課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
政企客戶經理培訓
【課程對象】一(yi)線政(zheng)企(qi)客戶經理
【課程目標】
了解重要項目的商機拓展、挖掘與推進流程,掌握關鍵節點的把控技巧;
學習如何在整個營銷過程中,不斷促進高層及關鍵客戶關系的進展和維系;
通過案例分享、模擬演練等(deng)方式提升(sheng)學員的(de)實戰能力。
【課程大綱】
第一部分:政企市場與客戶經理團隊現狀分析
如何看待目前客戶經理這份工作
公司究竟給了客戶經理最有價值的東西是什么
大客戶營銷工作的成就感從何而來
優秀客戶經理的視野
客戶的角度
公司的流程
組織的文化
行業的發展
案例分享:一個精(jing)英客戶經理是如(ru)何“煉(lian)成”的(de)
第二部分:大項目客戶商機識別與轉化
客戶經理業績診斷三部曲
信息
商機
成交
我們所了解項目商機有哪些形態
潛在商機
顯性商機
有效商機
未來商機
案例討論:這些商機分別屬于哪一類的商機
如何實現不同商機形態之間的轉化和推進
潛商機如何轉化為顯商機
顯商機如何轉化為有效商機
有效商機如何轉化為成交客戶
為什么會存在未來商機
不要被“偽商機“蒙蔽了雙眼
案例分(fen)享:一個有效商(shang)機是(shi)如何變成未來商(shang)機的(de)
第三部分:大項目客戶商機識別與轉化
客戶組織架構與決策鏈分析
如何利用工具進行客戶決策鏈分析
高中基層的需求分析
組織需求與個人需求分析
案例分享:南京某政企客戶部的“戰略地圖“
商機挖掘的話題切入點
固話方面的商機如何切入
寬帶方面的商機如何切入
手機方面的商機如何切入
行業應用方面的商機如何切入
案例情景演練:商機挖掘過程演練
商機挖掘過程中的行業應用的話題如何展開
公司的主營業務管理
公司的宣傳及形象管理
公司的客戶管理
公司的員工管理
商機挖掘的提問技巧
如何引導客戶全面、深入的談論問題
如何讓客戶意識到問題的嚴重性及緊迫性
如何做話題的總結確認
如何為下一次的拜訪留下由頭
視(shi)頻(pin)分享(xiang):客戶(hu)經理與(yu)客戶(hu)的對話,對你有什么啟發
第四部分:高層客戶關系的維系與發展
客戶經理與客戶的關系建立路徑
陌生人
供應商
朋友
戰略合作伙伴
案例分享:客戶經理小王的困惑
客戶關系建立的三項核心原則
投其所好最重要
物質利益不可靠
欲取先予下功夫
客戶關系建立的小技巧
短時多次
增廣人脈
微信關懷
業務滲透
優化“客戶觸點”服務規范的要點
“關鍵時刻”理論在大客戶銷售過程中的價值
初次見面時的商務禮儀(介紹/握手/名片/乘車/就餐……)
商務溝通時的服務規范(郵件/電話/面談/方案呈現……)
“關鍵觸(chu)點(dian)”時的服(fu)務規范(生日祝福(fu)/節日問候(hou)/請(qing)求幫(bang)助……)
第五部分:客戶關系建立過程中的溝通能力
建立融洽關系的溝通技巧
如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒
如何同不同風格的客戶進行有效溝通
如何增強自身的說服力和影響力
什么是“價值型”溝通思路
什么是人行動的根本動機
如何利用“趨利避害”法則影響對方
視頻分(fen)享:高手是如(ru)何通過“感性導(dao)入 理性說服”的方式來(lai)達成溝通目的的
第六部分:課程總結與答疑
政企客戶經理培訓
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已開課時間Have start time
- 杜榮軒
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