課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀行網點廳堂培訓
【課程背景】
“廳(ting)(ting)(ting)堂為(wei)王”、“決戰廳(ting)(ting)(ting)堂”關(guan)于廳(ting)(ting)(ting)堂營銷(xiao)的(de)(de)話(hua)題(ti)一直都是銀(yin)行網點(dian)(dian)重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)關(guan)注(zhu)的(de)(de)話(hua)題(ti)，從(cong)招商銀(yin)行零(ling)售轉(zhuan)型開始，銀(yin)行業越(yue)來越(yue)重(zhong)(zhong)視網點(dian)(dian)廳(ting)(ting)(ting)堂的(de)(de)營銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)，從(cong)硬件布局到軟件能力提升(sheng)，無不體現(xian)出(chu)廳(ting)(ting)(ting)堂營銷(xiao)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要內容，從(cong)中展開的(de)(de)客戶廳(ting)(ting)(ting)堂動線管(guan)(guan)理(li)、廳(ting)(ting)(ting)堂人員“協奏(zou)曲”等知識內容也覆蓋(gai)到整個廳(ting)(ting)(ting)堂營銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)中。
【課程目的】
本課程從廳(ting)(ting)(ting)(ting)堂(tang)硬件布局開(kai)始，對網點廳(ting)(ting)(ting)(ting)堂(tang)客戶的(de)(de)(de)動線(xian)管(guan)理進行(xing)針對性的(de)(de)(de)梳理，形成了客戶的(de)(de)(de)“迎”“宣”“銷”“引”的(de)(de)(de)相(xiang)對固定(ding)的(de)(de)(de)網點“行(xing)走”流程，同時對各(ge)個崗(gang)位(wei)進行(xing)賦能，在提升廳(ting)(ting)(ting)(ting)堂(tang)人員(yuan)(yuan)能力的(de)(de)(de)同時，整體(ti)提升廳(ting)(ting)(ting)(ting)堂(tang)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)協(xie)同能力，做到客戶的(de)(de)(de)全面需(xu)求開(kai)發。
【培訓對象】銀行網點廳(ting)堂人員
【課程大綱】
一、銀行網點客戶的動線管理
（一）客戶動線管理的概念及意義
案例：景區游客動線管理
1、提供更好的服務
2、更多的銷售機會
（二）客戶引導分流
1、客戶引導分流核心
2、各區域引導分流示意圖及解析
3、基本話術示例
（三）各區域動態補位原則
1、先服務后營銷
2、先外后內
3、先接待后引導
（四(si)）客戶動線(xian)管理(li)圖示(shi)全覽(lan)及各(ge)區域工作要點
二、網點銷售流程優化
（一）現場診斷
1、目前網點的銷售流程是怎樣的？
2、主要問題是什么？
3、該如何優化？
（二）優化后的網點銷售流程
1、被動—主動
2、滿足需求—發掘需求
3、交流—溝通
（三）各(ge)崗位(wei)3W原則(ze)
三、廳堂客戶識別
（一）觀察的藝術
案例分享（視頻）
1、關注細節
2、聆聽的重要性
3、快速分析能力
4、注意事項
（二）數據應用
1、大數據分析
2、系統提示
3、相互協作的重要性
（三）溝通的訣竅
1、有針對性
2、永遠記住客戶的第一需求
3、優質服務是前提
4、切記不能做的事
四、廳堂客戶營銷要點
（一）引見是目的
1、引見的概念
2、如何管理引見
3、話術解析
（二）卓有成效的團隊合作
1、了解你的團隊成員
2、如何做介紹
（三）如何處理反對意見（UAF法則）
（四）產品銷售話術（FABE法則）
情景演練
（五）廳堂微沙龍
1、要點解析
2、效果分析
3、組織流程
（1）三準備
（2）七步驟
（3）二促成
情景演練
五、案例分析及場景演練
1、“雁過拔毛”式的廳堂銷售流程
2、大數據的運用
3、應急事件處理
4、網點人流量激增處理(li)方案(an)討論(lun)解析
銀行網點廳堂培訓
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