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大客戶維護課程

課程背景：
作為大客戶管戶經理，你是不是經常發出“我太難了”的感慨，是否經常有這樣的遭遇：20%的客戶承擔80%甚至更高的業績指標，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻度上不去!VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無法掌控，如何穩住手上客戶的AUM值并形成增長態勢?
售后服務與維護無從下手，經常是客戶產品快到期之后才想起要聯系客戶，做客戶維護客戶維護與關懷與競爭對手無異甚至還不如對手，核心客戶經常被挖了“墻角……
本課(ke)程從PDP性格(ge)分析(xi)為(wei)(wei)切入(ru)點(dian)(dian)，用(yong)(yong)案(an)例(li)引(yin)導(dao)學(xue)員快速(su)掌握各類客(ke)(ke)戶(hu)性格(ge)分類特(te)點(dian)(dian)與溝通密碼；通過(guo)客(ke)(ke)群細分，鎖定核心客(ke)(ke)戶(hu)，了(le)解(jie)并對應客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)；將原(yuan)有以產(chan)品(pin)為(wei)(wei)導(dao)向的(de)客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)模式轉化為(wei)(wei)以資(zi)產(chan)配置為(wei)(wei)基礎以組合營(ying)(ying)銷(xiao)為(wei)(wei)粘(zhan)性的(de)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)；在存(cun)量(liang)客(ke)(ke)戶(hu)挖(wa)掘與增(zeng)量(liang)客(ke)(ke)戶(hu)拓(tuo)展的(de)實(shi)(shi)操中(zhong)用(yong)(yong)商圈開發來落實(shi)(shi)商機管理；用(yong)(yong)活動營(ying)(ying)銷(xiao)實(shi)(shi)現零(ling)售業務批發做、存(cun)款客(ke)(ke)戶(hu)理財(cai)做、理財(cai)客(ke)(ke)戶(hu)提升做；在重點(dian)(dian)產(chan)品(pin)不同(tong)營(ying)(ying)銷(xiao)中(zhong)，對現有產(chan)品(pin)進行(xing)梳理及(ji)分析(xi)，發現產(chan)品(pin)優勢及(ji)賣點(dian)(dian)、了(le)解(jie)競(jing)爭對手的(de)弱項，有的(de)放矢，輔以話(hua)術(shu)演練及(ji)異(yi)議處理，讓(rang)重點(dian)(dian)產(chan)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)接地氣、見實(shi)(shi)效；通用(yong)(yong)營(ying)(ying)銷(xiao)技巧部分，以案(an)例(li)為(wei)(wei)主，輔以現場演練，快速(su) 提升學(xue)員與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)溝通能力(li)找到營(ying)(ying)銷(xiao)切入(ru)點(dian)(dian)。

課程收益：
落地性——課程內容一學就會用，一用就有效
針對性——為客戶經理量身定制，貼合客戶經理工作實際
實用性——培訓突出實用效果，結合工作場景，聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學員不需要轉化并能直接應用到工作中
生動性——采(cai)用講(jiang)授、研(yan)討(tao)、案例分析等互動交流(liu)的培訓形式，突出課堂生動性

課程對象：零售(shou)業務分管行(xing)長、零售(shou)部主管、網點負(fu)責人、大(da)堂經理、客(ke)戶(hu)經理、理財經理、財富顧問(wen)等

課(ke)程特點(dian)：觀點(dian)引導、案例解析、團隊研討，深入(ru)淺出、模擬互動、提(ti)升績(ji)效

課程大綱
導入：我國高凈值人群發展趨勢及共性需求
1. 高凈值人群不斷擴大，金融資產占比不斷提升
2. 高凈值人群的金融需求和非金融需求分析

第一講：大客戶“攻心”之道
一、探尋你的客戶
課堂練習：PDP性格定義及測試
1. 讀懂三對概念
2. 了解五種性格
3. 不同性格類型溝通要點
二、讀懂你的客戶
如何構建值得大客戶一生相托的金融顧問形象
1. 基于客戶的金融現狀與實際需求
營銷情景落地路徑展示：“當我們面對主動來網點咨詢風險等級產品的客戶”
2. 時刻以客戶利益為中心
營銷情景落地路徑展示：“當我們面對從未接觸過信用卡卻要申請大額信用卡的客戶”
3. 懂得真正為客戶負責
1）大客戶金融需求變化及特點
2）生命周期與客戶需求分(fen)析

第二講：大客戶商機管理
一、存量客戶挖潛
1. 喚醒你的睡美人
2. 多維度客戶類型與需求分類
3. 客戶挖潛與價值提升
二、增量客戶拓展
1. 內生資源開發
2. 資源共享與客戶開發
3. 電話營銷
4. 活動營銷（含4類活動營銷案例示范）
1）活動定位
2）活動邀約
3）組織實施
4）跟進總結
營銷情景落地路徑(jing)展示：行外吸金活(huo)動

第三講：大客戶維護技巧
1. 營銷與維護規劃——以“變”應“變”
2.“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財需求分析
案例分析：挽留彩票中 獎私行客戶
4. 善假于物——銷售工具準備(大額存單、人民幣理財、基金定投、基金、銀保等)
案例分析：“上海浦發銀行高額保險銷售”
5. 善假于物——客情關系建設道具準備
案例(li)分析：成功搶挖他行高(gao)價值客(ke)戶(hu)

第四講：大客戶營銷技巧
一、大客戶溝通要點
1. 客戶分析六步
2. 客戶溝通五大核心
二、通用營銷技巧
1. 開場8大切入點
2. 增強語言說服力的5種方法
3. 漏斗式提問法
4. 九種常見情況下的營銷策略
課程配合：
1. 客戶實際案例收集（如客戶有需求，請于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準備10條，我們會更有針對性地設計課件及提供應對話術）
2. 如客戶有相應產(chan)品(pin)營(ying)銷(xiao)培訓需求，請(qing)盡(jin)量提供1-2項重(zhong)點產(chan)品(pin)說(shuo)明書及(ji)優勢特點分(fen)析資(zi)料，有助(zhu)于講師分(fen)析產(chan)品(pin)、給予營(ying)銷(xiao)方法及(ji)話術。

大客戶維護課程