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銷售觀念培訓

【培訓導言】
中國(guo)市場在*內需(xu)拉動的(de)(de)(de)政策下，突飛猛(meng)進的(de)(de)(de)發展(zhan)。尤其是內地市場消費需(xu)求旺盛，人(ren)們(men)的(de)(de)(de)消費觀(guan)念也(ye)從(cong)過(guo)(guo)去(qu)的(de)(de)(de)基礎消費，過(guo)(guo)渡(du)到(dao)了休閑消費，人(ren)們(men)的(de)(de)(de)購(gou)物觀(guan)念也(ye)得到(dao)了非常大的(de)(de)(de)轉變，從(cong)過(guo)(guo)去(qu)的(de)(de)(de)經濟(ji)實惠過(guo)(guo)渡(du)到(dao)了美(mei)觀(guan)實惠，甚至(zhi)某(mou)些(xie)地區產生了過(guo)(guo)度消費。而國(guo)內市場的(de)(de)(de)營銷模式(shi)(shi)和(he)方(fang)(fang)式(shi)(shi)，除了增加了網絡營銷的(de)(de)(de)渠道之外(wai)，傳統渠道的(de)(de)(de)市場布(bu)局和(he)操(cao)作方(fang)(fang)式(shi)(shi)還(huan)比較(jiao)陳舊，銷售觀(guan)念和(he)服務方(fang)(fang)式(shi)(shi)亟(ji)待轉變。

【培訓對象】
銷售人員，銷售主管(guan)/經理(li)，商務人士

【課程特色】
1、拿實戰案例、常見營銷計劃方案問題演練；
2、現場營銷計劃操作誤區，給出改進方法；
3、指導(dao)營(ying)銷計劃實施(shi)技(ji)巧，現場互(hu)動。

【培訓技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實操練習；
5、多媒體教學；
6、互動演練等有機結合
7、實用實效-幽(you)默風趣-氛圍活躍

【學員收獲】
1、做營銷計劃方案前應做的準備，無實際數據和對市場情況不了解制定的方案沒操作性
2、掌握營銷計劃操作的環節，設計的方案要可行易操作
3、把握產品的優勢，結合市場的切入點，有效的導入市場
4、營銷計劃實施的天時、地利、人和
5、營銷計劃方案的預警與突發事件的解決方法
6、營銷計劃方案的評(ping)估與總結

【課程大綱】
序言：為何要做營銷計劃方案？
第一講：做營銷計劃方案前的準備
宏觀市場經濟與微觀市場經濟的分析
中國市場經濟的特點分析
政策研究與分析
市場結構變化的分析與研究
具體市場相關數據的分析與研究
消費者心理研究與分析
區域特點與區域消費觀念分析
案例分析：湖南市場的操作方案
產品結構分析
品牌定位與訴求分析
自身營銷(xiao)能力分(fen)析(xi)

第二講：營銷計劃的基礎知識
什么是營銷計劃？
營銷計劃與企業商業計劃、公司戰略的關系。
營銷計(ji)劃(hua)的主要內(nei)容和(he)意義。

第三講：計劃制定過程練習
現狀分析：市場、產品、競爭、渠道、宏觀環境。
機會分析：機會、威脅、優勢、劣勢、問題。
確定商業目標：財務目標、營銷目標。
營銷戰略：確定戰略的每個成分，包括目標市場、定位、產品線、定價、渠道、銷售隊伍、服務、廣告、推銷、研發、市場研究。
行動方案：誰？什么時間？做什么？
盈虧預測（相關的營銷計算）：預測平衡點、收入、預算。好的結局、差的結局。
執行與控制：定其審查(cha)進程和(he)結果；制定意外(wai)對應(ying)計劃。

第四講：營銷計劃方案的注意事項
方案的針對性分析
方案執行對象研究
方案的目標與目標
方案的執行的環境分析
方案設計的程序
市場操作方案的內容
案例分享：營銷計劃設計
現場互動：現場設計一份市場操作方案
營銷計劃實施的估算與預算
營銷計劃實施的預警方案
營銷計劃實施的評估方法
營銷計(ji)劃實(shi)施的執(zhi)行(xing)預估

第五講：營銷計劃方案常見問題分析
憑空臆斷、草率行事
方案空洞、表面華麗
不知所云、條款堆砌
理論邏輯、不切實際
條例清晰、目標模糊
可行性高、執行性低
實操性強、操作人缺
案例分享：成都市場的“麗(li)人秀”

第六講：營銷計劃的實施
方案切入點設計
人員結構選擇
人員組合與人員培訓
資源準備與資源監察
互動設計與互動監督
方案執行前一二三檢查工作
案例分享：為成都經銷商做的方案執行工作
市場預期與現實的差距消除
計劃實施過程中突發事件的處理
思考互動：預(yu)留(liu)管線，為后期營銷服務(wu)

銷售觀念培訓