課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
顧問(wen)式銷售實戰技能課程
課程背景：
身處充(chong)滿激情的(de)(de)(de)市場，謀勢成(cheng)局，商戰攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與(yu)危機接踵而來(lai)。隨(sui)著經濟的(de)(de)(de)快速發展，企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)盈利(li)模(mo)式(shi)較過去(qu)有(you)了結構性的(de)(de)(de)變化(hua)，且(qie)高(gao)端客(ke)戶(hu)業(ye)(ye)務(wu)已逐漸成(cheng)為行(xing)業(ye)(ye)利(li)潤(run)率*的(de)(de)(de)貢獻者，因此(ci)，培養針(zhen)對高(gao)端客(ke)戶(hu)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)化(hua)顧(gu)(gu)問(wen)(wen)式(shi)行(xing)銷(xiao)人(ren)才，是企業(ye)(ye)實現利(li)潤(run)重大(da)突破并獲(huo)得(de)競(jing)爭優勢的(de)(de)(de)必要因素，傳統的(de)(de)(de)被動式(shi)簽(qian)單銷(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)必將演變成(cheng)顧(gu)(gu)問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)。
培(pei)訓對(dui)象(xiang)：銷售(shou)經(jing)(jing)(jing)理、市場經(jing)(jing)(jing)理、區域經(jing)(jing)(jing)理及其(qi)他營(ying)銷人(ren)員
課程大綱：
一、大客戶與大客戶顧問式銷售
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
7、誰是大客戶？
8、大客戶拜訪前的(de)準備
二、人的行為處事風格與大客戶銷售
1、人的行為處事風格類型
2、人的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如(ru)何說服(fu)一(yi)把手？
三、大客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、大客戶周邊的4類人
2、如何與大客戶實現利益對接
6、經典案例研究
7、客戶價格異議的應對方法術語
5、客戶對于產品的關注點
6、如何實現大客(ke)戶(hu)(hu)需求包與(yu)大客(ke)戶(hu)(hu)產品包的(de)對接
四、大客戶顧問式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設
3、重要的定性與定量分析工具
4、大客戶產品組合方案
5、美觀與契合的表達方式
6、練習：簡單的標準產品組合方案
7、方案/產品成型之后還需要做的工作
8、大客戶銷售提(ti)案(an)過程的四步舞曲
五、大客戶顧問式銷售技術
1、大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
2、對大客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
4、規模對大客戶需求的深刻影響
5、不同行業大客戶對不同應用方案的側重
6、如何對大客戶進行市場細分
7、大客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
10、大客戶經理的工作內容
11、大客戶經理的角色轉換與發展目標
12、大客戶(hu)經理如何發掘客戶(hu)的利益點
六、大客戶顧問式銷售核心技巧
1、FAB及核心話術與練習
2、大客戶顧問式銷售*模式
隱含需求、明確需求、利益、優點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、*模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業務推廣的“滾雪球模式”
9、大客(ke)戶顧(gu)問式銷售的八種武器
七(qi)、總結、提問與答疑
顧問式銷售實(shi)戰技能課程
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