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貴賓客戶營銷培訓

上篇個人貴賓客戶營銷的新思路
一、個人貴賓客戶營銷的目的價值
（一）個人貴賓客戶的含義
1.個人貴賓客戶的含義
2.個人貴賓客戶的標準
(二)個人貴賓客戶的特性分析
1.職業特性分析
2.區域特性分析
3.年齡特性分析
4.性別特性分析
5.風險偏好特性分析
6.金融需求特性分析
(三)個人貴賓客戶營銷的再認知
1.規律導向
二八定律
一九規律
2.競爭導向
競爭焦點變化：集中到個人貴賓客戶
競爭策略變化：由同質化競爭轉變為差異化競爭；
競爭方式變化：由價格、關系競爭到拼管理、拼產品、拼服務。
3.戰略導向
商業銀行營銷戰略導向調整:以產品為中心轉向以客戶為中心,再從以客戶為中心轉向以中高端客戶為中心.
4.績效導向
商業銀行績效考評政策,將個人貴賓客戶指標納入全行績效考評體系。主要考核指標：個人加權貴賓客戶總量與增長，個人加權貴賓客戶占比與提升,個人貴賓客戶重點產品交叉銷售率。
（四）個人貴賓客戶營銷目的
功在銀行，利在客戶，益在員工
1、對銀行的目的：提升客戶關系，優化客戶結構；提高營銷效率，促進業務發展；提高競爭能力，打造銀行品牌。
2、對客戶的目的：享受最優質金融服務，使用最有價值金融產品，經歷最尊享客戶體驗。
3、對員工的目的：增加人脈資源，提高營銷業績，增加工資收入，提升職業價值
（五）個人貴賓客戶營銷的行為準則
1.價值創造（以實現客戶購買價值為前提，創造客戶、銀行及員工價值。找出客戶購買價值，挖掘客戶購買價值，培育客戶新的購買價值）
2.分類營銷（年齡、職業、消費習慣、風險偏好、性格、區域）
3.團隊運作（營銷人員責任機制與營銷團隊協作機制）
4.用心服務（聯系、銷售、服務、維護、建檔均要用心）
5.嚴格保密（客戶隱私、銀行商秘）
二、個人貴賓客戶營銷的路徑模式
(一)個人貴賓客戶營銷的主要路徑
1.做實基礎。即打牢個人貴賓客戶根基，實現長期受益，促進可持續發展。將個人貴賓客戶聯系建檔、簽約發卡、拜訪聯誼、系統運用和客戶保密等基礎工作規范化、流程化、模板化、責任化。（主要問題：基礎工作不扎實。許多網點對貴賓客戶不識別、識別后不聯系，聯系后不簽約發卡、發卡后不用卡、用卡后不維護、維護后不建檔）
2.做大總量。即做大個人貴賓客戶總量。
3.做優結構。即著力優化個人客戶結構，優化個人貴賓客戶結構，提高個人貴賓客戶占比，提高中高端客戶占比。
4.做多產品。即著力提升個人貴賓客戶重點產品銷售率，增加客戶轉移成本，提高客戶滿意度與忠誠度。
5.做強資產。做大個人貴賓客戶金融資產總量，提高個人貴賓客戶金融資產的貢獻度，做大個人貴賓客戶戶均資產，提高中高端客戶的貢獻度。
（二）個人貴賓客戶營銷的模式
1.主責任營銷（分層主責任營銷制度。各級行與網點管戶客戶經理職責）
2．協同營銷。包括網點協同營銷、行際聯合營銷與系統聯動營銷。
3.聯盟營銷。與證券、保險、信托、第三方合作機構聯盟營銷。
三、個人貴賓客戶維護的流程方式
（一）個人貴賓客戶維護的流程
1.客戶識別
2.客戶指派
3.聯系建檔
4.簽約發卡
5.產品服務跟進
6.客戶升級
7.客戶挽留
8.持續維護
金融服務:“兩優兩專”
金融產品:履行協議承諾的金融產品;推介新的金融產品
(二)個人貴賓客戶維護的方式
1.電話訪談。
2.短信聯絡。
3.邀約面談。
4.上門拜訪。
5.信函聯系
6.活動聯誼。
四、個人貴賓客戶營銷的工具模板
（一）三大系統
1．PCRM系統（個人優質客戶系統）找客戶、分客戶（功能特點、運用要求）
2.CFE（金鑰匙專家理財系統）管客戶（功能特點、運用要求）
3.EPE（員工業績考核系統）考核管戶績效（功能特點、運用要求）
4.三大系統協調運用
（二）營銷圖譜
1.網點金融生態圖
2.網點客戶路線圖
3.網點營銷作戰圖
（三）營銷模板
1.金融理財方案模板
2.貴賓客戶營銷活動模板
五、個人貴賓客戶營銷的保障措施
(一)營銷服務體系到位
1.總行私人銀行部（服務對象、主要職責、人員編制、崗位設置、相關關系）
2.省分行私人銀行部或財富管理中心（服務對象、主要職責、人員編制、崗位設置、相關關系）
3.二級分行財富管理中心或理財中心（服務對象、主要職責、人員編制、崗位設置、相關關系）
4.支行理財工作室或品牌理財工作室（服務對象、主要職責、人員編制、崗位設置、相關關系）
5.網點貴賓服務渠道（服務對象、主要職責、人員編制、崗位設置、相關關系）
(二)目標管理到位
總目標
品質目標（客戶結構優化、戶均資產、貴賓客戶貢獻度）
(三)團隊建設到位
1.落實營銷人員
2.落實營銷責任
3.營銷職業培訓
（四）制度安排到位
1.名單制管理制度
2.責任營銷制度。即包個人貴賓客戶聯系到位、包簽約發卡到位、包檔案建立到位、包重點產品交叉銷售到位、包優質服務到位。
3.客戶信息保密制度
4.客戶經理工作日志制度
5.客戶檔案管理制度
6.營銷激勵制度(納入綜合績效考評體系、計價考核兌現、營銷競賽、營銷獎懲、制度化配置營銷費用）
7.營銷信息分享制度
8.風險管理制度

