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中國企業培訓講師
客戶經營——基金虧損下的客戶維護與再銷售
 
講(jiang)師:李穎(ying) 瀏(liu)覽次數:2730

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 理財經理· 產品經理· 理財顧問

培訓講師:李穎    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:1天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

維護客戶關系訓

課程背景:
隨著全球經濟形勢的復雜多變,金融市場波動性加劇,銀行理財經理在為客戶推薦基金產品時面臨更大的不確定性,需要更強的市場分析和風險管理能力。
基金持續下跌,市場不確定性加強,已經持有基金的客戶關心該不該賣,手里有資金的客戶關心該不該買,而面對不確定性的市場,理財經理普遍覺得糾結,不清楚該如何著手梳理,如何做好基金投資。
本課程旨在(zai)探討(tao)在(zai)基金市場(chang)出現虧損時,如何有效地維(wei)護客(ke)(ke)戶關系,提(ti)升客(ke)(ke)戶滿意度,同時掌握(wo)再銷售的(de)策(ce)略與(yu)技巧(qiao),以(yi)實現客(ke)(ke)戶資產的(de)長期增值(zhi)與(yu)機(ji)構業務的(de)可持續(xu)發展。課程將結合實際案例,深入分析客(ke)(ke)戶心理,講(jiang)解(jie)有效的(de)溝(gou)通(tong)策(ce)略,以(yi)及如何在(zai)逆境中尋找銷售機(ji)遇。

課程收益:
● 理解基金虧損對客戶心理的影響及應對策略
● 掌握有效的客戶溝通技巧,增強客戶信任與忠誠度
● 學習基金虧損下的再銷售策略,促進業務恢復與增長
● 提升學(xue)員在復雜市場環境下的(de)服(fu)務(wu)意識和銷(xiao)售能力

課程對象:網(wang)點負責人、投資顧問(wen)、理(li)財經理(li)主管、理(li)財經理(li)、產品經理(li)等

課程大綱
互動:基金銷售基礎能力評測表
第一講:基金市場概述
一、財富管理中的基金市場
1、推廣基金業務,共贏財富管理大時代
1)對客戶:資產增值、分散風險、專業管理
2)對個人:增加收入、提升專業、增進關系
3)對機構(銀行或其他):增加銀行中收、滿足客戶需求、優化資產結構
2、基金——資產配置的重要一個環節
1)市場背景:
a房住不炒背景下,房產已不是客戶配置重點
b監管引導直接融資占比逐漸提升
c我國權益類資產配置比例離發達國家有距離
2)基金市場及公募二十年
數據解讀:《公募基金20年專題報告》顯示,近19年偏股型基金年化收益率為16.18%,投資者持有基金3年賺錢概率接近80%。
——市場總結:我國權益類資產配置發展空間很大,前途光明,道路曲折。
二、基金市場波動4大原因分析
近幾年股市情況分析(根據課程實時更新):歷史以來牛短熊長
1、宏觀經濟因素:經濟增長放緩,投資者對市場前景的悲觀預期增加,
2、政策調控因素:金融監管加強,限制基金市場的投資活動和資金流動
3、市場情緒與恐慌
4、基金自身問題
1)管理問題:基金管理公司的管理問題、投資策略失誤等可能導致基金凈值下跌
2)流動性問題:市場流動性不足的情況下,基金面臨難以賣出資產的問題,影響基金的凈值
三、特定年份的原因解讀
1、2020年:受新冠疫情沖擊,全球經濟不確定性增加,投資者信心受挫 
2、2021年:部分高風險投資基金受市場利空影響下跌,同時基金經理決策失誤和股市大跌
3、2022年:市場行情較弱,基金經理調倉換股操作頻繁、市場風格劇烈切換
4、2023年:全球經濟不穩定性、宏觀調控政策變化以及市場情緒波動等多重因素共同作用
5、2024年:宏觀經濟形勢的不確定性,企業財務表現不佳以及市場情緒的變化
案例1:明星基金易方達中小盤基金近幾年的變化。
案例2:曾經(jing)風靡一時的新能源基金(jin)大跌40%。

