大客戶銷售技術
講師：佟偉富 瀏覽次數：2571
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客戶銷售技術培訓
課程目標：
ü 了解現代銷售的核心理念
ü 掌握大客戶銷售的基本流程和核心技巧
ü 有效提高大客戶談判能力
課程時間：
12H
授課方式：
講師講解、模擬訓練、視頻教學、案例分析、小組討論等
課程大綱：
一、銷售解義
Ø 銷售的概念理解
Ø 銷售的不同層次
Ø 傳統銷售與現代銷售綜合解析
Ø 大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關注
二、購買行為決定銷售行為
Ø 大客戶的購買行為分析
Ø 銷售行為與購買行為之間的關系
Ø 目標市場及客戶關系的定位方法
Ø 大客戶銷售的六個步驟
三、大客戶拜訪的技巧與要點
Ø 拜訪前的準備與調研
Ø 電話約訪--1+1+2的約訪技巧
Ø 銷售人員的基本禮儀--著裝、言談、舉止
Ø 初次拜訪的關鍵--迅速建立信任感
四、大客戶銷售的核心技巧之*技術
Ø 銷售的本質--需求匹配
Ø 需求開發--大客戶銷售的核心階段
Ø 關鍵區分--隱含需求與明確需求
Ø *技巧--有效的需求開發方法
Ø 訓練--*提問方法實戰演練
五、大客戶銷售核心技巧之FAB產品介紹方法
Ø 客戶需求的優先順序建立
Ø 如何修正客戶的優先順序
Ø 產品介紹的誤區--銷售人員常用的錯誤介紹方法
Ø 有效的產品介紹方法--FAB法則
Ø 研討--FAB使用方法研討
六、異議處理及有效進展
Ø 正視客戶異議
Ø 處理客戶異議的基本步驟
Ø 如何處理客戶最后的疑慮
Ø 如何判斷有效的銷售進展
Ø 研討--BREMEN銷售案例分析
七、大客戶談判的基本技巧
Ø 正確認識大客戶談判
Ø 談判的基本準備工作--確定目標、建立團隊、擬定計劃
Ø 價格談判中的常用技巧
價格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等
Ø 避免談判中的誤區
八、贏得忠誠客戶
Ø 客戶滿意度推動客戶忠誠度
Ø 與客戶的關系定位
Ø 客戶關系的深入開發與管理
大客戶銷售技術培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/291523.html
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- 佟偉富
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