課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
理財營銷的課程
課程背景
隨著理財產品凈值化時代的到來,傳統依靠銀行品牌以及高收益率的時代已經一去不返,產品銷售難度大大提升,也對從業人員提出了更高的要求。此外,近期資本市場行情低迷,導致很多客戶的理財體驗不佳,這也導致的了理財經理的畏難情緒。但問題不止于此,央行降息預期明確,資產價格下降,對于客戶來講,合理的投資與資產配置又是每一個客戶的剛性需求。投,還是不投;賣,還是不賣,如何解決這個哈姆雷特難題,是客戶和理財經理都要解決的當務之急。
本課程站在(zai)理(li)(li)財經理(li)(li)角度,從實踐出發(fa),給出解決(jue)思路(lu)。首先(xian),從挖掘客(ke)(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求入手,向學(xue)員傳遞(di)資產配置的(de)理(li)(li)念,應對客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求。第(di)(di)二,幫助理(li)(li)財經理(li)(li)提升(sheng)營銷(xiao)(xiao)技巧并學(xue)會運用營銷(xiao)(xiao)工具,高效率獲客(ke)(ke)。第(di)(di)三(san),從存(cun)量客(ke)(ke)戶(hu)挖潛、服務(wu)、深度營銷(xiao)(xiao)方面,向學(xue)員傳遞(di)必(bi)要的(de)方法與(yu)技巧。總之,新客(ke)(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)與(yu)老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)維護(hu)是(shi)理(li)(li)財經理(li)(li)永遠的(de)工作主題(ti),本課程旨在(zai)幫助學(xue)員梳理(li)(li)展業流程,助力AUM提升(sheng)。
課程收益
學會如何挖掘客戶需求,并針對客戶需求提供金融產品或資產配置服務
學會SIPN客戶需求挖掘技術,并運用FABE對接客戶需求,高效營銷
了解資產配置的流程和方法,深入理解資產配置在財富管理中的重要作用
掌握“不可能三角”的三要素屬性,并在理念上對客戶進行正確引導
學會在進化心理學視角下分析客戶的心理特征,并靈活運用與日常工作
掌握十五種不同職業特征客戶的溝通技巧
了解面對私行等高凈值的需求特征,并找到營銷切入點
學會通過將客戶分層、分級管理,從而提升營銷和服務效率的方法
學會(hui)如何維護客戶(hu)關(guan)系,并了解如何防止(zhi)客戶(hu)流失
課程對象
銀行理(li)財經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li),第三方財富公司理(li)財師,券商及(ji)保(bao)險業務人員,其他金(jin)融產(chan)品營(ying)銷人員,金(jin)融產(chan)品投資者
課程形式
理論(lun)講授+案例解析+互(hu)動+小組討論(lun)
課程大綱
第一講:客戶財富需求解析與挖掘
一、客戶的需求的產生與應對
——進化心理學對馬斯洛需求理論的解釋
1.了解客戶的需求
1)客戶需求的三個屬性
2)將客戶需求轉變為動機
3)從需求到動機再到行為
討論:如果客戶是取經團隊,如何介紹金融產品?
2.進化心理學與客戶性別的需求差異
討論:面對不同性別的客戶,如何推薦基金?
討論:客戶有哪些需求?該如何應對?
二、需求挖掘技術:*+FABE
技術一:*(挖掘客戶需求)
構成*構成的四個元素:從客戶需求入手的詢問技術
——挖掘客戶需求的邏輯進路
步驟一:對客戶狀況的詢問
步驟二:找出客戶的痛點
步驟三:對客戶的痛點進行強化
步驟四:提供解決方案
演練與討論:設計四個問題
技術二:FABE(基于需求介紹產品)
1.提煉FABE四要素:一句話把產品說清楚
2.FABE成功的關鍵點——從需求導入
案例:手機銀行、理財產品
三、應對客戶需求的萬能法寶(資產配置)
1.資產配置的必要性及核心
萬能法寶:應對客戶個性化的理財需求
平衡器:平衡銀行、客戶和理財經理的利益
被動資產配置的核心:降低相關性
2.資產配置的兩大配置
1)主動資產配置
討論:我們到底能不能踩準市場的時機?