下篇個人貴賓客戶營銷的新方法
1．精準營銷
一九定律
繪準金融生態圖
找準客戶路線圖
定準營銷作戰圖
客戶名單制管理
2．圈鏈營銷
商圈營銷：六大商圈員工
鏈式營銷：三大商鏈員工
3．攻擊營銷
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來的
市場是搶來的
客戶是爭來的
財富是掙來的
4．狼性營銷
狼性嗅覺基因
情報收集六大渠道
情報的營銷運用
5．間諜營銷
哪些人可以充當銀行營銷“獵犬”？
13類人可做銀行營銷的“獵犬”。
6．商機營銷
商機管理
商機識別
商機挖掘
商機把握
商機跟蹤
7．人脈營銷
人脈等于錢脈
人脈關系拓展圖
200法則
交好五類朋友
8．公關營銷
客戶關系營銷
政府關系營銷
監管關系營銷
同業關系營銷
社區關系營銷
媒介關系營銷
9．聯動營銷
公私聯動
部門聯手
隊伍聯合
客戶聯享
產品聯用
活動聯誼
宣傳聯盟
10．聯盟營銷
與商會結盟
與機構結盟
與社區結盟
11．大堂營銷
柜臺營銷
協同營銷
四包營銷
12．電話營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法
13．特色營銷
機構特色
產品特色
服務特色
人才特長
14．體驗營銷
員工體驗
客戶體驗
15．前端營銷
營銷前置，終端攔截。
沒有準備就是在準備失敗
拜訪的八項準備
16．面相營銷
客戶的人格模式與購買模式
客戶面相特征與營銷對策
17．破冰營銷
高效溝通之五個關鍵點
如何成功地經營別人（客戶）
高效溝通之五字經
贊美客戶之四大技巧
破冰營銷之八個切入點
五分鐘成功營銷法
18．人性營銷
成功的營銷是98％的了解人性，2％的產品知識。
了解客戶最重要的因素
了解客戶的期待
千方百計滿足客戶的心理需求
19．網絡營銷
網絡的意義
網絡的內容
網絡的方法
20．異議營銷
從容化解異議的十大絕招
21．定單營銷
定單成就營銷事業
客戶成交信號
拿下定單三大絕招
22．協議營銷
一字雖小值千斤
簽訂協議的要點
23．價值營銷
找出客戶購買價值
挖掘客戶購買價值
培育客戶購買價值
創造客戶購買價值
24．關懷營銷
客戶維護的八大流程
客戶維護的六種方式
25．快樂營銷
享受論：享受營銷！享受學習！享受生活！
做客戶經理好處多多：
三升：升值、升職、升薪！
三成：成長、成熟、成功！
三練（煉）：歷練、訓練、修煉！
三經：經歷、經驗、經典！
26．知識營銷
七大談資
企業融資渠道32類，158種
27．素質營銷
七大職業能力
五會特殊本領
28．魔鬼營銷
強大的魔鬼精神
神奇的魔鬼定律
29．顛覆營銷
招招鮮吃遍天
創意營銷
30．樹林營銷
五個調研
31．策劃營銷
市場營銷的高級形式
營銷策劃的方法
32．模板營銷
寫作模板
33．野心營銷
目標管理的意義
目標管理的8個步驟
34．輕松營銷
化解壓力的技巧
35．健康營銷
健康管理的技巧
36．巔峰營銷
崗位成材
崗位成功

貴賓客戶營銷培訓