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高效銷售培訓

課程觀點
我(wo)(wo)們(men)的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)有(you)的(de)在(zai)客(ke)戶面前游刃有(you)余(yu)，有(you)些(xie)卻感到(dao)舉步維艱，你不(bu)能斷言他們(men)不(bu)夠努力。問題在(zai)哪里？差異(yi)化(hua)！喜(xi)歡(huan)一(yi)個人(ren)往往是(shi)(shi)沒有(you)道(dao)理(li)(li)，而今天(tian)我(wo)(wo)們(men)試(shi)圖(tu)把沒有(you)道(dao)理(li)(li)的(de)喜(xi)歡(huan)說出(chu)(chu)一(yi)個道(dao)理(li)(li)。因(yin)為(wei)要(yao)成為(wei)一(yi)位合格的(de)職(zhi)業銷售(shou)人(ren)員(yuan)，一(yi)定要(yao)在(zai)這些(xie)他人(ren)無法(fa)理(li)(li)出(chu)(chu)頭緒(xu)的(de)道(dao)理(li)(li)中抽絲(si)撥繭，找出(chu)(chu)一(yi)條道(dao)路(lu)(lu)，而這條道(dao)路(lu)(lu)或許(xu)能讓我(wo)(wo)們(men)走出(chu)(chu)與眾不(bu)同。客(ke)戶每天(tian)面對(dui)的(de)是(shi)(shi)一(yi)撥又一(yi)撥的(de)同質(zhi)化(hua)的(de)銷售(shou)，今天(tian)我(wo)(wo)們(men)要(yao)做的(de)就是(shi)(shi)尋(xun)找差異(yi)化(hua)：優秀與平庸的(de)差異(yi)！市場需(xu)要(yao)差異(yi)化(hua)，贏得(de)客(ke)戶的(de)歡(huan)迎需(xu)要(yao)我(wo)(wo)們(men)與眾不(bu)同。本(ben)課程實用技巧突出(chu)(chu)操作性強，案例分析和討論強調解決實際問題。

課程收益
學習銷售核心步驟；
系統化專業銷售技巧；
消除實踐中的各層障礙；
從客戶(hu)心理需求角度出發，真正做到是(shi)為(wei)客戶(hu)解(jie)決問題而不是(shi)推銷(xiao)產品的銷(xiao)售(shou)員(yuan)；

培訓對象
銷售相關人員

課程內容
頭腦風暴—銷售常見問題—專業銷售技巧能力綜合圖表講解
第一章：客戶溝通
1 信息傳遞：信息傳遞流程圖
2 情感交流
3 控制余地
-先處理情緒
-蘇格拉底流程圖
總結：“見面三分情”，拜(bai)訪是(shi)銷(xiao)售過(guo)程中的重要起點。溝通(tong)是(shi)技巧(qiao)，建立客戶與(yu)我(wo)們的這份“情”，溝通(tong)能力(li)至(zhi)關重要。

第二章：需求解決
1 客戶需求分析
-收場白技巧到底能不能促使客戶承諾；
-促使客戶晉級承諾的四個步驟；
-隱藏性需求不能決定客戶購買；
2 *模式
-背景問題，尋找客戶的問題點；
-難點問題，引出客戶的隱藏需求；
-暗示問題，轉化成客戶的明顯性需求；
-需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求；
3 FAB產品介紹
-介紹特征，引發價格疑問；
-介紹優點，引發價值疑問；
-介紹利益，引發客戶認同；
概念：成功銷(xiao)售的(de)二大重(zhong)要(yao)標志之(zhi)二：需求解(jie)(jie)決。我(wo)們(men)不是(shi)推銷(xiao)產品的(de)銷(xiao)售人員，我(wo)們(men)是(shi)為客戶解(jie)(jie)決問題的(de)專(zhuan)家。銷(xiao)售是(shi)技術(shu)，挖掘并解(jie)(jie)決客戶的(de)問題離(li)不開專(zhuan)業的(de)銷(xiao)售技術(shu)。

第三章：談判技術
1 防御策略：
-開價，如何更主動
-挺價，自信“不強橫”
-還價，可以用分割
-接價，一定要合理
-表演，為了不被動
2 僵持策略：
-請示領導，轉移力量
-異議解決，顯示功力
-拖延技巧，謀求利益
-折中方法，再咬一口
-如果策略，重中之重
3 反攻策略：
-黑臉白臉，進退*
-蠶食藝術，暗度陳倉
-讓步方針，心態要好
-反悔策略，禍福與共
-情分策略，感受雙贏
-砍價策略，高手應對
概念：談判的目的，是為了體現自身的價值，在(zai)將我們的利益*化的同時，給客戶“共贏”的感(gan)覺。

第四章：洞察人心
1 性格測試
2 人際交往中的行為表現
3 三種工具在實際客戶交往中的應用
-從客戶的行為判斷如何交往的工具表
-從交往結果判斷客戶交往有效的工具表
-從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
-案例分析與工具表格制作
概念：有些人會表達，有些人不會表達，有些人亂表達，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態，達到這種狀態，在于知己知彼，在于對人性的把握。
尾(wei)聲：課程回顧總(zong)結，各小組(zu)制定改進計劃

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