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大客戶銷售的訓練

課程大綱
銷售系統第一步：如何制定拜訪規劃？
-情景演繹：陳列架式的拜訪誤區
正確拜訪步驟
一、收集信息，分析客戶
1、客戶購買動機分析
2、受訪者個人特點與需求分析
3、產品的競爭優勢分析
-工具：客戶情況分析表
二：設計拜訪目標
1、拜訪重要性分析
2、設計細致拜訪目標
3、第一目標，第二目標，第三目標
-工具：客戶拜訪目標圖
三：規劃會談綱要
1、設計開場白
2、提問清單
3、組織銷售說辭
4、預測客戶異議
-工具：會談綱要設計表
四：銷售個人準備
1、積極心態如何準備
2、接受拒絕如何應對
3、言談舉止如何得體
-工具：銷售準備工具包(bao)

銷售系統第二步：如何取得客戶信任？
-情景演繹：一次倉促的會談，這位銷售代表的行為有什么問題？
一：如何給客戶留下最好的第一印象？
1、客戶印象的三個準則：
2、客戶印象的四個技巧：
二：如何安排拜訪會談的內容？
1、介紹會談目的，取得共識
2、提出會談的建議
3、取得客戶的同意
三：如何給客戶做個人介紹與企業介紹？
1、簡要介紹自己的職位
2、突出公司的特色
3、介紹一個與客戶相關的成功案例
4、利用事實與數據說明
四：如何梳理客戶關系網？
1、梳理客戶內部關系網
2、分析客戶角色的關注點
3、制作客戶聯系卡片
-練習正確場景：吸引興趣的(de)會談

銷售系統第三步：如何挖掘客戶需求？
-情景演繹：關于深挖需求，這位銷售代表的提問有什么優點？
思路：提問---需求---產品
一：提問的目的
二：提問的內容
1、*提問式
2、背景問題提問
3、難點問題提問
4、影響問題提問
5、價值問題提問
三：提問的方式
1、封閉式提問技能
2、開放式提問技能
3、兩種技能的應用場景
四：提問的技巧
1、重復關鍵詞
2、具體的追問
3、友好的沉默
4、總結需求來確認
工具：*提問表格
-練習正確場景(jing)：*需(xu)求挖掘提(ti)問

銷售系統第四步：如何有效推薦產品？
-情景演繹：關于產品推薦，這位銷售代表的表達有什么錯誤？
一、產品推薦流程
1、確認客戶的需求
2、推薦產品相應的特點
3、提供產品特點的優勢
4、確定給客戶帶來的利益
5、列舉客戶案例
6、確認客戶意向
二、FABE產品推薦法
產品特點-產品優勢-產品價值-客戶案例
工具：FABE產品闡述法
-練習正確場景：FABE產品推薦策略

銷售系統第五步：如何解除客戶異議？
-情景演繹：這位銷售代表的客戶異議解答為什么不成功？
一、異議解答三步
1、接受或引出異議
2、通過提問澄清異議，詢問客戶異議產生的原因
3、回應客戶的異議，表示出同理心
二、異議解答五種技巧
1、重復異議，肯定客戶
2、通過建設性提問來重復異議
3、”是的，如果“法
4、變焦法，轉移異議重點
5、太極法
工具：異議解答表格
-練習正確(que)場景(jing)：客戶異議解答實操訓練

銷售系統第六步：如何促使成交？
-情景演繹：這位銷售代表最后的促使成交有什么誤區？
一、抓住促成時機信號
1、之前一直表達，突然沉默
2、客戶開始確認細節
3、客戶開始詢問售后細節，好像成為了產品的主人
4、客戶開始討價還價
5、他們又開始重復之前的問題或是詢問他人如何
二、促使簽單技巧
1、時間限制
2、假設成交
3、如果我們能解決XX問題，您是否能簽約？
4、順勢引導客戶簽約
三、簽約后的幾個行動
1、贊美客戶眼光獨道
2、穩妥的收拾行裝
3、告知后續服務的細節
4、希望客戶分享給朋友
5、禮貌的道別，希望能成為朋友
四、簽約失敗的幾個行動
1、客戶明確說不的情況應對
2、客戶無法做出決定的情況應對
-練(lian)習正確場景：促單技巧模擬(ni)訓練(lian)

第七步：課程知識復盤與證書頒發
1、課程知識匯總與記錄
2、現場制作銷售流程圖表
3、智慧分享與交流 
4、課程(cheng)證書頒發

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