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車險存量(liang)客戶開發技(ji)巧課(ke)程

【課程背景】
當下產險主體競爭激勵，新車爆發和縣域發展的紅利期已接近尾聲，如何在新的形勢下保持增長，是每個產險公司都應該考慮的問題。
從歐*家的保險市場來看，紅利期結束后，仍能取得理想業績的公司，都是對現有客戶進行了深度開發。
聚焦國(guo)內，各家保險主體(ti)考核指標多與市(shi)場份額(e)掛鉤，雖(sui)然此種方式(shi)很難短期改變，但(dan)通過(guo)「存量開發」，可以在(zai)不影響(xiang)市(shi)場格局的前提下(xia)，實(shi)現(xian)單(dan)邊(bian)增長。

【課程收益】
該課程，旨在提升產險銷售人員的存量開發意識與能力。
本課程幫助學員(yuan)(yuan)全面(mian)認識(shi)“存(cun)量開發”概(gai)念(nian)，并(bing)通過案例導入、理論梳(shu)理、小組(zu)討論、互動演練等方式，讓學員(yuan)(yuan)深入全面(mian)的(de)掌握相關基本技巧，與此同時老師會對現(xian)場學員(yuan)(yuan)進行(xing)評估，以匹(pi)配(pei)干貨實用的(de)TIPS。【課程對象】產(chan)險公司銷售人員(yuan)(yuan)

【課程大綱】
課程導入部分：
-客戶存量開發對公司的意義
-客戶存量開發對個(ge)人的好處

一、 存量客戶檔案管理
-存量客戶檔案管理的意義
-存量客戶檔案管理的基本原則與方法
-存量客戶檔案管理的工具介紹
案例：通過存量客戶檔案查詢，尋找到某招標業務關鍵決策人
                           
二、 存量客戶信息收集
-利用互聯網工具對存量客戶信息進行收集
-利用社交軟件拓展存量客戶的人脈資源  
-內部客戶信息收集：客戶旅程分析
-現場演繹(yi)：通過互聯網工具(ju)對存量(liang)客戶進(jin)行信息收集

案例：在客戶旅程中洞察一次商機，贏得百萬保費

三、 存量客戶洞察
-存量客戶畫像：有感/無感、年齡/職業/車型......
-存量客戶分類：特殊型、機會型、散單型、渠道型
-建立存量客戶接觸優先級別
-重點客戶人格屬性分析
案(an)例：通(tong)過某機會型客(ke)戶(hu)，拓(tuo)展大型建工險項目

四、 存量客戶分類匹配策略
特殊型客戶：資源整合 深度信任策略
機會型客戶：向導引入 行業營銷策略
散單型客戶：鉤子產品 線上維系策略
渠道型客戶：利益驅動 關鍵節點策略
案(an)例(li)：四種(zhong)類型客戶開發的真實案(an)例(li)

五、 重點存量客戶開拓實施流程
-接觸點設計
-價值塑造
-異議處理
-橫向拓展
演練：RIDE流程模型
案例：通過價值塑造，挖掘某上市公司總經理深層次需求，予以解決最終贏單
案例：通過橫向拓(tuo)展，打開深圳地(di)區(qu)珠寶行業(ye)，年保費1600萬(wan)

車險(xian)存量客戶開發技巧課程