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實戰投資工具應用

課程背景：
典型私人銀行客戶的主觀辨識度，就有（1）量身定制的投資方略（2）全家族的金融性投資產品及非金融性投資產品之分（3）風險承受度與產品風險系數配合（4）相信專業的投資顧問建議(5)境外產品需求(6)多角度的投資方向考量等等。
根據(ju)以(yi)上幾點來看，一位合(he)格，積極，不斷學(xue)習的(de)(de)私(si)(si)(si)人銀(yin)行投資(zi)顧問，會(hui)投入大(da)量(liang)時間去研究各(ge)類產(chan)品的(de)(de)投資(zi)價值(zhi)及(ji)(ji)風險配對。最重要(yao)的(de)(de)是挑(tiao)選(xuan)符合(he)及(ji)(ji)接近私(si)(si)(si)人銀(yin)行客戶的(de)(de)*需(xu)求。延續這樣的(de)(de)特質而(er)言，私(si)(si)(si)人銀(yin)行的(de)(de)產(chan)品類別非常多， 且不斷的(de)(de)推陳出新(xin)，對私(si)(si)(si)人銀(yin)行投資(zi)顧問的(de)(de)本職學(xue)能的(de)(de)提升(sheng)需(xu)要(yao)系統性的(de)(de)學(xue)習。

課程收益：
● 系統性了解國內外私人銀行產品的基本模式
● 掌握及深度解讀私人銀行客戶KYC的內容，了解私人銀行客戶的動態風險系數，有效分析你的客戶的真實需求
● 有(you)效的推薦你的投資組合，挑(tiao)選適合私(si)行客戶的產(chan)品，如何選股票，債(zhai)券(quan)，基金等(deng)等(deng)

課程對象：私人銀行客(ke)戶經理、支行長、理財經理、保險理財顧問、投資顧問等

課程大綱
第一篇：客戶分析篇——與客戶增加黏性，為營銷做好準備工作
第一講：運用工具了解客戶的基本情況——KYC（營銷基石）
一、KYC的運用（舉例說明）
方式：聊天式（引導客戶發言，設計聊天情境，展現個人魅力）
二、KYC的問題設置（情境設置）（六大場景）
場景1：子女問題
場景2：養老問題
場景3：風險管理
場景4：資產增值
場景5：移民需求
場景6：海外信托
三、KYC外的輔助工具
方法：邀約客戶作健康活動，并深入觀察，另類KYC（增加與客戶不談私人銀行業務的空間）
方式：共同戶外活動（爬山，走路）、多聚(ju)餐(can)

第二講：進行高端私人銀行客戶分析——投資心理學（知己知彼）
方式：該銀行的客戶風險問卷模式及其他主題
分析一：風險問卷模式
注意：初次分析客戶風險意識，但未必準確，心理先有數
分析二：資產實力及運作
情況1：客戶現金流波動（客戶現金流是所有投資組合規模大小的基礎）
注意：不推薦有些起步金額過大的產品
情況2：客戶本業忙，沒時間常常追蹤投資組合
注意：不適宜推薦股票或期貨等波動性大的產品
分析三：本業經營狀況
目的：一是增加互相的信任關系，二是聯想與在私行這的投資組合是后有關聯性
分析四：婚姻狀況
要點：不言而喻
方法：用不同類(lei)別產(chan)品(pin)測試(shi)客戶(hu)的反應(ying)（舉例說明）（從風險等(deng)級度(du)從高到低測試(shi)）

第二篇：產品介紹篇——熟悉產品特性，為精準營銷做好籌備
第一講：私人銀行金融類產品
討論方式：課堂上隨機點名
第一類：債券類產品（課堂討論）
1、國際性債券看Moody(穆迪)，A級以上，國內只考慮國債
2、國際利率趨勢分析（利率與債券價格成反向）
第二類：股票類產品
要點：觀察客戶反應進行推薦
1、推薦只買藍籌股(blue Chip)，龍頭股，國外股票國內股票都一樣
2、推薦歷史上多配息配股的大型股票，國家事業股票
5、推薦長期持有的股票，至少6個月以上
注意1：基本面挑選股票，只推薦產業龍頭股，沒有第二
注意2：*不推薦中小型股票給客戶
第三類：基金類產品
前提：弄清楚投資基金各項費用并比較同類型基金但不同公司
1、推薦基金：至少成立5個會計年度以上
2、基金經理人：至少掌管基金5年以上
3、基金過往績效：同類型基金績效25%以上
注意1：基金投資范圍要符合客戶的投資組合策略
注意2：基金績效與大盤指數的*比較
注意3：基金管理公司的調研，新基金公司暫不考慮
第四類：信托類產品及資管計劃（舉例說明）
對比：國內信托及國外信托——法源，配套，歷史演變
總結：國外信托量身定制多，簡易型信托增加
1、海外家族信托
——子女保障型，贍養父母型，婚姻防范型，財產保密型，跨境稅務型，企業傳承型
2、離岸信托架構
應用：SPV
分析：國內信托現況
第五類：期貨類產品+大宗商品
背景：美元波動愈大，大宗商品價格波動愈大
價值：大宗商品是期貨市場對應的主要標的物，期貨指數是期貨市場的主要標的
要點：黃金是可以隨時推薦給客戶的大宗商品，重點在于進場價格
分析：黃金與美元價格成反向
介紹：美元體系的動搖
第六類：貨幣型產品及銀行固定收益理財
要點：根據公司現有產品推薦給客戶作為現金流的體現
運(yun)用：大客(ke)戶(hu)或新客(ke)戶(hu)的引流工具

