《客戶的拜訪與銷售技巧》課程
講師：喻(yu)國慶(qing) 瀏覽次數(shu)：2551
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶的拜訪與銷售技巧課程
教學綱要：
第一部分 ：市場的客戶開發
一、市場分析與鎖定目標客戶
1、客戶信息如何來？
2、百度的行業指示參考
3、行業與區域市場形狀
4、尋找客戶的方法有哪些？
5、客戶開發的十大誤區
6、開戶開發的十大思維
7、本章節落地實操工具：市場與行業的調研分析的STP法
8、本章節落地實操工具：天眼查尋找目標客戶
9、本章節落地實操工具：微信工具裂變寶的運用
10、本章節落地實操工具：銷售漏斗原理
二、企業客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7、我們會聽嗎？
8、我們會說嗎?
9、我們會問嗎？
10、案例：如何建立產品的信任
11、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12、本章節落地實操工具：介紹產品的FABE模式
13、本章節落地實操工具：打動人的KISS原則
14、本章節落地實操工具：FOCUS問題歸類
第二部分：客戶的心理分析與需求挖掘
一、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購買場景與心理
3、客戶的購買動機
4、客戶需求挖掘
-賣點與買點的轉化
-物質需求與精神需求
-短期尋求與長期需求
-方法運用：望聞問切
-激活需求的方法
5、如何抓住客戶的痛點
-客戶痛點形成
-痛點與需求的區別
-不同級別人的痛點
-痛點的挖掘
6、購買決策動機的可誘導性
7、知覺在營銷活動中的作用
8、案例：如何增加客戶體驗感
9、案例：360公司CEO談“痛點”
二、 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
7、案例：WTO談判的啟示
8、案例：肢體語言在談判中的運用
9、案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10、本章節落地實操工具：spin痛點銷售法
11、本章節落地實操工具：客戶分析RFM模型
12、本章節落地實操工具CRM數據分析與精準營銷
第三部分：客戶成交的關鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1、如何搞清客戶的業務流程圖
2、如何在客戶方編織關系網
3、如何建立快速建立信賴感
4、關鍵人和你的關系程度如何判斷
5、如何鎖定關鍵人
6、如何保護關鍵人
7、購買決策心理
8、案列：碎片的信息的價值判斷
二、*成交的方法
1、如何營造成交氛圍？
2、搞定大客戶的四項基本原則
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的十八種方法
-直接要求成交法
-非此即彼成交法
-特殊讓步成交法
-最后機會成交法
-激將成交法
-假設成交法
-小點成交法
-保證成交法
6、案例：“倔處長”是如何突破的
7、本章節落地實操工具：客戶成交預測五步法
8、本章節落地實操工具：PIP利潤增長提案
9、本章節落地實操工具：打造樣板客戶八法
10、本章節落地實操工具：客戶企業成交關鍵三張圖
第四部分：工程市場開拓技巧
一、工程渠道市場開拓
1、政府職能部門的潛在工程
-計劃性大工程
-市政基礎工程
-辦公、寫字樓改造工程
2、大型企業客戶
-廠房、辦公改造
-新工業園區
-新項目投產
3、房地產公司
-在建工程補充
-遺留后期工程
-新項目工程
4、建筑安裝公司
-施工工程
-遺留工程
-招投標工程
5、設計師
-出圖工程
-準備上圖工程
二、工程投標及實例分析
1、標書制作
2、投標流程及分類
3、投標的技巧
-造勢
-故弄玄虛
-搶占先機
-加強信心
-介紹產品
-評價產品
-報價
-補充內容
三、標書制作
1、好的標書具有以下幾個特點：
1）信息量齊全；2）脈絡清晰；3）大方美觀；4）針對性強；
2、要根據工程特點對投標書進行制作；
-公司介紹；
-公司各種認證資料；
-產品的認證資料；
-針對該工程的產品介紹；
-主要供貨產品與其他品牌的比較表；
-售后服務承諾；
-成功工程案例（照片）；
-報價表（報價要合理）；
四、工程操作重點
1、工程甲方、乙方和監理方心態了解
①工程甲方：對工程的質量，從使用效果較為看重，對其進行攻關，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質量不十分關心，相比而言，他們更講求價格
上的優勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監理：工程監理較注意產品質量。
④攻關思路：攻關的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關較困難則同時做監理方工作。
客戶的拜訪與銷售技巧課程
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