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貴賓客戶培訓

課程大綱：
一、活動邀約及路演技巧
變個人行為為企業行為
變企業行為為個人行為
大眾、高凈值客戶邀約技巧
高(gao)凈值客戶路演(yan)技巧

二、客戶的初步接觸階段
客戶差異化經營能力提升三步法
1、第一步：多渠道增加客戶接觸頻率
邀約客戶來行，增加客戶接觸頻率
邀約客戶的話術、技巧與切入點
2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息
KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息，精準定位
KYC的內容：獲取客戶有效信息的問題
建立完整的客戶信息（表格工具）
3、第三步：客戶分群、分級管理
1)、解碼客群——客戶分群、分類服務營銷
客戶分群的標準：
職業、特色、家庭背景、資產來源、消費習慣、投資目的等。
客戶分群經營與維護策略
2)、依貢獻度與理財心理對客戶進行分級管理
富人九大類型分析
富人的投資理財偏好與維護重點
依貢獻度與富人心理學的分級維護
四級客戶的差異化服務與營銷策略
小組研討1：六大客群客戶主要特征信息分析與理財需求點探討
小組研討2：依貢獻度與AUM值對客戶進行分類后的差異化服務與營銷策略
4、第四步(bu) 時間管理星(xing)級(ji)提升與深度開發(fa)策(ce)略

三、調查客戶需求階段
情景型問題——了解客戶背景與相關資料
互動：練習策劃情景型問題
探究型問題——發掘客戶困難與關注的問題
互動：練習策劃探究型問題
暗示型問題——擴大客戶困難并引申問題帶來的影響
互動：練習策劃暗示(shi)型(xing)問題

四、展現實力階段——提出客戶問題的解決方案
有效地使用解決型問題
互動：練習策劃解決型問題
產品與服務的FABE—特性、利益、優勢、佐證
互動(dong)：基金、保險、理財產(chan)品的(de)FAB

五、獲得客戶成交承諾階段
拒絕處理與拒絕預防
互動：將本行產(chan)品綜(zong)合運用

六、廳堂大眾客戶服務營銷閉環
廳堂內大眾客戶銷售閉環講解
銷售閉環的實戰案例應(ying)用

七、高凈值客戶顧問式營銷全面應用（真實案例輔導）
復雜產品的專業營銷能力——綜合金融服務方案設計及呈現
1、復雜產品的營銷，基于專業與對客戶資產的規劃而進行
2、綜合金融方案設計的原則及重點工作
3、綜合金融方案設計的核心——資產配置與規劃建議
1)資產配置的基礎——資產配置金字塔
2）資產配置的五項關鍵步驟
A、客戶投資經驗與理財目標溝通——風險評估，聆聽需求
（簡化：過去、現在、未來）
B、溝通理財思路，直指問題——客戶現有資產配置的可能潛在問題
（客戶資產潛在問題，圍繞流動性、收益性、風險性與客戶溝通。）
C、預期與現狀的差異，提出建議比例——資產配置的黃金比例
D、大類對接，產品落地——短期、理財、保障三大類產品落地
E、售后服務——收集反饋、風險提示、后續檢視、要求轉介
3）工具與模板：資產配置建議的聆聽需求問句與溝通策略指引
3、綜合金融方案的形象——呈現格式要求
4、如何為客戶解讀綜合金融方案
5、如何從理財規劃的角度應對客戶異議
情境演練 1：從目標 VIP 客戶群體中選取有代表性人物，現場模擬資產
配置溝通與方案建議
情境演練 2：如何為客戶解讀綜合金融(rong)方案(an)

貴賓客戶培訓