第二講:基金虧損后,理財經理信心重建
一、基金虧損對理財經理信心的6大沖擊
沖擊1、心理壓力的產生
沖擊2、對自身專業能力的懷疑
沖擊3、來自客戶的質疑和不滿
沖擊4、工作動力和積極性的下降
沖擊5、害怕推薦產品
沖擊6、對市場的恐懼和回避
案例:客戶基金虧損60w,最后投訴,訴求退還本金
二、信心重建的5個基礎——正確看待基金虧損
1、市場波動的必然性——中國股市特征:牛短熊長
2、經濟周期的影響
3、行業和政策的變化
4、基金投資的長期視角
5、歷史數據表明的長期盈利可能性
成功案例的分析:我的基金盈利——4倍
三、提升專業能力,增強信心
1、深入學習投資知識
2、宏觀經濟分析方法
3、行業研究和公司分析
4、掌握風險管理技巧
5、資產配置的優化
6、止損和止盈策略
案例:會買的是徒弟,會賣的才是師傅
四、有效的客戶溝通與關系修復
1、坦誠面對客戶:真誠是我們*的殺手锏
2、解釋原因,提供解決方案
3、重建客戶信任
4、持續的服務和關懷
5、展示專業和負責的態度
五、團隊支持與經驗分享
1、內部交流、專家的指導和培訓
2、同事之間的經驗交流、互相鼓勵和支持
3、團隊合作應對挑戰、共同解決客戶問題
六、明確理財經理定位
1、理財經理VS基金經理不同之處
2、理財經理的職責:投顧=投資+顧問
1)銷售過程專業盡責:對所銷售基金的了解及結合客戶情況選擇適合產品
2)持有期間陪伴同理:沒有只投不顧,而是時刻關注基金情況定期檢視陪伴客戶
——盈利和(he)虧損(sun)并不是我(wo)們(men)(men)的(de)責任,市場不是我(wo)們(men)(men)可控制,但是,我(wo)們(men)(men)要盡我(wo)們(men)(men)的(de)專業能力幫(bang)助客戶更(geng)好的(de)選擇合(he)適產品(pin)和(he)投資獲得(de)更(geng)好的(de)報酬。

第三講:基金虧損背景下的客戶維護
一、基金客戶精準分析
1、虧損對客戶心理的影響
1)焦慮與恐慌心理
2)失望與懷疑情緒
3)對未來投資信心喪失
案例:資產3000萬的客戶買了300萬基金虧損5%,為何生氣來找理財經理?
2、4類客戶分類與需求識別
1)高凈值客戶
2)退休客戶
案例:退休阿姨買1萬元基金,只要虧損,都來網點找理財經理
3)投資經驗專業客戶
4)家庭主婦客戶
二、客戶維護與溝通的4大關鍵
關鍵1、建立同理心的溝通
關鍵2、透明化溝通,如何誠實地傳達虧損信息?
關鍵3、增強客戶信任
關鍵4、情緒管理,如何處理客戶的焦慮與不滿?
實戰演練:模擬客戶溝通場景
三、基金虧損客戶的日常維護
1、定期基金檢視
1)檢視內容:主動監控客戶盈利虧損幅度,基金分紅,基金經理變更反饋提醒
2)報告頻率:大客戶按季度,小客戶按年
2、風險事件下的客戶溝通
1)重點事件分類:市場大跌情況
2)市場分析快速溝通4層面
a政策面(領導層的方向)
b基本面(經濟循環)
c資金面(資金移動,聰明的資金在哪里)
d消息面(學會判斷利多?利空?)
溝通工具:市場分析一頁通
演練:市(shi)場分析一頁通,如何專業的說市(shi)場?講解基金檢視報告演練

第四講:基金虧損背景下的基金再銷售
一、基金虧損下的再銷售策略
1、重建客戶信心(再銷售的前提)
2、產品知識與市場趨勢的精準把握
3、定制化投資方案
4、強調長期投資價值與風險管理
再銷售話術
二、基金虧損下的再銷售實戰
流程:篩選客戶-邀約客戶-挖掘客戶需求-KYC了解客戶需求-FABE匹配需求
1、基金講解
工具:FABE
案例演練:行里熱銷基金的講解
2、客戶KYC
案例:不要急于把魚送到客戶的門口
1)挖掘客戶需求:客戶的資產背景與基本情況、過往的投資經驗、風險承受度、客戶的喜好,偏好行業主題基金還是?
2)了解之前買基金的不愉快:除了虧損,有無配置比例問題?有無售前承諾問題?
實操:生成自己的基金一頁通邏輯
工具:基金一頁通
案例演練:退休王阿姨來(lai)行(xing)溝(gou)通基(ji)金情況,如何再次銷(xiao)售行(xing)里(li)新(xin)銷(xiao)售基(ji)金?

維護客戶關系訓


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李穎
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