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銷售心理認知培訓

【課程特色】
1、邏輯縝密：老師的課程是100%原創課程，思維邏輯設計非常縝密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發現，老師的課綱和市面上某些，用熱點和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。
2、案例豐富：根據老師授課的經驗發現，案例是教學中最受學員歡迎和提升學員興趣點的方法。老師的課程每一個觀點都必定有案例佐證，且使用案例90%為3年內的*案例，70%為老師親自參與的咨詢案例，兩天版課程平均達到近百個案例。
3、練習實戰：培訓最怕聽得激動，無法行動。老師的課程中每個篇章都有讓學員課程實操的練習。考慮到企業特色不同，行業不同，老師課程的課堂練習可以根據企業特點進行定制，既有針對B端企業的練習，又有針對C端企業的練習。大量的學員互動與現場演練，讓學員全程高能，無睡點，無尿點。
4、理論(lun)夯實：學(xue)習的(de)(de)(de)知識能否落(luo)地的(de)(de)(de)關鍵(jian)，就(jiu)(jiu)是(shi)這些知識有(you)沒有(you)夯實的(de)(de)(de)理論(lun)背(bei)景支持(chi)。沒有(you)理論(lun)背(bei)景支持(chi)的(de)(de)(de)知識，只不過是(shi)培訓師的(de)(de)(de)經驗之談，換(huan)(huan)一(yi)家企業換(huan)(huan)一(yi)個行(xing)業就(jiu)(jiu)落(luo)空了(le)。歐洲*商學(xue)院MBA畢業的(de)(de)(de)，課程設計的(de)(de)(de)每一(yi)個章節的(de)(de)(de)背(bei)后都有(you)N個經典的(de)(de)(de)理論(lun)支撐。培訓師的(de)(de)(de)最高(gao)境界，就(jiu)(jiu)是(shi)能把很(hen)多人看(kan)似枯燥的(de)(de)(de)理論(lun)，講得和故事(shi)一(yi)樣精彩(cai)。

【課程目錄】
第一章：銷售心理認知
第二章：客戶初次接洽
第三章：了解深度需求
第四章：產品介紹呈現
第五章：異議分析應對
第六章：議價談判成(cheng)交

【課程大綱】
第一章：銷售心理認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關聯
二、銷售的目標與常見心理問題
1、銷售的核心目標
2、練習：面對客戶的兩種常見錯誤狀態分析
3、案例：正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售(shou)的核心價(jia)值(zhi)

第二章：客戶初次接洽
一、案例：初次溝通客戶的尷尬
1、接洽客戶最棘手的三種心理分析
2、建立接洽客戶時的兩個心理方向
二、初次與客戶溝通的核心目標
1、訓練接洽客戶的開口時的前三句話
2、解決初次接洽客戶時的常見問題
三、有效初次溝通的四個策略
1、充分準備
2、良好外形
3、合適時機
4、合適話題
四、有效初次溝通的流程
五、升華：如何(he)為后續溝通埋下伏(fu)筆

第三章：了解深度需求
一、案例：啥是需求？
1、需求的特征
2、需求的層次
二、探詢客戶需求的核心目標
二、練習：有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢

第四章：產品呈現介紹
一、產品介紹的核心目標
二、產品介紹常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務
三、產品呈現的NFABEI介紹法
四(si)、產品介紹(shao)中的六大技(ji)能訓練

第五章：異議分析應對
一、分析客戶產生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、處理客戶異議的三大流程
四、客戶異議處理的四大基本功訓練
1、迎合
2、墊子
3、制約
4、主導
五、練(lian)習：客(ke)戶異議談判話術(shu)練(lian)習

第六章：議價談判成交
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、客戶的議價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、應對議價談判的六大技巧
四、練習：價格談判流程與話術練習
五、關注客戶發出的合作信號
六、促成合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交

銷售心理認知培訓