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大客戶開發談判溝通課程

【課程背景】
對B2B企業而言，大客戶銷售團隊的業績直接決定企業的生存和發展，但是，往往由于項目管理隨機化、銷售能力隨緣化、商務談判看天賦等認為因素，導致業績不穩定，跌宕起伏。 那么針對B2B銷售售團隊的管理者和銷售經理們，
該怎樣建立一整套企業大客戶開發的銷售管理體系，讓大家有一套統一的，完整的，行之有效的大客戶開發項目管理的流程呢？
怎樣識別企業大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進行高效溝通呢？
怎樣在客戶溝通的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
在面臨工作中的各種壓力和刺激時，如何，調整心情和情緒，使工作順利開展？
本課(ke)(ke)程以張老(lao)師(shi)的(de)顧問式大客(ke)戶銷售(shou)(shou)標準課(ke)(ke)程為基(ji)礎，通過實(shi)施線下或線上課(ke)(ke)程培(pei)訓，解(jie)決學(xue)員在(zai)大客(ke)戶銷售(shou)(shou)過程中面(mian)臨的(de)“看不清(qing)、想不到、做不了”的(de)三大難(nan)題，提(ti)供10-20個落地工具，通過老(lao)師(shi)帶(dai)著學(xue)員進行(xing)線上學(xue)習，提(ti)問互動、一起(qi)解(jie)決問題。一看就(jiu)懂，一聽就(jiu)會(hui)，一練就(jiu)熟，回去就(jiu)用。方(fang)便學(xue)員在(zai)企業的(de)大客(ke)戶銷售(shou)(shou)工作中，用于(yu)實(shi)踐，真正(zheng)實(shi)現(xian)銷售(shou)(shou)績效的(de)快速提(ti)升。

【課程收益】
掌握顧問式銷售大客戶開發管理的三個管理文件，建立大客戶開發項目管理體系
掌握大客戶需求羅盤的四個象限十二種商務需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感
掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
制定本企業的客戶成功服務模型的十一個要素，提高銷售經理的顧問式銷售專業權威性
掌握三種調節工作(zuo)壓力和情緒管理的(de)方法

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jing)(jing)(jing)理(li)、各級總監(jian)等高級管理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)，大客戶總監(jian)、銷(xiao)售經(jing)(jing)(jing)理(li)、渠道負責人(ren)、采購總監(jian)、商(shang)務經(jing)(jing)(jing)理(li)等中級管理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)

【課程大綱】
第一部分 顧問式銷售大客戶開發管理體系的建立 
怎樣建立大客戶項目開發管理的體系，建立統一完整的項目管理流程？
1、銷售漏斗七階段 
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶信息表
企業信息、個人信息等
5、銷售業績模型三大模塊
品牌產品、業務運營、銷售能力
案例：藝龍旅行網、WEB POWER公司
工具：客(ke)戶(hu)日志表(biao)、銷售漏斗、客(ke)戶(hu)信息表(biao)等

第二部分：知彼知己-掌握企業大客戶需求 
怎樣識別企業大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己？ 
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業商務需求的四個方向三個層次
產品服務：細節、功能、價值
商務關系：輔助、合作、戰略
采購流程：獨裁、民主、授權
發展方向：保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤
形式：提問互動(dong)、課堂(tang)練(lian)習

第三部分  顧問式銷售專業表達和說服力
怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷售業績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式等
形式：課(ke)堂提問(wen)和練習

第四部分 商務談判和客戶溝通
怎樣在銷售漏斗各環節，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、商務談判五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
3、商務談判四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是
案例：華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形(xing)式：視頻案(an)例、課堂練習和(he)提問

第五部分 情緒管理和自我調節
在面臨工作中的各種壓力和刺激時，如何調整情緒，使工作順利開展？
1、職場壓力和情緒化的三種關系
個人性格：反應式心靈與個人能力
情緒管理：壓力釋放與心情調節
管理制度：職業愿景與積極心態
2、工作中自我情緒調節的三種方法
情緒感知、情緒警報、壓力釋放
案例：脾氣暴躁的員工、高管摔水杯等
工具：壓力與情緒模型
形(xing)式：視頻案例、課(ke)堂練習(xi)和提(ti)問(wen)

大客戶(hu)開發談判溝通課程