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工業品大客戶課程

課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
大客戶采購的五大特點
大客戶銷售的四大步驟
key1情報收集與分析是識局的基礎
key2建立差異化的優勢是控局的重點
key3取得決策層的支持是破局的關鍵
案(an)例討(tao)論(lun)：如何(he)突(tu)破強(qiang)勢對(dui)手實現(xian)大客戶(hu)入圍(wei)合作？

二、大客戶開發的流程體系
大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
天龍八部業務管控體系的四大核心要素
開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
案例(li)討論：年度采購850萬的(de)大客戶的(de)運作過程與(yu)節點(dian)診斷分析(xi)？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位QB
技術線的職責與權力分析與定位TB
使用線的職責與權利分析與定位UB
尋找采購關鍵決策人EB
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
決策權重分析，識別決策的主航道
收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）
采購流程與采購標準分析
客戶特殊需求與核心需求分析
競爭對手與我方優劣勢分析
案(an)例(li)討論：多部(bu)門參(can)與(yu)誰是關(guan)鍵決策人？

四、大客戶關系開發的六脈神劍—說對話
前言：新常態對工業品營銷的影響應對策略
客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好
--伙伴--死黨）
推進客戶關系的四大策略
建立良好的第一印象是基礎；
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的四類關鍵活動
線人關系突破策略
如何找線人
線人關系突破兩類關鍵活動
如何與線人建立利益共同體
高層公關
如何與不同風格的高層打交道
發展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
案例討論：十拿九穩的大客戶合作為何落空了？
建立信任的六大策略與方法
工業品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例(li)討論：非常(chang)有潛力的大客戶(hu)久攻不(bu)下怎么辦？

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界—做對事
前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
如何識別客戶的真假需求
需求調查的5W1H
有效問問題的四個關鍵
問多---多層級需求調查
問寬---多崗位需求調查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機
客戶需求分析（企業需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻(gong)心式需求引導邏輯(ji)與訓練

工業品大客戶課程