工具:美林時鐘
——美林時鐘的核心邏輯與弱點
2)被動資產配置
——全天候策略、全天候ETF解決方案、標準普爾策略、家庭理財金字塔
3.客戶資產配置的再平衡
4.做好客戶資產配置應具備的核心能力
1)金融產品的分析和研究能力
2)構建組合、抓住交易機會的能力
3)不可能三角的構(gou)建(jian)能力
第二講:新客戶拓展的觀念營銷與實務技巧
一、客戶的觀念營銷
1.鎖定客戶
1)確定客戶的三個維度(目標、能力、意愿)
2)客戶從哪里來(獲客渠道有哪些)
2.影響客戶
1)驅動客戶的兩大動因_追求成長與愿景改變
2)大道至簡——三個變量
3)說服客戶的數學邏輯——本利和公式
4)客戶對不同風格的選擇——積極型、穩健型
討論:如何提升“i”與“n”
3.說服客戶
1)理財的緊迫性與痛點強化:你不理財,債會咬死你
2)科學應對風險
討論:有沒有方法讓“不可能三角”成為可能?
——多種渠道開發客戶
二、進化心里學與客戶營銷:洞察客戶的9種心理學現象
現象一:首因效應:貼標簽與貝葉斯改進
現象二:自己人效應:走進客戶的鄧巴范圍
現象三:從眾效應:用情緒影響客戶
現象四:權威效應:高位模仿與優勢獲得
現象五:萊斯托夫效應:讓客戶更快記住你
現象六:心理賬戶:優化客戶的投資體驗
現象七:誘餌效應:控制客戶的錨定值
現象八:互惠原理:加強對老客戶的投入
現象九:占便宜心理:低成本愉悅客戶的方式
三、與客戶不同類型客戶高效溝通的技巧
1.如何溝通
1)溝通的四個層次
2)與客戶溝通失敗的原因
3)溝通的三大秘訣
秘訣一:說
秘訣二:聽
秘訣三:察
4)增量客戶溝通的八大切入點
2.十五類客戶的溝通技巧
1)公務員型 2)企業家型 3)經理人型 4)專家型 5)大學教授
6)工程師型 7)教師型 8)醫師型 9)警官型 10)護士型
11)商業設計師型 12)營銷人員型 13)普通職員型
14)退休工人型 15)農民型
3.高凈值客戶的溝通要點
1)明確需求——從需求切入
2)直擊要點——高凈值客戶營銷三板斧
a資產配置
b資產保全
c財富傳承
3)正向推薦——高凈值客戶的產品推薦
4)緊扣需求——高凈值客戶的關注點
工具:理(li)財師(shi)的能力模型
第三講:存量客戶挖潛與維護
一、客戶關系的管理與經營
分析:商業銀行存量客戶管理的瓶頸
1.客戶的分層管理
工具:四象限法——判定客戶的價值
2.客戶的分層經營
1)客戶關系周期
——理財經理如何分配自己的工作重心
2)客戶生命周期
——如何提供適合的金融產品和資產配置
3)客戶的資產規模
——產品推介與客戶維護
4)客戶個體經營
5)客戶群體經營
6)私行及重點客戶的服務
3.客戶關系管理
二、客戶關系的維護
1.客戶關系與科特勒細分
客戶關系的類型:基本型、被動型、負責型、能動型、伙伴型
工具:維護客戶關系的矩陣模型
2.維護客戶關系的目的
1)客戶保留——提升營銷效率的最優途徑
工具:漏銅理論
2)關聯銷售——提升AUM的有力途徑
3)客戶推薦——高效的獲客方式
3.如何讓客戶更滿意
1)維護客戶關系的四個原則
2)日常關系維護的四個方向
5)將投訴扼殺在搖籃的六個要點
4.如何面對客戶虧損
戰略:多溝通、不躲避、資產配置、長期投資
戰術:
1)權益類產品虧損后的客情處理
2)不同類型產品虧損后的處理建議
三、預防客戶流失與CCPR模式
1.新時代與新問題
1)銀行的發展進程:賣方市場向買方市場的過度
2)銀行4.0時代對業務人員的要求
2.如何預防客戶流失(CCPR)
——預防客戶流失的關鍵是角色轉變
1)C:讓客戶更方便
2)C:對客戶更親切
3)P:提供個性化的解決方案
4)R:快速響應客戶需求
——客戶流失的原因與木桶困境的解決
總結:客戶是發展業務(wu)的基礎(chu)
理財營銷的課程
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