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期繳保險銷售培訓

課程背景：
監管文件明確提出“保險姓保，回歸保障”，使得保險、銀保等保險產品銷售從躉交、短期、規模型產品向長期期繳型產品轉型，目的是為老百姓解決根本問題，為國家的長期發展資金儲備力量。然而長期期繳保險產品的專業性較強，客戶對保險的功能認知不足，無形之中增加了銀保渠道營銷的難度。銀行客戶的保險營銷通常面臨著如何切入、客戶接受程度差這兩個營銷難題，而這兩個難題正是營銷人員的專業知識和營銷技能不足的體現。如何快速切入探尋客戶的需求，如何將長期期繳的產品功能與客戶需求相匹配，如何更快更準的介紹長期期繳產品特點，幫助客戶了解產品意義和價值，都是銀行營銷需要突破的難題。
本課程(cheng)的設計重(zhong)點，是讓銀行保險(xian)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)從內心(xin)看清并接(jie)受(shou)轉型(xing)的方向(xiang)、深入學習期繳保險(xian)的意(yi)(yi)義與功用(yong)，增強長期期繳產(chan)品銷(xiao)(xiao)售的意(yi)(yi)愿(yuan)。同(tong)時，結合切(qie)實(shi)可行的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)思(si)路(lu)、工具、方法，幫助營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)在長期期繳產(chan)品營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)過程(cheng)中突破營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)障礙(ai)，樹立(li)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)信心(xin)，建立(li)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)邏輯，提升銷(xiao)(xiao)售技能，學會系統(tong)性(xing)掌握各種類型(xing)保險(xian)產(chan)品的綜(zong)合應用(yong)，學會按(an)照客(ke)戶(hu)的需求配置保險(xian)方案(an)，為客(ke)戶(hu)解決實(shi)際性(xing)問題，進而(er)助力期繳業務的產(chan)能倍增。

課程收益：
-從四個維度，深入學習期繳保險的意義與功能，增加對期繳保險的認知度與銷售的意愿度
-系統學習期繳保險相關知識，從財富管理的角度為客戶設計綜合保障方案
-明確身份、定位與職責，學習掌握期繳保險的銷售方法與思路，養成好的銷售習慣
-掌握期繳保險銷售的客戶邀約流程與技巧，提高邀約成功率
-掌握客戶2次面談中的8個步驟、2個方式、3個內容方向，讓銷售人員在面談中說對話
-學習客戶服務的3個層次和6個方法，為后期客戶轉介紹做好基礎
-樹立期繳保險(xian)營銷信心(xin)，掌握異(yi)議處理的原則、方法(fa)與技巧(qiao)

課程對象：各(ge)(ge)銀行(xing)市行(xing)個金(jin)處、各(ge)(ge)支行(xing)的(de)網(wang)點主任、理(li)財經理(li)，保險(xian)公司銀保客戶(hu)經理(li)

相關工具：
01：保密協議模板
02：道德宣言卡片
03：身份職責說明書
04：客戶信息表
05：保單檢視表
06：子女教育金計算表
07：養老金通脹計算表
08：家庭結構關系圖
09：保險配置階梯圖
10：保險相關的法律法規匯編
11：贈與協議模版（律所提供-僅供參考）
12：遺囑模版（律所提供-僅供參考）
13：夫妻財產約定協議書模版（律所提供-僅供參考）
14：資產代持協議模板（律所提供-僅供參考）
15：借條模(mo)板（律所(suo)提供(gong)-僅(jin)供(gong)參考(kao)）

訓前作業：
1. 設計并打印計劃書2-3份
2. 列出自己目前*的困惑
3. 列出對培訓的(de)期望(wang)或建議(yi)

課程大綱
第一講：正面期繳保險（重新認識期繳保險）
一、壽險的意義與功用
1. 風險的轉移
2. 提前的準備
3. 責任的體現
4. 生命的價值
互動游戲：人生抉擇（重返Titanic）、掌心上下
案例：小漁村、重疾之源、老人與牛、老紅軍的退休金
二、站在四個維度深入分析期繳保險的意義與功用
1. 風險管理的維度
——保險是一種風險管理的方法
2. 財富管理的維度
公式：財富恒等式
——保險是理財不可分割的一部分
3. 人性管理的維度
——保險是利人利己趨利避害的制度、保險讓人生更美好
4. 法律制度的維度
——保險是一(yi)種受法(fa)律約束(shu)的工(gong)具

第二講：三大保險銷售秘籍
引言：三方視角下期繳保險銷售的利與弊
1. 銷售人員視角
2. 客戶視角
3. 銀行視角
一、百萬健康險銷售邏輯
1. 正面健康險（重新認識健康險）
1）認清四險——醫療險、健康險、失能險、護理險
2）比較兩險——社保醫療保險vs商業健康保險
2. 重疾不重，輕癥不輕——為愛減負
1）理賠大數據看清重疾險
2）健康保險三扇門
3. 互動式健康險銷售邏輯與話術
案例：重疾險與巴納德醫生
工具：健康險需要多少才能夠？邊畫邊講冰山圖
二、年金險銷售秘籍
1. 正面年金險（重新認識年金保險）
1）剛性需求
2）一本萬利
——強制儲蓄與長期規劃
2. 智慧養老
1）被嚴重低估的中國養老困局
2）養老三支柱
3）現金養老是對自己最殘忍的養老方式
互動式養老保險銷售：養老規劃之7步成詩
工具：養老金通脹計算表、養老規劃應早作安排并且要有所偏重
3. 教育儲備金
1）良好的教育意味著什么
2）孩子教育成本知多少
3）子女教育金的特性
互動式教育金保險銷售：教育金儲備4部曲
工具：子女教育金計算表
三、終身壽險與法商思維的四大護法
1. 隔離家企債務風險
案例：羅女士留下的19萬債務
2. 防范財富傳承風險
案例：父親留下的1000萬財產、客戶的同學王艷（化名）
3. 避免婚姻財產分割
案例：那一位傷心傷到骨子里的媽媽、錢總的智慧之選、婚禮現場的那份彩禮
4. 合理規劃財務稅收
案例：王永慶&蔡萬霖、三星集團李健熙
工具：保險相關的法(fa)律法(fa)規(gui)匯(hui)編

