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客戶電話營培訓

課程背景：
在當今(jin)網絡經濟(ji)飛速發(fa)展(zhan)的時代，個(ge)人(ren)金(jin)融理(li)財的營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)正在發(fa)生劇烈(lie)的轉(zhuan)變。銀(yin)行(xing)(xing)的傳統營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)先進性和多(duo)樣(yang)性不(bu)(bu)足(zu)，因(yin)此拓寬營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道、創(chuang)新客戶(hu)體(ti)驗、提高營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)效勢在必行(xing)(xing)。和其他營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)平臺不(bu)(bu)同，銀(yin)行(xing)(xing)個(ge)金(jin)部電(dian)(dian)話營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)以其成本(ben)(ben)低、效率高使其成為銀(yin)行(xing)(xing)重要(yao)的營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道之(zhi)一，并且利(li)潤效益呈現(xian)(xian)喜(xi)人(ren)現(xian)(xian)象(xiang)。但是，有(you)些個(ge)金(jin)部客戶(hu)經理(li)對電(dian)(dian)話營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)退避三舍(she)，煩惱(nao)不(bu)(bu)已，究其原因(yin)何在？如何開展(zhan)電(dian)(dian)話營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)？如何**電(dian)(dian)話營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)現(xian)(xian)既(ji)定預期，本(ben)(ben)次課程將告訴您答(da)案。

課程收益：
一、完善知識結構--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業務環境，調整電話營銷開展策略。
二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性。
三(san)、訓練從業技(ji)(ji)能--豐富營(ying)銷(xiao)技(ji)(ji)能、掌握(wo)電話(hua)營(ying)銷(xiao)方(fang)法、攻堅技(ji)(ji)巧和相關話(hua)術、拓寬客戶源渠道，提高營(ying)銷(xiao)產(chan)能績效。

適合對象：電話營銷員、信(xin)用(yong)卡客(ke)戶經理、理財(cai)經理等營銷相關(guan)人員

課程大綱：
第一講：銀行電話營銷角色認知與客戶需求分析
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設計的
2、不成交是因為我不“敢”
3、細節決定成敗
（二）銀行營銷角色分析
１、銀行產品推銷員的表現
案例分析：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
２、銀行優秀營銷的特征
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
３、如何傳遞理財顧問的專業與動機
A、音色、音調、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環境
D、通話時間
（三）客戶心理分析
A類客戶的購買動機是什么？
B類客戶的購買動機是什么？
C類客戶的購買動機是什么？
討論(lun)：客戶(hu)需要個(ge)人客戶(hu)經理帶來(lai)什么？

第二講：信用卡電話邀約與營銷流程分析
一、信用卡電話營銷前準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、如何傳遞自身的專業和動機
3、本行產品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產品/服務信息解讀
5、迅速建立信任和良性感知的開場白
6、約見理由呈現和時間確定
二、信用卡客戶電話邀約技巧
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關鍵點分析
A、確認客戶  B、告知電話內容  C、約定電話時長
4、提高銀行個金類客戶溝通質量要點
話術導入：新客戶、老客戶、轉介紹客戶邀約話術點評
三、信用卡客戶電話邀約與價值呈現
1、FABE原則
2、銀行產品三大推薦方式
3、個金產品推薦話術展示和演練
四、信用卡電話邀約客戶見面時間敲定
1、欲情故縱---讓客戶自己敲定
2、主動出擊---時間限制法
3、有張有弛---退求其次
4、價值呈現---利益誘惑
話術導入：如何敲定約見時間？
五、信用卡客戶面談異議處理
1、新客戶邀約抗拒的處理話術
2、老客戶邀約抗拒的處理話術
3、存量客戶邀約抗拒的處理話術
3、異議處理二分法和6大抗拒解除步驟
話術導入：三類客戶邀約抗拒的處理話術
六、信用卡客戶性格分析與談判成交技巧
-分析型（完美型）——冷靜型
-控制型（力量型）——自己決定
-表現型（活潑型）——沖動型
-友善型（平和型）——讓(rang)別人做決定類型

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