財
4、你給我發條短信好了
5、我從來不理財的
6、銀行理財收益太低了，不如投資別的理財產品
7、銀行理財收益太低了，不如投資房產
8、你們的產品保本嗎
9、我已經有合作的銀行了/我在別家銀行買了
10、我得跟家人商量一下
11、沒(mei)空去網點

第四單元 存量客戶電話營銷之流程梳理
一、為什么要打跟進電話
1、當你打一通電話就放棄時，客戶在想什么？
3、80%以上的成交需要四次以上的跟進
3、客戶教育需要一個持續的過程
二、四通電話流程推進
1、電話跟進客戶篩選
2、電話跟進目標設立
3、四通電話流程安排
三(san)、客戶屢次拒絕，該如何調整心態(tai)？

第五單(dan)元 實戰模擬+講(jiang)師點評

存量客戶電話營銷