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行業大客戶銷售培訓

教學目的：
1、知己知彼，掌握如何分析行業大客戶的方法。
2、如何通過顧問式銷售的思路、策略、方法來正面影響客戶決策者的合作選擇。
3、如何與高價值客戶公司建立長遠的深度合作關系。
4、如何在高度同質(zhi)化(hua)的市(shi)場進行有效競爭。

培訓對象：
客戶經(jing)理(li)、營(ying)銷支撐經(jing)理(li)、營(ying)銷部門管(guan)理(li)者(zhe)

課程大綱
破冰：課程介紹、分組團隊建設（10分鐘）
第一部分現狀、目標和基本策略
1、研討：在對行業客戶的營銷中，我們遇到的挑戰？
2、行業市場營銷方式的變遷：何謂顧問式銷售
3、顧問式銷售的基礎——分析行業大客戶的9個基本問題
1)客戶行業的發展趨勢
2)客戶企業的戰略愿景、優勢和困難
3)我們的戰略愿景、優勢和困難
4)客戶的合作流程與選擇合作商的標準分析
5)客戶的決策鏈和關鍵人的分析
6)友商的市場表現
7)我方的市場表現
8)市場潛在的變數
9)如何呈現我方差異化的專業價值
4、高效引導客戶的方法
1)客戶和我方的雙贏合作空間分析
2)我們的差異化專業價值包裝和呈現
3)確認客戶關鍵人的觀點、疑惑和營銷拓展計劃
4)階段性工作總結和優化
5、情景演練與點評：拜訪某客(ke)戶(hu)公司的技術部(bu)門經理

第二部分關鍵營銷場景中的客戶交流方法
1、拜訪行業客戶的一般交流步驟
1)營造友好氣氛，建立初步信任
2)討論客戶行業和客戶企業面對的通用課題
3)鎖定關鍵專業問題，展示我方的差異化專業價值
4)澄清客戶可能提出的疑問
5)通過*方法引導客戶真實痛點和想法
6)通過NFPB方法有針對性地提出解決辦法
7)共創雙贏愿景、并確認客戶感知
8)制定后續互動計劃
2、營銷工具：*的營銷話術應用
3、營銷工具：NFPB的營銷話術應用
4、行業市場營銷項目拓展第一步——拜訪客戶接口人，迅速形成良好口碑
1)客戶拜訪準備（情報、材料、人員、物資）
研討：如何寫好一份讓人印象深刻的公司介紹
2)首次拜訪客戶的話術——快速建立差異化的品牌印象
3)情景演練：拜訪某客戶公司規劃管理部門人員
5、營銷項目拓展的關鍵步驟——拜訪和影響客戶決策者的合作決心
1)客戶拜訪準備（情報、材料、人員、物資）
研討：如何寫好一份有感染力的高層交流材料
2)如何與客戶高層“在一萬米專業高度論道”
3)客戶決策者在前五分鐘之內期待聽到什么
4)讓客戶決策者相信你的差異化價值以及長期合作的可行性
5)客戶決策者希望聽到的其他系列話題
6)情景演(yan)練：拜(bai)訪某客戶公司高層決策團隊(dui)關(guan)鍵人(ren)員

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