第二講：私人銀行非金融性產品
第一類：保險類
1、國內保險：人壽險、意外險、重疾醫療險、養老險、子女教育險、子女意外險、財產險、社會保險（占10%內）
2、境外保險：萬能險，醫療險，為主要考慮（占5%內）
3、保險體檢流程：境內，境外
第二類：地產類
住宅，商鋪，土地
1、海外房地產（投資用、移民用）
2、國內房地產
分析：國內房地產的底部
第三類：移民
歐洲，*，澳洲，新加坡
第四類：留學，游學
歐洲，*，澳洲，新加坡
第五類：大宗商品及收藏品（奢侈品）
黃金、鉆石、字畫（李可(ke)染《紅色畫家(jia)》、徐(xu)悲鴻《馬(ma)》）、古(gu)董(dong)、拍賣行、包包、手表等

第三講：私人銀行結構式+量身定制產品
第一類：定向增發及PE
產品1：上市公司
產品2：私募股權基金
產品3：S基金
第二類：海外家族信托
產品1：英國BVI LP
產品2：開曼群島ELP
產品3：新加坡LP
產品4：香港LPF
第三類：S基金
特點：B輪后，pre-IPO；平均2-3年IPO；增加投行基金的流動性；國家政策大力支持
第四類：稅務規劃
產品1：遺產稅
產品2：贈與稅
產品3：企業所得(de)稅

第三篇：產品營銷篇——針對客戶特性，為客戶提供精準營銷
第一講：私人銀行產品的營銷流程
第一步：產品當敲門磚，看看客戶反應
1、測試客戶真正的風險偏好，或是說客戶的投資范圍
2、明確客戶過去是否買過同類產品、印象如何
注意：投資組合多講產品，投資策略少講，因為說不清
第二步：產品數字化營銷管理
要點：一切以產品績效作為主要推薦理由
準備：產品的比照產品（進行對比）
注意：產品過去歷史績效，基金經理人背景，基金公司背景都要數字化表達
第三步：市場流行產品營銷
產品1：比特幣
產品2：鋰電池相關產品
產品3：半導體相關產品
第四步：產品的專業面支持營銷
1、新能源汽車相關產品
2、全球能源相關產品
第五步：過去投資成功產品繼續(xu)加碼

第二講：私人銀行產品的營銷手段
手段一：從客戶心理方面營銷
1、主導型人格：順著他
2、相信投資顧問型：多表現，多推薦
3、猶移不決型人格：推客戶一把
4、相信市場名人型：如法炮制
5、理智型投資特性：數據分析是*方式
6、風險規避型：推薦保守型產品
手段二：從公司品牌營銷
1、從自家公司的背景作產品營銷
2、從產品運營公司的品牌作產品營銷
手段三：從國家政策相關產品營銷（政策分析營銷）
1、新能源政策下的相關聯產品營銷
1）碳中合國家政策，交易買賣碳指標
2）國家發展行業，鋰電池相關產品，半導體芯片行業
3）國防工業的相關產品
2、S基金類的產品營銷
背景：國家政策要求二線城市以上城市，都要成立S基金
常見行業：科技產業優先，新能源，半導體，智能制造，AI機器人，生物醫藥
3、文化產業，影視產業相關聯產品營銷
4、半導體高科技關聯產品營銷
手段四：從客戶個人（企業）特性營銷
1、自我推薦的產品組合（進行推薦分析，并展示過去成功的經驗）
注意：以績效為重中之重
2、專業分析下推薦的產品營銷（特定產業的相關產品營銷，如農業、生物醫藥、新能源等）
分享：其他客戶也投資的營銷方式
3、突顯對客戶量身定制的產品營銷
案例：海外家族信托
案例：*投行釋放的優質企業老股的S基金，名額有限
案例：大額(e)現金資產計劃

實戰投資工具應用