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財私客戶培訓

課程對象：
銀(yin)行一線營(ying)銷(xiao)人員

課程大綱:
課程主題：財私客戶的開發與經營
一、財私客戶畫像與需求分析
（一）2021中國私銀客戶市場報告要點（招行/胡潤）
客戶規模/職業構成/數據化需求/金融偏好
（二）財私客戶特征畫像
生活態度/愛好品味/性格類別/投資理念
（三）財私客戶的金融需求分析
1.專業需求:市場分析/產品分析/流程精準
2.服(fu)(fu)務(wu)需求(qiu):標準服(fu)(fu)務(wu)/增值(zhi)服(fu)(fu)務(wu)/心里滿(man)足

二、經營財私客戶的必備素質
（一）財私客戶的理財*人畫像
（二）必備素質一: 情商
1.高情商的三個基本素質
會觀察:尋找亮點/關注細節/察言觀色
會說話:拉近距離/請教傾聽/開放提問
會辦事:注重隱私/準確專業/增值服務
2.KYC的工具及技巧: PPF九宮格信息表
3.KYC應用舉例:客戶家庭信息的重要作用分析
（三）必備素質二: 資商
1.財私客戶資產配置的多重宇宙
2.專業咨詢贏得客戶信任（案例）
3.市場大幅度變動的應對話術
（四）必備素質三: 法商
1.有關離婚的法商知識
2.有關債務的法商知識
3.有關傳承的法商知識

三、財私大額保單開發技巧
（一）財私客戶為什么需要保險?
1.保險是資產，是權屬問題，是頂層問題
2.保險可以實現三權分離，指定傳承
（二）大額保單案例分析
1.房地產傳承客戶案例分析及保單設計
2.股權傳承客戶案例分析及保單設計
（三）*方法聚焦痛點營銷
背景問題/痛點問題/加深問題/解決方案
（四）FABE方法介紹產品
特征/優勢/利益/例證

四、如何開拓展新增私財客戶
（一）存量財私客戶維護提升
1.附加值服務
2.圈層融入營銷
3.拉近男性客戶距離的主要話題
4.拉近女性客戶距離的主要話題
（二）現有客戶轉介
1.問卷轉介紹:滿意度調查問卷
2.活動轉介紹:異業聯盟活動（李佳琦案例）
（三）外拓營銷獲客
1.財私客戶的行為鏈條分析
2.根據行為鏈條匹配獲客活動
案例分析:我如何開發交大MBA客戶
案例1:高端小區客戶資源獲取（信息采集）
案例2:復旦沙漠挑戰賽宣傳獲客（擺展宣傳）
案例3.券商年終行業報告會合作獲取客戶（異業聯盟）
案例4.交大同光資本班合作獲客（渠道搭建）
3.財私客(ke)(ke)戶外拓(tuo)獲客(ke)(ke)總(zong)結

財私客戶培訓