第三講：精準營銷期繳保險之：售前找對人
一、期繳保險客戶篩選
1. 客戶需求與畫像分析
1）生命周期與保險需求
2）CHINA
工具：KYC&財富100
二、期繳保險客戶邀約
1. 電話邀約的天龍八部
2. 邀約注意事項
3. 邀約異議處理
1）異議處理的方法與步驟
2）異議處理的六脈神劍
三、見面前的準備：
1. 解六問
1）你是誰？——財富管理顧問，攻與守中的守護型
2）你要跟我談什么？——站在財富管理的角度分析保險配置的必要性
3）你談的期繳保險對我有什么好處？——很好的解決客戶的顧慮與擔憂，讓生活不被改變
4）如何證明你講的是事實？——身邊的客戶是如何利用期繳保險的
5）為什么我要從找你買保險？——專業與用心的代表，例如職稱、榮譽等
6）為什么我要現在找你買保險？
2. 通三關
1）形象禮儀關
2）期繳保險專業知識關
3）溝通技巧關
演練：期繳保險客戶的邀約及異議處理（角色A、B，觀察者C）點評、互評、師評
工具：邀約跟蹤記錄表

第四講：精準營銷期繳保險之：售中說對話
一、客戶購買消費時的心理
1. 引起注意 2. 產生興趣 3. 了解想想 4. 產生欲望
5. 進行比較 6. 相信決定 7. 實施行動 8. 得到滿足
二、面談溝通的兩種方式
1. 發問
2. 講故事
三、3個溝通內容
1. 客戶面臨的風險：客戶肯能面臨的生老病死殘等風險
2. 期繳保險的好處：期繳保險讓客戶為未來可能發生的風險做了提前準備
3. 身邊案例的證明：分享身邊通過保險解決風險的案例，進一步證明期繳保險的好處
四、面談的“天龍八部”
1. 一次面談
第1步：自我介紹
第2步：建立輕松良好關系（寒暄、贊美）
第3步：道明來意（保密資料、道德宣言）
第4步：安排雙方坐位
第5步：收集客戶資料（KYC）
第6步：激發客戶需求
第7步：重申客戶需求和預算
第8步：約定下次會面的時間
2. 二次面談
第1步：寒暄贊美
第2步：道明來意
第3步：F-期繳保險的特點分析與功能應用說明
第4步：A-期繳保險的優勢詳解
第5步：B-期繳保險能夠給客戶帶來的好處
第6步：E-期繳保險成交案例分享
第7步：促成及異議處理
第8步：確定下次見面的事由并嘗試尋求轉介紹
五、保險方案的設計與呈現
1. 保險方案設計的三大要點
2. 保險計劃書撰寫的四大原則
角色演練：計劃書設計大賽，點評、互評、師評
寄語：君子善(shan)假于物也，借助工具的力(li)量，簡單直接，讓客戶有參與感，其效果會事半功倍。

第五講：精準營銷期繳保險之：售后服好務
一、服務的3個層次
1. 基本服務 2. 增值服務 3. 超值服務
二、客戶服務的6個方法
方法1：建立檔案（建立完整的客戶檔案系統，及時了解客戶的保險需求）
方法2：定期溝通（沒有交情就沒有交易，加強與客戶的溝通與交流）
方法3：借機發揮（業務辦理是*的經營，辦理業務時給客戶留下好的印象）
方法4：加深感情（聚會、請客戶參加公司各項活動，借機接觸了解并加深感情）
方法5：增值服務（幫助客戶解決問題，額外的增值服務更能夠感動客戶）
方法6：保單檢視（為老客戶保單年檢，第一時間發現并補充客戶的保障缺口）
工具：客戶檔案信息表、保單檢視表
——銷售(shou)中，客(ke)戶的需求(qiu)很(hen)重要，但如果(guo)沒(mei)有信任，再深的需求(qiu)，也不會有成交。重在信任！

第六講：正面自己，自己是一切的根源
一、定位身份與明確職責
1. 定位角色——產品銷售、理財顧問、生涯規劃
2. 明確職責
3. 鑒定信念
寄語：準確的定位是成功的開始，職責的明確是最好的動力，身心不正，必將輸得干干凈凈！
二、自我準備
1. 扎實的內功與外功1）良好的心理狀態
2）商務職業形象
3）專業勝任+非專業知識
4）輔助工具（行業和宏觀信息相關資料、產品資料、公司資料、個人資料）
2. 現代銷售人員的十要
3. 銷售的成交因子
4. 銷售之外的情商修煉
1）做事讓人放心（做事做到位）
2）做人讓人喜歡（讓人喜歡的24招）
工具：SWOT分析
研討發表：自己需要做哪些準備？
 寄語：有人3年(nian)可(ke)成專家，有人10年(nian)卻是平(ping)平(ping)。一個(ge)不做準備(bei)的(de)人，就是一個(ge)準備(bei)失敗的(de)人！

期繳保險銷售培訓