課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：杜榮軒(xuan)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶場景化需求培訓
培訓目標
理解行業客戶場景化的需求和痛點，掌握需求挖掘與引導的技巧；
學習行業整體解決方案的設計思路和關鍵要點；
掌握(wo)現(xian)場進(jin)行(xing)方案呈現(xian)的(de)技巧，學習在呈現(xian)的(de)過程中(zhong)如何與客(ke)戶進(jin)行(xing)互動和(he)達成銷(xiao)售。
培訓對象
客戶經理(li)/方案經理(li)
課程大綱
一、客戶場景化需求的分析與挖掘引導技巧
客戶場景化需求概述
行業客戶整體營銷流程分析
場景化需求的三個核心要素
組織層面的需求分析
增加收入方面的需求
降低成本方面的需求
提高效率方面的需求
現場演練：以不同場景為例，進行組織需求層面切入的思路整理和練習
部門層面的需求分析
從企業的組織架構分析不同部門的需求
高層拜訪的重要意義
各部門的采購角色與需求差異分析
分析部門需求時應避免的誤區
案例分享：某集團客戶部的“戰略地圖”帶給我們的啟示
個人層面的需求分析
透析人性的三大弱點
客戶個人需求的特點
如何同客戶建立持久的關系
案例分享：客戶經理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”
需求挖掘過程中的溝通與提問技巧
如何全面了解客戶的問題點
如何讓客戶發現自己的“痛點”
如何讓客戶意識到問題的重要性
如何讓客戶認識到解決方案的必要性
視頻(pin)分享：客戶經(jing)理是如(ru)何引導客戶的(de)“潛需求”變(bian)為“顯(xian)需求”
二、好的行業方案是如何產生的
為什么客戶對我們的解決方案“無動于衷”
形式方面
內容方面
呈現方面
不良方案是如何產生的
只有長度，沒有深度
只有自己，沒有客戶
只有歷史，沒有現在
好方案的標準是什么
案(an)例分享(xiang)：看(kan)一下這個醫(yi)療行業的解決方案(an)，大(da)家覺得問(wen)題(ti)在(zai)哪里(li)
三、解決方案設計制作要點
三個關聯
關聯客戶的技術層面
關聯客戶的運營層面
關聯客戶的戰略層面
方案的框架構成元素
引領客戶的元素
痛點挖掘的因素
建議提供的元素
產品剖析的元素
保障服務的元素
方案的文本設計要點
第一印象的重要性
文字的排版與突出
顏色的搭配與取舍
小組研(yan)討：一個(ge)完整的行業解決方案應該(gai)包含哪幾個(ge)必(bi)要的模塊
四、解決方案現場呈現與互動的技巧
方案呈現前的準備
現場情況的了解與熟悉（客戶的職位/關注點/人數/座位安排等）
設備的使用（投影/麥克風/電腦等）
心態的調整
形象的設計
方案呈現過程中的關鍵要點
如何進行一個有吸引力的開場白
眼神與手勢在過程中的使用
呈現過程中如何與客戶進行互動
多個人講解方案時如何銜接與配合
結尾時容易犯哪些錯誤
方案呈現過程中的語言與內容組織
語言如何顯得有邏輯性
語言呈現如何有畫面感
善于利用左右腦的平衡表達
巧用“SCQA”法則讓產品介紹更生動
呈現后的客戶互動與質疑應對
回應客戶提問時的應答技巧
如何應對客戶的價格/服務/產品等質疑
情景演練(lian)(lian)：金融/醫療/交通(tong)/IT等行業(ye)的(de)解決方案呈現演練(lian)(lian)
五、方案設(she)計與呈現(xian)的現(xian)場(chang)演練與認證(zheng)
客戶場景化需求培訓
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