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中國企業培訓講師
《企業團單開發》
 
講師:肖宇(yu)飛 瀏覽次數:2552

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:肖宇(yu)飛    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

企業團單開發課程
 
【課程背景】
中國的壽險始于團險,最高曾經占到業務量的9成。隨著時代的發展,壽險產品不斷地增加以及政策的調整,團險比重下降至不足10%,與發達國家的團險占比相距甚遠。
有危機的同時也有發展契機,保險的保障價值回歸,多層次社會保障體系建構都是團險發展的好機遇。如何抓住這次打翻身仗的機會也給團險從業伙伴帶來新的考驗.
隨著中國改革開放的不斷深化,民營企業,尤其是企業如雨后春筍般不斷誕生,這部分企業處于自身成長的高速階段,但是對于自身的保障需求并不深刻。同時,既有的團險市場大客戶的營銷難度越來越高,帶給公司的利潤壓力也越來越大,如何開拓企業,甚至陪伴他們共同成長,成為越來越多公司的共同目標。
我們希望借此課程從團險發展趨勢到客戶的營銷思路、營銷過程、客戶維護等知識點進行全方位的學習,掌握企業客戶的團險營銷的全流程操作技巧,從而形成一個標準化營銷操作。
 
【課程收益】
1、了解團險的前景、發展趨勢,樹立行業信心
2、掌握企業客戶需求挖掘技巧
3、掌握營銷拒絕處理、促成技巧
4、學習同行優秀的營銷案例
 
【課程對象】保險公司團險渠道業務管理人員、銷售人員
 
【課程大綱】
課前熱身討論:當前團險銷售的障礙。
第一講 團險前景、發展趨勢與銷售本質
一、團險前景與發展趨勢
1、中國企業投保率不足,業務空間巨大。
數據分析:保險大國的團險占比;中國就業人口數據;醫療費用自負比例
2、解讀國家對團險的政策、財務、稅收方面的扶持。
1) 法規解讀:《促進健康產業高質量發展行動綱要(2019-2022年)》
2) 法規解讀:《健康保險管理辦法》
3、團險是企業留住人才、穩定員工隊伍的一個福利重器。
4、企業越來越接受“傳統團險”+“員工自購”的模式作為企業風險防范工具。
5、“保險+科技+健康”讓團險“神通廣大”
案例分析:一家不到一百人的保險科技公司是如何實現保費破億,團險方案定制化的
二、銷售本質——團險賣的不是產品,而是解決方案
1、企業的特點
1) 企業人數少,抗突發風險能力弱
2) 分布地域廣,成本意識強,拜訪人數少
3) 員工人數少待遇低,保險意識強需求簡單
2、企業的痛點
1) 企業的風險需要轉移
2) 人員流動性大帶來的成本損失及對公司的影響
案例分析:星巴克為什么沒人辭職?
3) 企業、員工被“人情綁架”的煩惱
案例分析:某企業引入團險前后的捐助變化
三、團險銷售的兩種思維:
1) 思維一:趨利——企業投保團險有什么好處。
2) 思維二:避害——企業沒買團險會有什么潛在的風險?
3) 避害的動力往往大于趨利
 
第二講 企業客戶的開拓
一、“客從何來?”
1、陌生拜訪
案例分析:某公司西安分公司承保科技企業
2、存量客戶、轉介紹
3、企業合作
1) 案例分析:深圳某保險經紀與家政公司合作開發家政保險
2) 案例分析:滬上這家科技創新公司,為何主推手術意外險產品?
4、關聯企業
5、企業主投保個人壽險產品后轉化團單
 
二、營銷的首要任務——找對人
1、一人決策與混合決策
2、不以職務為決策*依據
3、不可忽略的關鍵人
1) 關鍵人的識別與經營
2) 發展內線——影響決策的人
3) 借力——“貴人引薦”
4) 案例分析:環衛公司團意險尋找關鍵人:
“環衛工人——班組長——辦公室主任——分管副總”
 
三、說清事
1、我們要干什么?
2、對方需要干什么?
 
四、需求挖掘——*工具的運用
1、 S——了解企業客戶現狀
1) 員工人數、年齡構成、職業風險
2) 社保投保狀況
3) 有無團險投保
4) 賠付情況
5) 其他
2、 P——發現困難、需求
企業的各種痛點
3、 I——強化問題嚴重性
4、 N——提出解決方案
5、 案例分析:某公司*銷售高手的“靈魂四問”
6、 演練:針對給定條件的客戶進行*式需求挖掘
 
五、拒絕處理
1、企業客戶的談判心理分析
2、企業客戶要有持久戰的心理準備
案例分析:費時3年,終于拿下大單!
3、拒絕處理原則
1) 傾聽:傾聽客戶的擔憂,確認真正的反對理由
2) 分擔:站在客戶的角度為其分憂解難
3) 確認:確認問題的真正所在
4) 陳述:針對客戶的憂慮,提出合理建議
5) 常見拒絕的處理思路
“我們很忙,沒時間研究這些。”
“X保險公司已經和我們洽談過了。”
“生意不好,沒錢買。”
“我們給員工都買了社保,不需要了。”
“去年在X公司那里買了,今年還找他們。”
演練:客戶拒絕處理。
 
六、促成技巧 
1、利用“心理賬戶”為簽單加分
1) 以大多數企業來講,保險屬于“不愿多花錢的賬戶”
2) 要讓客戶用“愿意花錢的賬戶”買單
3) 用企業的存款利息、其他收益來交保費
2、轉換“保險”概念,強調買的是“增強員工凝聚力”、“減少企業的額外支出”
討論:還能用什么概念來代替“保險”
3、互惠互利
案例分析:雙方簽署商務合作協議,達成共贏局面
4、需求挖掘賣焦慮,成交促單賣快樂
讓客戶想象投保后帶來的好處
5、“考慮考慮”
問客戶考慮什么不如我們把他的糾結直接寫出來,當場解答
6、擴大福利范圍:員工父母/配偶/子女
7、對于難啃的客戶不妨“分段施工”,可先給高管投保
案例分析:杭州某公司簽下科技公司團體險的過程
8、語言表達的藝術:多用提問、比喻,效果好過陳述
1) 話術舉例
1) “作為領導,除了業績,您最擔心企業什么?”
2) “社保就像冬天穿夾克,要想過冬還得棉襖(團體保險)。”
 
七、鏈式倍增開發——現有客戶上下游、母公司、子公司開發
1、選準行業
2、找核心客戶
3、索取轉介紹
4、鏈式開發
5、案例分析:某電力單位的鏈式開發過程
 
企業團單開發課程

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