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銀(yin)行保險(xian)銷售訓(xun)練課(ke)程

【課程背景】
伴隨著大財富管理時代到來，中國居民家庭資產配置迎來再平衡，配置重心將由房產轉移到金融資產，以健康、養老、財富為目標的資產配置需求與日俱增。
壽險(xian)公(gong)司在風險(xian)管理(li)(li)、養老規劃、健康管理(li)(li)、資(zi)產傳承(cheng)方面(mian)起到了非常特殊的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)作用(yong)，商業銀行又是天然(ran)的(de)(de)(de)(de)財富管理(li)(li)平(ping)臺，代(dai)理(li)(li)保險(xian)業務具(ju)有巨大(da)發展空間。在利率市場化穩步(bu)推進(jin)、多層次資(zi)本市場發展和金融監管趨嚴的(de)(de)(de)(de)背景下，商業銀行營銷(xiao)保險(xian)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優勢進(jin)一(yi)步(bu)加大(da)，同時隨著理(li)(li)財產品(pin)(pin)打(da)破剛兌，相比(bi)于基金等(deng)產品(pin)(pin)，保險(xian)的(de)(de)(de)(de)收(shou)益更穩定，使得(de)其得(de)到客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)重視(shi)，而(er)如何(he)以客(ke)戶(hu)為(wei)中心，發揮保險(xian)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優勢與服務，為(wei)客(ke)戶(hu)創造長(chang)期價值，更加全面(mian)地滿足客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)保險(xian)保障(zhang)需求是當下理(li)(li)財經理(li)(li)們需要(yao)(yao)掌握的(de)(de)(de)(de)專業勝任力。同時也是幫(bang)助理(li)(li)財經理(li)(li)們更好的(de)(de)(de)(de)經營客(ke)戶(hu)，維(wei)護長(chang)期穩定的(de)(de)(de)(de)服務關系的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)能力。

【課程收益】
1、專業：明晰保險的銷售流程與閉環。
2、技能：掌握標準化的(de)保(bao)險銷售流程、電話邀約方(fang)法與話術(shu)、KYC方(fang)法、保(bao)險切入方(fang)法、常規(gui)客戶的(de)方(fang)案溝通。

【課程對象】理財經理

【課程大綱】
第一講：標準化的保險銷售流程
一、保險營銷如何概念化
二、完整的銷售閉環
1、建立聯系——信任
2、發掘需求——KYC
3、提出解決方案
4、獲得承諾--保險銷售成交法
三、買過保險——保單診斷
四、綜合配置方案

第二講：如何有效電話約訪
一、電話約訪的標準銷售流程
1、電話約訪前的準備
2、客戶篩選的黃金準則
3、電話約訪的步驟
4個范例與話術
4、電話約訪的注意事項
5、異議處理
4個類型的處理方法
異議處理的萬能話術 
6、電話約(yue)訪記(ji)錄跟(gen)蹤表

第三講：如何面談保險
一、KYC
1、KYC的目的
2、KYC的時機
3、KYC的前奏
4、KYC的技巧
怎么“問”?
怎么“聽”?
5、KYC工具—九宮格
6、KYC標準話術
二、6類方式，輕松切入保險 
1、理財切入
2、比喻切入
3、清單切入
4、畫圖切入
5、事件切入
6、數據切入
三、五大族群引發話題
1、企業主
2、高級管理者
3、富裕女士
4、年輕家庭
5、退休人士
四、保險的意義與(yu)功(gong)用

第四講：如何溝通方案
一、家庭保障方案
二、子女教育計劃
三、投資增值計劃
四、退休養老方案
五(wu)、資產傳承方(fang)案

銀行保險銷售訓(xun)練課(ke)程