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政企大客戶銷售

課程背景：
在企業經營中,“二八定律”不斷被驗證，80%的業績收入來自于20%的大客戶。而政企大客戶又是大客戶中的重中之重，政企大客戶往往能給企業提供穩定的主要業績支撐。尤其當下市場環境巨變，抓住政企大客戶對于企業生存發展變得愈發重要。
然而對于很多銷售人員，政企大客戶讓他們經常摸不著頭腦，銷售工作不得要領，甚至一些原本銷售能力很強的銷售經理，由于不熟悉政企大客戶的特點和運作模式，遲遲打不開局面，常常遇到如下困境：
不知道該跟政企大客戶聊些什么，與客戶關系始終停留在公事公辦層面；
得罪了客戶都不知道哪里得罪了；
在客戶基層轉悠，找不到切入決策者的突破口；
踩不準客戶采購節奏，看到客戶發出招標文件，才知道這個項目到了什么階段，才知道客戶的具體需求是什么；
本課程結合(he)*的(de)銷(xiao)售理論與(yu)王偉(wei)老師17年(nian)的(de)政(zheng)(zheng)企(qi)大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售經驗，幫助學(xue)員(yuan)領(ling)悟對接政(zheng)(zheng)企(qi)大客(ke)(ke)戶(hu)的(de)要領(ling)和(he)方法，與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)打成一片，實(shi)現客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)突破。運用循序漸進(jin)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)切(qie)入方法，從(cong)客(ke)(ke)戶(hu)基層一步一步觸(chu)達高層，高舉高打拿(na)下訂單。厘清面對政(zheng)(zheng)企(qi)大客(ke)(ke)戶(hu)的(de)銷(xiao)售流程和(he)關注重點，讓銷(xiao)售工作在招投標之前就勝利在握。

課程收益：
●了解對接政企大客戶的規則和技巧，包括與政企大客戶交往規則、客戶的體系架構、政企采購運作流程、接待禮儀、政企大客戶禁區，提升銷售人員對接政企大客戶的能力，不踩坑；
●學會做好政企客戶關系的方法，尤其是突破客戶高層的策略，通過MAP地圖確定關鍵人，識別客戶的權利架構，八大法則贏取客戶的信任，“五同”吸引法則幫助與客戶深交，讓客戶關系不再停留在公事公辦層面，而是讓客戶成為銷售內應，指導開展銷售工作；
●掌握四種技巧識別不同性格的客戶，學會不同的互動策略；
●找到切(qie)入決策者(zhe)的突破口，通過四個步驟(zou)從客戶基(ji)層切(qie)入，逐層滲透(tou)，直到最(zui)終取得(de)決策者(zhe)支(zhi)持，贏得(de)訂單；

課程對象：政(zheng)企客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)經理、政(zheng)企客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務經理、銷(xiao)售(shou)總(zong)監、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)代(dai)表、區域經理

課程大綱
第一講：政企大客戶銷售基本規則——必須掌握的信息，避免“踩坑”
一、政企大客戶與民企大客戶的五大區別
區別一：價格敏感度
區別二：產品功能與質量要求
區別三：服務響應要求
區別四：風險承受能力
區別五：政策敏感度
案例：華為在青海石油管理局通信處的高收益方案
二、政企大客戶的采購流程
第一步：使用部門提出需求
第二步：技術部門報采購計劃
第三步：財務部門做采購預算
第四步：技術部門或使用部門提請采購
第五步：采購部門組織招投標
第六步：評標委員會評標
第七步：中標供應商簽訂合同
討論：跟進政企大客戶的時間周期與其他客戶的區別
三、政企大客戶交往的四規則
規則一：層級
規則二：對等
規則三：稱呼
規則四：圈子
討論：大家接觸政企大客戶的感受
四、黨政體系架構
1、黨、國家機關、政協、公檢法
2、省、市、縣四套班子和常委
3、事業單位類別和級別
4、國企(qi)：央企(qi)類別和級別、地方(fang)國企(qi)

第二講：政企大客戶銷售禮儀——禮儀在政企大客戶銷售中重要性很高
一、干什么像什么——專業服飾與儀表
1、著裝TPO原則
2、注意六項
3、著裝六忌
4、發型
5、身體語言
二、迎送禮儀
1、時間觀念
2、握手禮儀
3、名片禮儀
4、座次禮儀
練習：接待通信管理局蘇局長參加“國家安全周”展會活動
三、餐飲禮儀
1、餐飲選擇
2、敬酒規則
四、不可不知的政企大客戶銷售忌語——觸碰紅線容易被一票否決出局
1、不能非議國家政策
2、不討論政治問題
3、不能涉及行業秘密
4、不能妄加評論客戶領導
5、不主動談論收入問題
6、客戶稱謂需要準確，不僅不能降級，還不能升級
五、謹言慎行，細節見功夫
練習：如何迎接高(gao)端客戶來訪

