《大訂單銷售》
講師:許婷婷 瀏覽次數:2625
課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大訂單銷售
【課程背景】
TO B型銷售的公司,為什么感覺成交一個訂單非常困難?為什么總認為大訂單得靠“關系”才能有機會?為什么大訂單銷售很難復制銷售人員?為什么大訂單銷售的企業總是只有幾個銷售高手?
銷售是一門技術,它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念,嫻熟運用各種銷售技巧。
如果沒有正確的理念,缺乏精湛的銷售技巧,即使你付出了足夠的努力,也只能望著成功遠去的背影而喟然長嘆。
因此,要想在銷售行業的“茫茫人海”中脫穎而出,成就自己的夢想,成為一名卓越的推銷明星,就需要不斷培養自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。
企業要訓練處卓越的銷售團隊,不僅要幫助大家建立積極的銷售信念,克服心魔,還要輔導大家建立好的銷售工具,形成優秀的銷售習慣,做好充分的銷售準備。其中最關鍵的是,當銷售人員面對客戶時,如何才能展現出銷售的專業度,讓客戶在暢談中分享自己的需求。
大訂單銷售可以幫助企業,不僅建立好的銷售信念,還能從整個大訂單銷售的邏輯上建立完整的銷售系統,讓大家自信地面對客戶,拿下訂單!
【課程收益】
掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區別;
掌握大訂單銷售的4個階段;
掌握提問技巧在4個銷售階段中的作用;
掌握與客戶初步接觸的4個技巧;
掌握在需求調查階段的步驟和提問技巧;
學會區分隱含需求和明確需求;
學會大訂單銷售的成功信號;
掌握問題漏斗理論,學會自行設計問題;
掌握*提問技巧;
掌握能力證實階段的3大技巧;
掌握晉級承諾的4個技巧;
【課程對象】總經理、銷售副總、銷售總監、資深銷售人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等
【課程大綱】
一、 大客戶銷售場景都有哪些挑戰?
1、大客戶銷售的難題:
-客戶信息不好找
-無法分析關鍵人和決策人
-怎么進行初步接觸,產生信任?
-客戶需求不好挖掘
-很難進展到下一步銷售
-提交方案后無疾而終
-銷售工具不完善
二、 小訂單銷售和大訂單銷售有什么區別?
1、大訂單和小訂單的特點不同
2、大訂單和小訂單的技巧不同
3、大訂單銷售和小訂單銷售的關系準則不同
4、大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風險不同
三、 銷售的4個階段
1、階段一:初步接觸;
2、階段二:需求調查;
3、階段三:能力證實;
4、階段四:晉級承諾;
5、銷售會談各個階段那個最重要?
6、在成功銷售中,提問比較多....但是
1) 開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯系
四、 如何在初步接觸階段獲得成功?
1、進行初步接觸前的準備;
1) 獨特的價值主張;
2) 決策人和關鍵人分析;
2、傳統開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白
3、怎樣算是成功的初步接觸技巧?
五、 最核心環節:需求調查階段如何成功?
1、隱含需求和明確需求的區分;
2、大訂單成功的信號是什么?
3、*提問技巧;
1) 什么是背景問題?如何提出背景問題?根據企業業務設計背景問題,小組練習;
2) 什么是難點問題?如何提出難點問題?根據企業業務設計難點問題,小組練習;
3) 什么是暗示問題?如何提出暗示問題?根據企業業務設計暗示問題,小組練習;
4) 什么是需求-效益問題?如何 設計需求-效益問題?根基企業業務設計需求-效益問題,小組練習。
4、*提問的順序練習。
六、 如何成功進行能力證實?
1、特征、優點、利益的設計和應用;
2、關于有效的能力證實的3個Tips;
3、異議防范和異議處理
七、 如何成功得到客戶晉級承諾?
1、收場白的作用和設計;
2、客戶晉級的流程設計和工具設計;
3、客戶晉級的明顯標識。
八、 整體復盤,回顧,形成下一步的行動計劃
大訂單銷售
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已(yi)開課(ke)時間(jian)Have start time
- 許婷婷
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