課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售風格課程
【課程背景】
如今的銷售,面臨的*挑戰在于產品(服務)的同質性非常高,價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上,銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務)并與客戶建立良好的互動和信任關系,如何針對不同客戶的性格,個性化話銷售,把銷售做到客戶心里去,是本節課主要的課程內容。
沒有一種性格比其他人好,沒有一種性格比其他人差,最重要的是接納自己,了解他人,用不同的方法去應對,找適宜的環境去對話。DISC做為世界500強常用工具,既是日常人際溝通的好幫手,更是銷售的利器。
掌握(wo)了性格分析(xi),銷(xiao)售人員可(ke)以揚長避短、完(wan)善自身(shen)、助力銷(xiao)售,提(ti)升(sheng)業(ye)績(ji)。
【課程收益】
1.用于了解自我,懂得完全發揮個人優勢與利基,以及有效且快速改善不足點,有效提升業績
2.用于分析客戶購買行為,迅速且精準的判斷他人“型號”,并有效預測其『行為模式』,清晰對方的關注點,快速了解客戶需求、創造客戶需求
4.掌握人性,快速提高人際敏感度,并發展更好的人際溝通與互動技巧,快速提高銷售成交率
5.用于掌握客戶的行為模式,運用最合適的方法與其溝通,減少溝通成本,快速建立信任
6.用于服務客戶,增強客戶粘度,增加復購率
7.用于異議處理,平復(fu)客戶情緒(xu)
【授課風格】
幽默,實戰,高效,行動教學(xue)為主
【授課形式】
講授、小組研討(tao)、情景體(ti)驗、視頻案例(li)、行動教學
【課程大綱】
一、認識銷售
1、 銷售無處不在,銷售無時不有,銷售自己、銷售產品、銷售理念,都是銷售。
2、 銷售是一種能力、銷售是一個行業,更是一項人人都離不開的技能。
3、 銷售就是溝通、溝通再溝通
4、 熟悉銷售八步(bu)流程
二、DISC性格與銷售
1、洞悉人性——DISC四型性格解析
1)、性格解析的二維思路
2)、四型性格因子的基本特征
3)、洞察性格的內在動機和外在需求
視頻分析:科學的區分各種性格特質
2、DISC性格測評
3、發現優勢:掌握各種性格的優勢
DISC各種類型的個性優勢
4、 控制劣勢:控制各種性格的不足
DISC各種類型的個性(xing)不足
三、DISC性格認知與銷售風格識別
1、 什么影響了你的溝通風格
1)、每種性格類型都有獨特的溝通風格
2)、每種個性都希望采用適合自己的溝通方式
3)、根據對方個性采用相應溝通方式提高效果
2、 識別四種溝通風格——支配型(D型)
1)、D型人代表人物及特質
視頻點評示范、解析
3)、Dominance支配型(指揮者)的工作特性
4)、與“D”型客戶相處的五個基本原則
3、識別四種溝通風格——表達型(I型)
1)、I型人代表人物及特質
視頻點評示范、解析
2)、Influence影響型(社交者)的工作特性
3)、與“I”型客戶相處的五個基本原則
4、識別四種溝通風格——和藹型(S型)
1)、S型人代表人物及特質
視頻點評示范、解析
2)、Steadiness穩健型(支持者)的工作特性
3)、與“S”型客戶相處的五個基本原則
5、識別四種溝通風格——分析型(C型)
1)、C型人代表人物及特質
視頻點評示范、解析
2)、Compliance謹慎型(思考者)的工作特性
3)、與“C”型客戶相(xiang)處(chu)的五個基本原則(ze)
四、不同性格銷售人員/客戶的銷售實戰
結果呈現、小組典型案例解析與復盤
課堂準備:
1、學員分組坐
2、5張大白紙
3、每組至少兩個顏色的彩筆或白板筆
4、準備與學員相同數(shu)量的a4紙
銷售風格課程
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