第三講：政企大客戶開發——取得關鍵人信任將事半功倍
一、找對人——人對才能辦事
1、確定關鍵人的方法
1）辨別采購決策活動中的主要風險承擔者
2）注意信息的向上流動（匯報或請示）方向
3）確認權威或專家
4）從低層往上建立與發展高層的聯系
工具：“MAP”地圖
2、政企客戶權利識別五大原則
1）職位權利不對等
2）集體決策
3）真假授權
4）權利階梯
5）利益平衡
案例：小劉將“寶”押在陳處長身上
二、取信任——信任是贏得政企客戶的第一要素
1、專業準備——百問不倒技術
1）企業相關——長項、形象
2）客戶相關——經營的現狀、面臨的挑戰
3）產品相關——產技術、優點、利益
4）競爭相關——市場狀況、對手情報
練習：對某省會市公安局科信處副處長的初次拜訪
2、贏得客戶信任的8大法則
1）微笑
2）熟記客戶的名字、稱謂（稱謂一定準確，不能降級也不能升級）
3）多談客戶感興趣的話題
4）給予客戶真誠的贊美與欣賞
5）主動向客戶請教
6）不與客戶爭辯
7）使客戶覺得自己很重要
8）不詆毀競爭對手
三、客戶性格類型與互動策略——不同性格客戶不同策略，投其所好
1、孔雀型：熱情、互動，外向、感性
互動策略：1）主導情緒影響 2）使其產生良好的自我感覺 3）公開請教 4）過濾信息，注意言過其實
2、老虎型：權威、支配，外向、理性
互動策略：1）充分尊重權利 2）結果導向 3）不要爭辯4）分析利害
3、貓頭鷹型：完美、分析，內向、理性
互動策略：1）注重細節 2）接受批評與指導 3）用事實說話 4）精益求精
4、考拉型：老好人、附和，內向、感性
互動策略：1）不要傳遞壓力 2）創造安全感 3）不能過分依賴 4）獲取信息
案例：新入職的銷售經理小王所遇到的困惑
四、與政企客戶深交的“五同”法——吸引法則
1、“習”
2、“源”
3、“好”
4、“圈”
5、“道”
五、參與采購流程的4個角色分析——滿足這4個角色需求，就有機會拿下項目
1、決策者
1）任務：作出最后的合作決定
2）職責：決策權和否決權
3）關注點：合作底線、風險、回報
2、采購者
1）任務：控制采購成本
2）職責：負責商務談判、實施采購
3）關注點：價格、付款條件
3、技術者
1）任務：制定標準挑選產品
2）職責：評估供應商建議、把關的人、提出建議、否決權
3）關注點：產品性能指標、產品技術的前瞻性
4、使用者
1）任務：評價對工作效率影響
2）職責：使用或管理使用產品的人
3）關注點：安全、提高工作效率
練習：針對某(mou)監獄的(de)視(shi)頻監控系統采購項(xiang)目(mu)，依(yi)次拜訪(fang)四(si)類(lei)客戶

第四講：政企大客戶銷售切入路徑——逐層滲透客戶、贏得合同
一、尋找接納者——取得信息與意見
1、角色人選
1）以前合作過的老客戶
2）和銷售人員有一定的私交
3）參與本次采購
4）組織機構中的信息交換中心
5）組織機構中曾經擁有一定的權力
2、獲取客戶內部信息
1）客戶背景
2）決策結構
3）競爭情況
3、容易犯的錯誤
1）分散注意力
2）過早展示
3）誤讀信息
——通過接納者接觸到不滿者
案例：IT銷售沈飛從訪客記錄中發現的信息
案例：朋友不等于生意
二、對接不滿者——發現問題與需求
1、不滿者分析
1）對業務現狀不滿
2）對原有供應商不滿
3）對產品不滿
4）對銷售人員不滿
5）采購制度引起不滿
6）對政治地位不滿
2、擴大不滿，催促行動
3、容易犯的錯誤
1）尚未核實信息就與不滿者探討不滿
2）準備不足，無法充分發掘不滿
3）觸碰你現在解決不了的不滿
——引導接觸權力者
案例：A銀行對公客戶經理劉先生的B項目保衛戰
案例：殼牌如何應對“滿意”的客戶
案例：某三甲醫院放射科CT設備采購項目分析
三、接觸權力者——聚焦對策與商機
1、權力者特點
1）“忙”
2）目標導向
2、準備工作
1）客戶公司的基礎信息
2）同行業案例
3）客戶公司戰略
3、“談”什么
1）特別的愛好
2）價值
3）愿景
4）差異性
5）標桿
4、書面總結與確認
1）客戶通過此次采購要實現的目標
2）當前客戶情況及面臨的問題
3）需要什么來解決問題
4）下一步的行動計劃
5、避免的錯誤
1）沒有內部的支持
2）找錯決策者
案例：董事長的多重身份
練習：根據客戶真實銷售場景進行互動演練
工具：時光倒流法——輕松獲得決策鏈及人際關系圖
方法：培訓支持者——讓銷售無孔不入
四、引見決策者——贏得機會與合同（6種場景）
1、“不用見”
2、“見不著”
3、“不配見”
4、“不敢見”
5、“被引薦”
6、“必須見”
案例：何(he)經(jing)理面對突(tu)然出現(xian)在評審現(xian)場的董事長兼總經(jing)理李總

政企大客戶銷售