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銷售心態的課程

課程大綱：
第一章：銷售人員心態測評與特征
銷售員心態測評
——銷售員心態測試題填寫與結果計算
問題提示：你喚醒了自我成就心嗎？
關鍵要點技能總結
——銷售員的精神特征
（例如：敏銳的市場嗅覺、不屈不撓的進取精神、群體的合作）
——銷售員的性格特征
（例如：極具親和力、善于揣摩顧客心理、拋棄沒有價值“自尊心” 、凡事先考慮他人、做事主動，不拖拉、有強烈的目的心）
——銷售員應具備的價值觀
（如：幫助別人，才是幫助自己 、為客戶創造價值、以客戶為中心的市場營銷觀念、嚴以律已，寬以待人）
——銷售員應具備的基本能力
（如：具備靈活的頭腦、善于和陌生人說話、善于學習和琢磨、有點試驗精神）
學員自我總結：有哪些心態是你缺乏的？
技能分析與研討
——案例一：什么原因導致A、B兩個家族不同的人生道路？
——案例二：PMA積極心態對C的影響！
心態訓練技巧
——目標挑戰法
——積累進步法
——體育鍛煉法

第二章：自我成功與職業化訴求
成功的定義
營銷人員自我成功與企業的關系
成功與目標的關系
營銷人員角色認知與轉換
員工職業化要求
營銷人員應該具備的工作觀
企業實施職業化管理的意義
案例研討：你心中的成功是什么
你有的野心決(jue)定(ding)你的格局

第三章：銷售職業心態與職業精神
態度比技能更重要
——創業心態                                  
——老板心態
——積極心態                                  
——共贏心態
——事業心態
職業精神——思路決定出路
——學好人生哲學                              
——自信心確立
——為人處世之道                              
——個人與團隊
對企業負責就是對自己負責
——尊重自己的選擇                            
——明確自己的職責
——扮演好目前的角色
有“為”才能有“位”
——工作是展示能力的機會                      
——崗位是個人發展的平臺
——細節與過程                                
——由“付出”到“突出”
案(an)例研討：《水(shui)滸》告訴我(wo)們的職業(ye)化(hua)與(yu)職業(ye)精神

第四章：客戶的動機和行為：
錨定效應——客戶消費對比心理
心理賬戶——客戶決定的關鍵因素
自我形象認知——客戶心理需求
價值認同——信任的快速建立
共鳴——分歧的緩解方案
價值對比與預期——議價解決方案
互動：心理賬戶案例討論
分享：心理賬戶在營銷實踐中的應用
辯論：消費(fei)者(zhe)是理性的VS消費(fei)者(zhe)是非理性的

第五章：影響客戶行為的個體與心理因素：
消費者資源
消費者知覺
消費者學習、記憶
消費者態度的形成與改變
消費者的個性和生活方式
互動：消費者心理與行為分析培訓案例評估
分享：某集團消費者心理與行為分析培訓案例
分享(xiang)：哈佛經典消費者心理與行為分析(xi)案例分析(xi)示范

第六章： 影響客戶行為的環境因素：
文化與消費者購買行為
社會階層與消費者購買行為
社會群體與消費者購買行為購買者決策過程的階段
消費者決策的類型
消費者對問題的認知
消費者購買前的評價
消費者購買過程
購后行為
分享：企業消費者心理與行為分析培訓三步走！
案例：公司的消費者心理與行為分析培訓案例
討(tao)論：明天的道路——企業如(ru)何做(zuo)好消費者心(xin)理與行為分析？

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