如何賣好增額壽險
講師：馮(feng)靜 瀏覽次數(shu)：2594
課程描述INTRODUCTION
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課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
如何賣好增額壽險
課程背景
保險作為銀行客戶資產配置中重要的大類資產，既是銀行中收的重要來源，又是理財經理銷售的難點。增額壽險作為目前能夠保證收益的產品，在財富管理中扮演越來越重要的角色，然而隨著近幾年的大力推廣，一線銷售人員感受到客戶資源枯竭，銷售變得越來越艱難，而任務只增不減，壓力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的問題。
課程收益
◆在思維認知上，了解保險資產的整體框架，細分各個險種的作用，同頻客戶思維，了解客戶心理；
◆在營銷方法上，學會標準化銷售流程，包括目標客戶畫像、邀約洽談、需求分析、產品說明、異議處理及促成、轉介紹；
◆在工具使用上，掌握營銷手冊中的各個參考工具，并學會收集和設計營銷工具。
課程對象：銀行支行長、網點主任、網點各崗位員工 教學方法：講授法、翻轉課程、情境演練、現場答疑等
課程大綱
一、 人壽保險的整體知識框架
1、人壽保險分類及功用
① 儲蓄險
② 健康險
③ 定額壽險
④ 綜合意外
練習：用一句話介紹每類保險的功能
2、家庭人壽保單的配置規則
① 人生的七張保單
② 家庭保障的配置順序
③ 家庭保障額度確定方法
練習：依據案例中的客戶家庭情況，設計險種組合方案，并說明設計理由
二、 增額壽險專業化營銷要點
1、 探尋銷售的制約因素
① 常見的營銷說辭
a) 搞活動送禮品
b) 滿5年后，第6年就可以取，很靈活
c) 交3保7,交5保8，相當于定期
d) 利率下行，鎖定復利3.5%的長期賬戶
e) 給孩子留點錢
f) 為規劃自己養老
g) 做個教育金儲備
h) 做資產的隔離，公私隔離，婚姻財產隔離
補充：還有哪些你用過的營銷說辭，由頭？
② 常見的拒絕反應
a) 客戶一聽保險，直接拒絕
b) 客戶答應考慮，后續追蹤就變得冷漠
c) 客戶還很年輕，根本不考慮養老的事
d) 客戶覺得時間太長，利率太低
e) 客戶只想買自己看中的產品
研討與分享：你的客戶還有哪些反應？
③ 貌似常用的就這么多，為什么不靈呢
a) 個人信任度
b) 產品匹配度
c) 需求/痛點挖掘度
2、客戶從哪里來？目標客戶篩選與觸達
① 五類常見客戶畫像（A-D）
a) 看資金規模
b) 看資產配置
c) 看家庭階段
d) 看保險意識
② 客戶觸達
a) 信息預熱怎么發
b) 跟進電話如何打
練習1：編輯不同類型的觸達短信
練習2：首次電話訓練
3、客戶邀約
① 綜合信息分析客戶潛在需求
a) 資產配置分析
b) 基礎信息分析
② 邀約理由設計
a) 先回答客戶WHY
b) 價值呈現（利益、知識、人脈、眼界、情感。。。）
練習：邀約話術訓練
4、需求挖掘
① 身份角色定位
a) 精明的業務員vs靠譜的金融顧問
b) 教客戶買vs叫客戶買
② 客戶心理把握
a) 洞悉客戶的潛臺詞
b) 帶著客戶上樓梯
c) 抓住客戶成交的關鍵點
③ 深度KYC三步走
a) 從現有理財方式切入
b) 聚焦家庭現金流需求
c) 尋找解決方案
練習：KYC演練
5、方案呈現與專業解讀
① 方案背景及理念
a) 宏觀經濟及趨勢
b) 家庭財務目標
c) 保單架構設計
d) 增額壽的六大優勢
② 方案設計及呈現
a) 養老規劃
b) 教育儲備
c) 強制儲蓄
d) 財富傳承
作業：參考模板，完成一個客戶方案
③ 專業解讀
練習：方案講解
6、異議處理及促成
① 異議處理的底層邏輯
a) 給客戶安全感（尊重選擇權）
b) 理清真實原因（買與不買的依據）
c) 讓客戶站的更高（看見需求）
② 異議處理的具體應對
a) 聚焦需求
b) 延申產品功能
練習：異議處理話術演練
7、閉環轉介紹
① 轉介紹的時機
② 轉介紹話術參考
③ 轉介后的跟進
三、參考營銷工具使用方法及總結回顧
如何賣好增額壽險
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已(yi)開(kai)課時間Have start time
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