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銀行理財(cai)經理營銷(xiao)能力提升

課程目標：
1、助力做大規模，實現快速持續的行外拉新
2、助力復雜產品營銷，突破基金、保險營銷難點
3、提高資產(chan)配置能力，有效(xiao)提升理(li)財經理(li)的專業度

課程大綱：
第一章 理財經理營銷工作矩陣
一、理財經理營銷宏觀矩陣
1、全面觸達客戶
2、全力提高規模
3、大力營銷產品
4、快速客群分類
二、理財經理營銷微觀矩陣
1、詢問其理財偏好
（1）新客認領時如何探測理財偏好
（2）如何根據現有產品探測理財偏好
2、探測其行外資金
（1）行外資金探測的八種話術
（2）行外拉新資金的八種話術
案例：臨界客戶提升話術
3、做KYC深度挖掘
（1）KYC九宮格
（2）KYC常見話術
-如何了解客戶當下的投資觀念
-如何了解客戶簡單產品持有的情況
-如何了解客戶對資金流動性的要求
-如何了解客戶復雜產品持有的情況
-如何了解客戶家庭、健康、事業等其他情況
-如何全面了解客戶及其家庭的資金及配置情況
4、做購買習慣(guan)遷(qian)移

第二章 客戶盤點是客戶營銷的基礎
一、盤客戶：客戶重點標簽解讀
二、盤客戶：貢獻客戶、熟悉客戶與陌生客戶的比例
三、盤客戶：工作要有輕重緩急
四、盤客戶：營銷計劃須服務于營銷結果
五、客戶聯絡計劃表
六、重點客戶(hu)營銷計劃(hua)表

第三章 做好日常簡單產品營銷
一、存款產品營銷
1、大額存單營銷要點
2、結構性存款營銷要點
3、七天通知存款營銷要點
二、理財產品營銷
1、凈值型理財營銷的難點
2、只買傳統理財的客(ke)戶(hu)怎么辦

第四章 公募基金營銷技能提升
一、公募基金營銷必備的十一個理念
1、A股市場仍將具有長期α
2、長期投資的勝率更高
3、為什么一定要做定投
4、組合投資對理財經理的好處
5、如何簡潔清晰的講市場
6、挑選合理的投資方法，比選產品更重要
7、如何篩選產品--業績不是*判斷因素
8、如何給出產品建議
9、做好客戶的預期管理
10、如何從資產配置切入到基金銷售
11、基金銷售要關注客戶體驗
二、公募基金營銷的步驟
1、營銷七步法
-售前準備
-篩選目標客戶
-挖掘需求
-產品介紹
-排除疑慮
-促成成交
-售后服務
2、基金營銷的陪伴與服務
三、公募基金配置方法
1、配置的流程
（1）KYC
-  錢的用途
-  錢的來源
-  收益率要求
-  能承受的*波動
（2）大類資產配置
-  數據測算股債比例
（3）產品選擇
-  未來潛在的投資方向
-  基金的不同類型
-  首發基金的優勢
（4）配置再平衡
2、均衡配置
（1）股債均衡
（2）風格均衡
（3）行業均衡
3、倉位管理
（1）底倉
（2）配置倉
（3）定投倉
（4）現金倉
4、市場變化時要做PDCA循環
5、市場下跌時，基金如何調整
（1）對于當前倉位較低的客戶?
（2）對于倉位較高的客戶?
（3）對于賬戶虧損較為敏感的客戶
（4）使用定投動態再平衡來解套
6、基金定投
（1）定投和單筆投資的區別
（2）不同市場行情下，定投VS單筆投資
（3）基金定投的六大疑問
四、公募基金客群營銷方法與話術
1、風險厭惡型客戶 
2、知識欠缺型客戶 
3、不敢嘗試型客戶 
4、風聲鶴唳型客戶 
5、比較攀比型客戶 
6、成本計較型客戶 
7、基金虧損型客戶 
8、品質要求型客戶 
9、簡單體驗型客戶 
10、極度分散型客戶 
11、盈利可觀型客戶 
12、技術自信型客戶 
五、堅持開展公募基金客戶投教工作
1、給投資者講故事
2、給投資者看圖表
3、給投資者列數據
4、給投資者講情話
六、公募基金營銷異議處理
七、公募基(ji)金營銷轉介紹(shao)

第五章 銀行保險產品營銷技能提升
一、銀行保險營銷關鍵點
1、培養好專業度，塑造專業形象
2、提前分析產品，搶占客戶心智
3、提高配置能力，滿足理財需求
4、關注時事節點，進行批量營銷
5、持續推進客情，成為第一選擇
二、如何批量、快速出小保單
1、風險厭惡型客戶 
2、養老補充型客戶 
3、育兒經費型客戶 
4、家庭支柱型客戶 
5、不愿投入型客戶 
6、商貿老板型客戶 
7、買過保險型客戶 
8、夫妻矛盾型客戶 
9、風險投資型客戶
三、持續跟進大額保單
1、KYC九宮格
2、八個營銷切入點
3、九種典型大額保單客戶畫像
四、保單檢視工具
五、保險營銷異議處(chu)理

第六章 資產配置是必然趨勢
一、資產配置理念導入
二、資產配置相關工具呈現
1、標準普爾圖
2、理財金字塔
3、帆船理論
三、分析客戶資產配置的現狀和未來
1、理財目標
2、目標時間
3、理財需求
4、理財經驗
5、三性要求
6、期望收益率
7、行外資產
8、風險等級
四、配置建議
1、標準普爾圖---缺配與超配
2、產品選擇
3、產品介紹
4、營銷促成
五、下次(ci)檢視時間

銀行理財經理營(ying)銷能(neng)力(li)提升