課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶投資心理學
課程背景:
高端私人銀行客戶的投資邏輯或方式,都是不太明顯或成熟的。依靠我們私人銀行家的建議是非常重的比例。在這個基礎下,對我們私人銀行家來說有好有壞。好的是與客戶的關系很好,壞的是對整個客戶的投資組合的績效要擔負大部分責任。
所以建立(li)私(si)人銀(yin)行客戶(hu)(hu)的(de)投資(zi)(zi)(zi)理(li)念(nian),是(shi)(shi)門藝術,值得玩(wan)味。建立(li)投資(zi)(zi)(zi)理(li)念(nian)的(de)工作,除了(le)(le)平時的(de)交流(liu)外,推薦(jian)投資(zi)(zi)(zi)類書籍,推薦(jian)公司舉(ju)辦的(de)論(lun)談(tan),不(bu)時安(an)排IC 到(dao)訪說明,發(fa)送市場專家的(de)評(ping)論(lun),都是(shi)(shi)不(bu)錯的(de)方式(shi)。重點還是(shi)(shi)真正了(le)(le)解(jie)私(si)人銀(yin)行客戶(hu)(hu)的(de)投資(zi)(zi)(zi)理(li)念(nian)。
課程收益:
● 讓學員了解與客戶談論投資實務時的考慮層面,讓學員建立客戶的投資理念的過程,深刻了解,這也是一種服務。
● 讓學員了解建立投資理念的方式,了解投資理念與投資績效是同頻的金融服務。
● 深(shen)刻了(le)解客戶(hu)可被教育(yu)的部分(fen),除了(le)產品,還有投資理念,了(le)解客戶(hu)投資組(zu)合的績效是維(wei)系長久的基石。
課程對(dui)象:私人銀行(xing)客戶經(jing)理(li)、支行(xing)長、理(li)財經(jing)理(li)、保險理(li)財顧問、投(tou)資顧問等(deng)
課程大綱
第一講:明晰主題——高端私人銀行客戶的投資心理學的論術
一、傳統投資型態有三類
第一類:技術投資
第二類:概念投資
第三類:價值投資
二、影響投資者行為的常見心理偏差
偏差1:厭惡短期損失
偏差2:追隨集體
偏差3:近因引響
偏差4:風險感知
偏差5:過度自信
偏差6:結果偏差
偏差7:故事性偏差
三、行為金融學(投資心理學)
導入:展望理論(丹尼尓.卡內曼,阿摩斯.特沃斯基.2002年諾貝尓經濟學獎)
投資人死穴一:過早賣掉“獲利標的”
投資人死穴二:緊抱“虧損標的”不放(fang)
第二講:明確需求——高端私人銀行客戶的投資思維成型前的兩大思想維度
維度一:時間維度(考慮客戶的時間成本進行后續溝通推薦)
1、請教朋友
2、請教私人銀行家
3、搜集公共的投資理論知識
4、上課學習
5、自我研讀(讀投資型的書藉)
維度二:空間維度(金融需求)
要點:實際投資看投資績效好壞
1、貨幣基金
2、固定收益型產品
3、房產
4、家族信托
5、移民留學
6、保險類產品
第三講:投其所好——高端私人銀行客戶在投資理念的建立,提高投資水平
一、推薦投資心理學的書藉
《投資中最簡單的事》《股市進階之道》《聰明的投資者》《投資最重要的事》《濤動周期論
漫步華尓街》《*林奇的成功投資》《滾雪球》《烏合之眾》《小狗錢錢》
二、推薦投資心理學的視頻
三、推(tui)薦投資的論談(tan)(線(xian)上(shang),線(xian)下)
第四講:對癥下藥——根據高端私人銀行客戶類型提供投資組合建議(以實際業務分析)
一、各個產品的投資價值交流
思考:是要告訴客戶實話?還是順著毛梳?
二、客戶的投資類型
1、自主型明顯
2、相信專業型
3、猶移不決型
4、保守型
5、挑戰型(嘗試未投資過的新產品,可承擔部分風險)
6、科學理性型(處處看數字)
實(shi)操(cao)練習:現(xian)場模擬客戶類(lei)(lei)型(xing)進行客戶分類(lei)(lei)與營銷
第五講:逐個擊破——解決高端私人銀行客戶的投資心理衍生出來的焦點問題
想法一:投資組合績效好是一切重點
1、總體的績效
2、個別產品的績效
3、宏觀經濟的影響
想法二:交易的安全性及即時性不容忽視
1、交割完成
2、資產入賬
3、配息準時
想法三:隨時跟蹤投資組合資產的績效
1、個別股票價格走勢
2、不同匯率的換算
3、基金類型的持有股票內容追蹤
第六講:防范未然——預先防范高端私人銀行客戶的投資組合失利
1、單一產品的持股比例不得超過總資產的5%
2、現金流加上貨幣型基金的比例在15%左右
3、股票及浮動型基金的持股比例在30%以內
4、保險持有是必備的(de),持有比例10%左右(you)
客戶投資心理學
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