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保險訓練課程

項目目標：
掌握期繳保險營銷系統化思維框架，熟悉客戶族群特征與常見保險需求切入技能與話術；
掌握并熟練應用保險銷售核心技能，培養理財經理形成銷售潛意識并縮短營銷反射弧；
通(tong)過(guo)營銷體系化學(xue)習與核心技能應用，掌握期繳保險營銷底層(ceng)邏輯，實現(xian)客戶關系的(de)深(shen)度維護與件均保費的(de)提升(sheng)。

實施原則：
干什么學什么：以理財經理保險營銷角色定義要求設計培訓課程
差什么補什么：以理財經理普遍存在的“短板”為重點設計培訓課程
急用先學：圍繞銀行發展思路與業務發展方向需要，迫切需要團隊提升深度期繳保險營銷能力
學以致用：培訓更重要的是通過學習逐漸改變行為，采用“721”法則提高工作績效，即70%來自實踐，20%導師幫助，10%來自培訓學習。
聚焦核心能力：聚焦保險銷售核心技能，以案例分析還原真實營銷場景，促進技能落地實踐，打造精英營銷隊伍
線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下融(rong)合：充(chong)分發揮線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下優勢(shi)，由對營銷(xiao)人員普(pu)適(shi)的通用基(ji)礎技能課程到(dao)個(ge)性化課程與輔(fu)導，循序漸進

訓練營培養規劃：
保險營銷核心技能訓練
面授課程：《了解你的客戶——KYC技巧與實戰工具》1天，6小時/天
收益：1.學習通過有效發問，養成有意識的收集客戶重點信息的習慣；
2.掌握客戶KYC工具應用；
3.熟練應用KYC技巧獲取客戶關鍵信息。
要點：1.KYC與收集信息工具運用
2.KYC案例研討、演練
3.客戶族群分析與營銷策略分析
4.一個信念：KYC，不僅是一個動作，更是一個持續更新的過程
作業：參訓學員對管戶中最熟悉的5位客戶進行九宮格信息搜集，并提交分行個人金融部；
面授課程：《財務需求分析與金融方案撰寫》1天，6小時/天
目的：1.掌握客戶財富需求分析方法與技巧；
2.掌握常用提問話術并靈活應用；
3.掌握從保單整理發掘客戶加保的方法；
4.掌握保單分析報告、財務需求分析報告及金融方案撰寫。
要點：1.繞不開的保單檢視；
2.如何做好保單整理；
3.案例與演練：保單分析與需求分析報告撰寫；
4.客戶財富需求分析 ；
5.客戶金融方案撰寫；
作業：參訓學員對管戶中最熟悉的1位客戶撰寫財務需求分析與金融方案，分享到學員群；
面授課程：《期繳保險銷售實戰訓練》1天，6小時/天
目標：1.理解期繳保險銷售循環要點、注意事項和銷售五步曲；
2.掌握教育金、養老金、壽險、重疾險和醫療險的銷售方法；
3、掌握銷售工具包的使用。
要點：1.期繳保險銷售循環與五步曲；
2.重點產品賣點梳理與通關；
3.金融方案/保險計劃書解讀；
4.計劃書講解通關；
5.常見異議處理與促成技巧。
面授課程：《期繳保險營銷必備延展知識》1天，6小時/天
目的：1.掌握社保與法商等保險營銷必備延展知識；
掌握成功沙龍組織的方法與要領。
要點：1.社保（醫療、養老）運營機理與保障范圍；
2.保險營銷相關法商核心要點與應用；
3.沙龍組織與成功運作要點。
作業：組織一次客戶沙龍
技能落地實戰訓練營
分行層面保險營銷訓練營推動籌備
參與人員：分行個金總和產品經理、開智顧問項目組成員、保險公司渠道人員
要點：1、產品測驗篇配合培訓，夯實產品基礎知識；
2、技能比武大練兵
3、通過《支行潛在保險客戶跟進表》做保險銷售管理
4、破零班的定位和實操
5、期交訓練營的實操
6、支行沙龍運作
7、與保險公司談活動激勵方案
8、保險公司銷售工具包的制作
9、保險銷售群的管理與組織
10、談好重點合作的保險公司提前設計為期兩個月的活動激勵方案，并在開訓儀式上發布，各支行報目標并領取任務。
11、每日數據播報與統計分析
12、每周Pipeline更新和管理層跟蹤
13、做好聯動總結激勵、表彰與分享
Case 分析會每月1天，6小時/天，共2天（建議每月第一周的周二或周三，1天）
參訓人員：客戶營銷中遇到瓶頸的業績前20%理財經理
目標：
1、客戶營銷關鍵環節梳理及應對策略輔導；
2、幫助績優理財經理做深客戶、做大保單
要點：1.對潛在客戶逐一分析梳理；
2.客戶營銷關鍵環節破局指導；
3.制訂客戶跟進后續行動計劃，及必要的跟進策略與話術指導。
破零班 每月1次，6小時/次，共2次（建議固定時間20號下午半天加晚上，每個人梳理完畢才可以走）
參訓人員：當月截止20號尚未破零的理財經理
目標：
1、客戶營銷關鍵環節梳理及應對策略輔導；
2、養成習慣，每月20號盡快開單，沒開單的人需要來參加破零班。
要點：1.對潛在客戶逐一分析梳理
2.產品賣點通關；
3.客戶營銷一對一情景演練與通關。
活動量跟進與線上答疑指導2個月
理財經理營銷過程跟進，發現營銷難點，及時溝通輔導，促進保險核心技能實踐落地。
要點：1.理財經理活動量跟進與輔導；
2.破零班客戶后續跟進與輔導；
3.理財經理營銷過程中疑難問題指導答疑。
總結：1.客戶營銷案例復盤分享；
2.優秀學員表彰。

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