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大客(ke)戶開(kai)發與關(guan)系管理(li)

課程背景：
銷售難！難銷售：！
茫茫人海，優質客少！
拜訪開發新客戶，一說就煩，不給機會！
老客戶關系一般，想挖掘提升為大客戶，努力營銷，賣點塑造，總說不要！
新客戶如何開發？
老客戶關系管理該怎么做？
為什么以上銷售難題對于銷冠都不是難題？
銷售*成交起來為什么總是那么如魚得水？
如何向銷冠學習新大客戶的開發及老客戶管理經驗，步步為贏，幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動中的思維及流程工具！
步步為贏，你也可以掌握銷冠“不銷而銷”的成交六大秘籍！實現從“小白”到“銷冠”的完美跨越！
步步為贏，幫助(zhu)你深挖潛藏(zang)在銷冠銷售行(xing)動中的思維流程工具！實現從“普(pu)通”到“銷冠”的完(wan)美(mei)跨越(yue)

課程收益：【課程結束后落地可執行工具】
價值1：顧問式銷售思維創新“上提下引、左迎右合”工具
價值2：新客戶高效銷售開場“三好人”開場法工具
價值3：新老客戶產品價值展示“說四層”工具
價值4：新老客戶需求開發激活的“問四層”提問工具
價值5：客戶異議化解四步曲工具
價值6：主動促單“五給成交法”成交工具
價值7：老客戶關系維護管理的6大影響力

課程對象：市場一線大(da)客戶銷(xiao)售(shou)人(ren)員、銷(xiao)售(shou)經理、銷(xiao)售(shou)主管(guan)

課程大綱
導言案例：看真實拜訪視頻，從小周拜訪開發客戶的情景案例，感悟“傳統開發”與“顧問式客戶開發”的本質區別
1）銷售準備、銷售開場、開發需求
2）價值傳遞、異議化解、主動促單

第一步：讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備
一、“望聞問切”——客戶購買的6個心理階段分析
1、盲目期
2、注意期
3、欲望期
4、猶豫期
5、冷靜期
6、臨界期
二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思維準備
案例：向胡歌學銷售
1、向上拉高溝通內涵
2、向下引導客戶感覺
3、左迎右合客戶需求
工具：“上提下引、左迎右合”思維模型
情景演練：從銷冠真實場景案例，感悟“不銷而銷”精髓
三、拜訪客戶前的信息準備
1、拜訪客戶前的3W分析
2、透視客戶選擇象限
3、“我是誰、他是誰、怎么辦”三大準備
4、找到我方要求的柱子
5、360度客戶畫像：價值客戶、穩定客戶、效能客戶、基準客戶
6、成功邀約客戶的3P原則
情景(jing)演練(lian)：高效應用3P工具邀約大客戶(hu)

第二步：打破盲目期的平衡——銷冠“不銷而銷”的開場
一、你靠什么讓客戶信賴你
情景案例：買VS賣
工具分享：客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”
二、“三好”開場，步步吸引打造共鳴磁場
1、說好話
2、做好事
3、好借口
情(qing)景演練：步(bu)步(bu)吸引“三好”開場的3個經(jing)典(dian)開局訓練

第三步：挖掘注意期的需求：銷冠“不銷而銷”開發需求的“問四層”提問術
一、步步引導開發激活客戶需求的“問四層”工具【分新老客戶兩條線討論】
1、了解客戶需求的提問問題設計
2、客戶需求不明確的選擇心理分析
3、利用優勢設計問題來“探詢”客戶需求
4、引導客戶對產品優勢產生需求
案例討論：看視頻，討論小周的拜訪溝通存在什么問題？
二、老客戶隱形需求挖掘
1、顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點
2、顧問式銷售關鍵銷售流程控制點
案例討論：企業(ye)產品銷售的“問四層提問法”工具的高效應用【為(wei)企業(ye)量(liang)身定制】

第四步：挖掘欲望期的價值——讓客戶“主選”我們產品的“說四層”溝通術
一、言簡意賅“說四層”，一針見血深挖產品價值
1、凸顯產品價值的“與眾不同”——FABE法則
2、說產品的“特點、優點和利益點”
3、客戶單刀直入指責產品與競品的缺陷的FABE法則使用
課堂討論：看視頻感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧
二、產品方案提交【分新老客戶兩條線討論】
1、客戶現狀與問題分析
2、產品的FABE解決方案呈現
3、客戶未來問題解決展現
4、銷售工具（DM）的展示技巧
情景演練(lian)：如何(he)在拜訪溝通中設(she)計好企業產(chan)品的(de)FABE【為內訓(xun)企業量身定制】

第五步：化解猶豫冷靜期的異議——有的放矢化異議
一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應對他
1、客戶初期顧慮忽略法
2、客戶中期顧慮緩沖法
3、客戶后期顧慮反問法
二、功能異議不可怕——能說會道化解它
1、“人無我有”轉移法
2、“人有我特”轉移法
3、“人特我異”轉移法
4、優勢掩蓋迎合法
5、化解客戶異議的“四字經”工具
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？
現場演(yan)練：現場演(yan)練化解客戶異議四步法

第六步：臨界期的主動促單成交的收口術——這樣促單成交快
一、“五給成交法”主動收口，完美促單
1、制造靜態熱銷推力：給信心成交法
2、制造動態熱銷推力：給價值成交法
3、制造利益推力：給誘惑成交法
4、制造障礙推力：給障礙成交法
5、制造潛在推力：給行動成交法
情景演練：主動促單“五給成交法”成交工具高效應用
二、高效客戶關系管理——高效客戶關系管理的6大影響力秘密武器
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理引導客戶
4、喜好一致性原理
5、權威
6、稀缺原理(li)影響客戶(hu)

課程總結：銷冠“不銷而銷”六大成交秘籍復盤總結
1、“3W場”贏氣場
2、“三好人”找共鳴
3、“問四層”激需求
4、“說四層”挖價值
5、“四層說”化異議
6、“五(wu)給法”促成交

課程總結
1、重點知識回顧
2、互動：（問與答）就(jiu)學員提出的(de)難題進(jin)行分析(xi)、討論、模(mo)擬演練、點評

大客戶開發與關系管理(li)